Em um momento de economia difícil, vender mais, e de forma mais eficiente se torna cada vez mais importante. Estamos no segundo semestre e é preciso liberar estoques, fechar novos contratos, na maior rapidez possível, para atingir as metas do ano.
Já faz algum tempo que construtoras e incorporadoras encontram-se num clima de grande incerteza, vivendo altos e baixos. Mas um alento veio há poucos dias, com a divulgação de novos indicadores do setor pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC).
Entre outros dados, ela informou que, no segundo trimestre deste ano, as vendas de imóveis apresentaram aumento significativo de 32,1% em relação ao mesmo trimestre de 2017. Na comparação com o trimestre anterior, as vendas cresceram 17,3%. Ainda não é motivo para festa, mas isso aponta para uma perspectiva melhor que o ano passado, pelo menos.
Então, é hora de aproveitar o vento a favor, arregaçar as mangas e usar estratégias inteligentes para alavancar os negócios.
Veja o que você pode fazer neste sentido.
Reforçar a capacitação da equipe
O primeiro mandamento para boas vendas continua valendo, com ou sem crise, que é o tratamento de cada cliente como se ele fosse o único no mundo.
Isto é algo que sua equipe deve ter sempre presente e nunca é demais lembrar, reforçar, insistir: o cliente precisa sentir-se VIP, ser tratado com exclusividade, ser compreendido nos seus anseios e receber a máxima atenção possível.
Portanto, invista na capacitação dos funcionários que lidam diretamente com o público, na área de vendas. Se não for possível algo mais extensivo, organize uma palestra, faça uma reunião semanal, apresente um case.
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Transmitir confiança e segurança
Tudo para que o time esteja capacitado tecnicamente e motivado. Onde todos sejam capazes de transmitir segurança e confiança aos potenciais compradores.
Afinal, quem investe em um imóvel está dando um grande passo, muitas vezes o maior investimento da sua vida, e quer ter a certeza de estar fazendo um bom negócio.
Repassar muitas dicas, informações, simplificar as coisas, ajudar com a papelada. Solicitude, simpatia, cordialidade. São algumas atitudes imprescindíveis.
Parece óbvio, mas vale para todos, tanto para quem trabalha com imóveis de luxo como para quem vende moradias populares.
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Funil de vendas na Construção Civil
Um das principais ferramentas de venda, logicamente, é a internet. É por meio dela que muitos interessados num imóvel batem à porta, digamos assim, das construtoras e incorporadoras.
Neste sentido, a Halo Notoriedade Empresarial publicou uma explicação sobre a técnica do do “funil de vendas” para aumentar o volume de negócios das empresas.
O processo tem cinco etapas:
Imagem: Halo Notoriedade Empresarial
1ª) Atração
Geralmente, as pessoas acabam chegando até o site da sua empresa, a partir de resultados em buscadores de pesquisa. Ou por publicações em redes sociais envolvendo temas que não são claramente comerciais.
No caso de uma construtora, por exemplo, existem assuntos que podem fisgar esse cliente potencial ou lead para seu site: dicas de decoração; curiosidades sobre automação residencial; imóvel próprio x imóvel alugado; dicas de reformas; ambientes ideias para home office, entre outros.
2ª) Conversão
O objetivo aqui é extrair informações do usuário que está acessando os seus conteúdos. Entre os materiais que podem ser trabalhados “como iscas” estão: Ebooks, vídeos, infográficos e webinars.
A meta é fazer com que a pessoa preencha um mini cadastro em troca do acesso gratuito desses materiais. Isso permite dar continuidade à jornada do funil. Construa formulários com perguntas que vão te ajudar a identificar o perfil e as necessidades do lead.
3ª) Qualificação
Você tem em mãos as informações sobre quem está acessando seus conteúdos. É hora, então, de analisar e selecionar quem está pronto para receber propostas diretas ou, até mesmo, um contato da equipe comercial.
O objetivo da qualificação é direcionar para a próxima etapa somente quem apresenta chances de fechamento de negócio.
4ª) Venda
Sabendo dos hábitos e necessidades do seu prospect, é hora de entrar em ação e abordá-lo com os diferenciais competitivos do seu produto. Aponte dados precisos e razões importantes para ele tomar a decisão.
Aposte em diferenciais que geram valor ao empreendimento como:
– espaço fitness do condomínio Y conta com X equipamentos;
– por que o residencial X é considerado de alto padrão;
– morar no residencial Y têm facilitado o dia a dia dos moradores.
– facilidades do entorno, como área de comércio, transporte acessível e outros.
