O erro capital de muitas incorporadoras é se concentrar só na parte técnica do trabalho construtivo e esquecer de um elemento essencial para qualquer negócio: vendas.
Mas como alguém pode se esquecer de vender? Não se trata de esquecer das vendas de forma literal. O problema é não criar um processo de gestão comercial eficiente, que traz resultados previsíveis de forma consistente.
Até empresas que estão há anos no mercado sofrem com problemas de organização e aprimoramento do processo de vendas. É por isso que este artigo vai mostrar a importância da gestão comercial para a sua incorporadora, e algumas das principais ferramentas para aplicá-la com sucesso.
Por que você precisa dar atenção a gestão comercial
Para entender bem a importância da gestão comercial, é fundamental compreender primeiro o que ela envolve. Quando falamos em gestão, lembramos logo de gestor, ou gerente. E qual é o papel desse profissional numa equipe?
Ao contrário do que é feito em muitas empresas, o gerente não tem a função de cobrar os colaboradores, como se fosse um fiscal. Pelo contrário, a ideia é que ele faça o time trabalhar de maneira mais eficiente e produtiva, e dê condições melhores para que cada pessoa sob sua supervisão faça seu melhor trabalho.
O mesmo vale para a gestão comercial:
Nesse caso, não se trata de uma pessoa, mas de uma série de processos que tornam o ciclo de vendas mais produtivo e eficiente. É a boa gestão que vai ajudar sua incorporadora a vender mais em menos tempo, com um custo menor.
Entenda os principais benefícios da boa gestão comercial para a empresa
Há muitos benefícios de aplicar uma gestão comercial qualificada na sua incorporadora. Entre os principais benefícios podemos listar:
Produtividade
Com um processo comercial bem gerenciado, os vendedores conseguem se concentrar apenas nos leads que estão mais aquecidos e com chances reais de comprar. Enquanto isso, eles sabem o que fazer para nutrir o interesse daqueles que ainda precisam de mais tempo para dizer sim.
Em resumo, a equipe de vendas atua mais onde as chances de venda são maiores, o que aumenta a produtividade.
Conversão
Com maior produtividade e uma abordagem mais inteligente e precisa, é natural que as conversões aumentem, ou seja, que as metas de vendas aconteçam conforme o esperado.
Quando as ferramentas são bem adotadas pela equipe e os profissionais conseguem consolidar os processos, fica mais fácil replicar o que já funcionou e criar a tão famosa e desejada máquina de vendas.
Ambiente
Mais do que melhorar os números de vendas, pense no que pode significar para toda a empresa o fato de saber que os resultados planejados estão acontecendo, todo mês. Isso cria maior motivação e eleva o moral tanto da equipe comercial quanto dos outros setores, que se sentem mais motivados a produzir no seu melhor.
Além disso, as ferramentas, como o CRM (do qual falamos logo abaixo) ajudam a manter a comunicação clara e transparente, o que reduz problemas de diálogo e mal-entendidos.
Como uma dica para melhorar a gestão de vendas de sua incorporadora, sugiro o ebook gratuito do Sienge “Controle de Vendas para Incorporadoras”. Para baixar, é bem fácil, é só clicar na imagem abaixo:
O que uma empresa perde quando faz uma gestão comercial ruim
Falamos logo acima sobre como a boa gestão comercial é importante para o bom desempenho de vendas da empresa. Mas vimos também que esse conjunto de processos vai além de ajudar a vender mais, e pode melhorar até o ambiente de trabalho.
Mas aqui vale o alerta:
Da mesma forma que uma boa gestão comercial pode trazer resultados positivos expressivos, o contrário também é verdade. Quando ela pensada e executada da forma errada, a empresa passa por vários problemas, como:
- diminuição do faturamento;
- aumento do custo de aquisição de clientes;
- falta de motivação da equipe;
- aumento da rotatividade de funcionários;
- perda da previsibilidade de receita;
- redução de investimentos em qualificação e inovação
Percebe como a lista é grande e, acima de tudo, como os itens afetam diretamente a saúde e colocam em risco o futuro do negócio? Ainda mais agora, em tempos de transformação digital tomando conta do setor da construção civil, a concorrência tem ficado cada vez mais acirrada.
De um lado, está o enorme risco de não usar a tecnologia a seu favor, ou usá-la do jeito errado na tentativa de melhorar sua gestão comercial. Do outro estão as inúmeras oportunidades de ganho para quem souber aproveitar os recursos disponíveis. A diferença está no uso perito de boas ferramentas, como as que vamos ver agora.
Principais ferramentas para a gestão comercial madura
Existem várias ferramentas tecnológicas de qualidade que podem ajudar a sua incorporadora a fazer uma gestão comercial madura, que se sustenta ao longo do tempo.
Veja agora três dessas ferramentas e qual o papel de cada uma na criação da sua própria máquina de vendas:
CRM (Customer Relationship Management)
O papel do CRM, como a própria sigla em inglês mostra, é ser um sistema de “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. Em outras palavras, é uma forma de entender e se relacionar melhor com os clientes a fim de atendê-los melhor, antecipar suas demandas, vender mais e mantê-lo por mais tempo.
A boa notícia é que existem muitos sistemas CRM de qualidade no mercado. De forma geral, o foco de todos eles é, basicamente, o mesmo:
Simplificar a construção de um relacionamento mais profundo com seus clientes. Isso é bem significativo porque o segredo para o sucesso está na retenção e fidelização de clientes, que só é possível a partir dessa relação achegada.
O Construtor de Vendas, por exemplo, é um CRM especializado em atender construtoras e incorporadoras. Vale a pena dar uma conferida.
BI (Business Intelligence)
Já o BI, como é popularmente chamado, significa “Inteligência de Negócios” e tem como base a análise de dados para ajudar uma equipe a tomar melhores decisões. Assim como o CRM, o BI tem como propósito ajudar a equipe comercial a se adiantar aos problemas e demandas.
A diferença é que o BI faz isso de forma um pouco mais ampla e transforma dados em ideias práticas e relevantes que você pode aplicar no negócio, como um todo. Por que isso é relevante? Porque algumas ações aparentemente desconectadas com o setor comercial podem fazer diferença real nas vendas.
Mas não pense que você deve escolher entre BI ou CRM. O ideal é usar os dois em conjunto. Ambos têm funções que se complementam na missão de criar uma gestão comercial de qualidade para a sua incorporadora. Aliás, ambos podem ser integrados de forma simples com uma plataforma completa, como a que você vai ver a seguir.
O software de BI mais usado no mercado hoje é o Power BI da Microsoft.
Plataforma de Gestão
Uma boa forma de organizar todas as ferramentas usadas na empresa é por adotar uma plataforma completa de gestão, que integra todas elas de forma simples. Ao conectar todos os sistemas e informações, você ganha tempo e eficiência tanto no processo comercial quanto em outras áreas do negócio.
E fatores como organização e agilidade são muito relevantes quando o assunto é melhorar desempenho, tanto em vendas quanto em outros setores da empresa.
O Sienge Platform é uma plataforma de gestão completa e simples de usar, que integra tudo que você precisa para ter controle toda da empresa, de projetos a gestão da mão de obra. Com isso, você consegue o máximo das suas ferramentas enquanto:
- economiza tempo e dinheiro;
- consolida seu fluxo de caixa;
- organiza melhor sua gestão com relatórios precisos.
A gestão comercial assumiu um papel essencial com o avanço da tecnologia e o aumento da competição em todos os setores de negócios. Não é diferente para as incorporadoras. E as ferramentas que listamos aqui vão ser de grande importância para a sua empresa manter um bom desempenho de vendas que se sustenta no longo prazo.
Desafios de gestão comercial
Se você gerencia uma incorporadora, sabe dos desafios que tem que encarar, mesmo que lidere uma empresa pequena e utilize planilhas para fazer a gestão comercial. Você deve constantemente se preocupar com:
- obrigações fiscais: grande número de tributos e declarações, que caso não sejam feitas corretamente podem gerar punições, multas e processos judiciais;
- precificação: diferentes tabelas de preços para cada mercado de consumo (cliente final, construtoras, imobiliárias, etc.);
- planilhas: arquivos utilizados por várias pessoas, que podem, ocasionalmente, apresentar erros em fórmulas, gerar cobranças indevidas e operações em duplicidade, por exemplo;
- contratos: emissão, gestão e alterações, precisando acompanhar aprovações, negociações e atualizações, por exemplo;
- funil de vendas: inexistência de um bom processo de qualificação de leads ou a falta de integração entre os departamentos de marketing e vendas;
- pagamento: valores de entrada, financiamentos, indexadores (Price, CUB, INCC, etc.), saldos devedores presentes;
- pós-vendas: alterações de projetos e atendimento às dúvidas dos clientes;
- fluxo de caixa: gestão dos custos e receitas em tempo real.
Você lida com esses problemas e quer mais eficiência na gestão comercial da sua empresa? Então você precisa conhecer o Sienge, software especializado para a construção civil, que já atende a mais de 2.900 empresas de diversos tipos e tamanhos. Conheça algumas de suas funcionalidades a seguir.
Funcionalidades do módulo comercial do Sienge
O Sienge é um ERP (Enterprise Resource Planning) ou Sistema Integrado de Gestão Empresarial. Isto é, um programa que une as informações e processos de diversos departamentos em apenas um software.
Se você estiver enfrentando alguns daqueles desafios que citei, então precisa conhecer o módulo comercial do sistema, no qual é possível fazer sua gestão comercial completa. A fim de te explicar melhor, irei resumir algumas funcionalidades do sistema.
Portal do corretor
Este submódulo permite que seus corretores acessem às informações sobre um empreendimento de qualquer lugar, online e a qualquer hora.
Além de conferir o estoque, eles podem cadastrar clientes, inserir propostas para aprovação pela gerência e reservar unidades — evitando vendas em duplicidade e, assim, problemas judiciais.
Pró-vendas
As vendas de um empreendimento não ocorrem da noite para o dia. Geralmente, a negociação é feita em vários pontos de contato e, nesse sentido, o Pró-Vendas contribui muito. Isso por que o sistema facilita a qualificação de leads e integra informações entre Marketing e o Comercial. Assim, quando o programa percebe o interesse, notifica um dos seus corretores, por exemplo.
E tem mais.
O submódulo pode ser integrado a softwares de automação, como o RD Station, e a CRM’s, como o Construtor de Vendas, o que é excelente para estratégias de inbound marketing e para a prospecção ativa.
Vendas
Aqui você pode fazer uma gestão comercial completa e mais otimizada, incluindo a precificação de unidades com valores atualizados, gerenciamento de metas, comissões e contratos. O sistema pode ser integrado com o Contas a Receber, o que significa que você nem vai precisar, manualmente, incluir uma nova receita, por que isso já é feito automaticamente.
É importante lembrar que o Sienge possibilita edições simultâneas, o que significa que você está livre para permitir que diversos corretores, imobiliárias e colaboradores utilizem o sistema. Isso pode ser essencial para aumentar as vendas da empresa e vencer alguns dos desafios sobre os quais conversamos anteriormente.
Portal do cliente
O atendimento ao cliente consome muito tempo da sua equipe? Então este submódulo é o que você precisa para otimizar os processos da gestão comercial no pós-venda. Por meio do sistema, o seu próprio cliente pode, por exemplo, verificar seu saldo devedor presente e emitir boletos para pagamento.
Sabe quem alcançou excelentes resultados com a utilização do Portal? A Cury, que integrou o sistema à Zendesk e à URA (Unidade de Respostas Audível). Isso permitiu que a empresa unificasse o relacionamento e atendesse o cliente com mais eficiência e exclusividade.
Se você quiser saber mais sobre o que o Sienge pode fazer pela gestão comercial da sua incorporadora, leia a seção sobre o módulo de vendas aqui no site. Lá você pode conferir, com mais detalhes, tudo o que módulo oferece.
Otimize a gestão comercial da sua incorporadora
É inegável a contribuição de um sistema gerencial para uma empresa, especialmente quando há processos complexos, como é o caso das incorporadoras. Gerenciar todas as obrigações fiscais, tabelas de preços, distratos e fluxo de caixa por meio de planilhas ou programas simples, sem integrações, é praticamente impossível para quem deseja crescer.
E não me refiro apenas à organização. Na verdade, a gestão do custo operacional é um dos grandes benefícios do Sienge, afinal, o sistema evita diversos problemas comuns à incorporadoras.
Outro grande benefício do Sienge é a confiabilidade das informações e, portanto, a facilitação do compliance. Se todas as informações e relatórios são gerados em tempo real, existe, naturalmente, uma maior transparência e isso é essencial para decisões e o cumprimento de normas.
E se você acha que migrar para um sistema tão completo é muito complicado, você está enganado.
Suporte
O time de suporte do Sienge ajuda você e a sua equipe nesse processo, indicando como fazer uma boa gestão da tabela de preços, dos comissionamentos e todo o comercial. Ser expert na indústria da construção é, afinal, um dos nossos grandes diferenciais.
Se você faz a gestão comercial de uma incorporadora, sabe como ninguém os desafios que surgem e como vencê-los é importantíssimo para o sucesso da empresa. Independentemente do tamanho e da atuação da sua companhia, contar com um sistema criado especialmente para o nicho ajuda muito a otimizar os processos de vendas e o alcance de resultados.
Quer saber mais sobre como o Sienge Platforma pode integrar a sua empresa, desde o canteiro de obras até o escritório, sem qualquer complicação? Fale agora com um consultor para entender como isso é possível!