5ª) Relacionamento
O contato pós -venda é essencial para manter o cliente engajado e maximizar as possibilidades dele passar a ser um influenciador .
Um cliente satisfeito tende a recomendar a empresa para seus familiares e, amigos, conhecidos, sempre que alguém manifestar vontade de adquirir um imóvel.
Trabalhe para ser lembrado, dedique um tempo para isso.
Envie e-mail marketing em datas estratégicas, como aniversários, datas festivas e informe-o sobre o lançamento de novos empreendimentos.
Presença marcante nas redes sociais
Na mesma linha de raciocínio do uso da web, é fundamental que sua empresa – seja de que porte for – tenha uma forte presença nas redes sociais.
A construtora/incorporadora precisa estar presente nas principais ferramentas do gênero e aparecer destacada nos mecanismos de busca, especialmente no google.
Do contrário, vamos ser claros: ela não existe!
Nós estamos falando de ter site próprio, com a apresentação institucional, ter um blog para publicar conteúdos e ocupar seu espaço nas principais mídias: Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram, Youtube, MySpace, entre outros.
Não esquecendo que este é um mercado muito dinâmico, onde surgem e desaparecem novas ferramentas a todo momento.
Não vacile:
Se isto ainda não foi providenciado, dê o primeiro passo, separe o recurso que for possível para investimento e procure bons profissionais de marketing digital.
Caso já tenha feito isso, pare um pouco para avaliar com seu pessoal os resultados que vêm obtendo e veja o que é possível aperfeiçoar nessa área.
Dê prioridade para isso.
Com boas estratégias, sua empresa vai ter a importância e a visibilidade que precisa para engajar muitos negócios por esse meio.
Além disso:
Use e abuse das imagens nas práticas de venda
Você já ouviu dizer, com certeza, que uma imagem vale por mil palavras.
Então, é preciso pensar até que ponto sua construtora ou incorporadora tem sabido explorar este elemento.
Na sua divulgação, seja por internet, folders, banners, outdoors, explore ao máximo o recurso da fotografia.
Faça o cliente se sentir atraído para aquela imagem e querer conhecer de perto o empreendimento.
Mas não faça gol contra: o material fotográfico precisa refletir a imagem que você quer passar da sua empresa e dos seus produtos.
Demonstre nas suas imagens: seriedade, qualidade, profissionalismo.
Não seja amador, isto é, não use fotos tiradas de forma apressada com um celular qualquer.
De preferência, contrate um fotógrafo profissional ou, pelo menos, estude bons tutoriais sobre fotografia de imóveis para venda.
Há vários disponíveis na internet, como no vídeo abaixo ou nestas dicas do UOL e da ZAP, que você pode ver nos links.
Se você já usa o recurso, pense em caprichar mais, repagine tudo, troque as imagens periodicamente. Faça disso o principal elemento de atração dos seu material de divulgação.
Resumindo:
Encha os olhos do cliente!
Agora, uma curiosidade: veja no link as piores fotos para vendas de imóveis alguns exemplos absurdos e nunca faça igual.
Mas ainda temos mais para falar sobre imagens.
Produza vídeos marcantes
A produção de vídeos deixou de ser um grande mistério. Já não é preciso mais carregar aqueles trambolhos enormes, que eram os equipamentos antigos, e ter grandes equipes de produção.
Transmitidos com um bom celular por uma rede social, como Youtube ou Facebook, eles permitem um contato direto e ao vivo, se preferir, com sua clientela.
Que tal fazer uma live de dentro do empreendimento, respondendo às perguntas dos interessados instantaneamente?
É possível ainda fazer um tour pelas áreas interna e externa, comentando as vantagens do empreendimento.
Apresentar depoimentos de quem já mora ali ou acaba de fechar negócio, pode dar bons resultados.
Vídeos curtos de apresentação
Também podem ser produzidos vídeos curtos de apresentação da obra, de até três minutos, no máximo, explicando os principais detalhes do imóvel. Postá-los em sequência no seu site, nas mídias sociais, para que fiquem disponíveis a qualquer momento.
Mas aqui vale a mesma regra para a fotografia. Nada de muito tosco, é preciso garantir a qualidade do material.
Se o seu empreendimento realmente é importante para você, destine um pequeno valor para investir num bom vídeo de divulgação.
E aqui tem uma dica na medida para você: o nosso Ebook gratuito “7 Dicas Matadoras para
sua Incorporadora Vender Mais e Melhor”, para ser baixado no link.
Agora, veja outros detalhes que podem lhe ajudar nos seus negócios.
Flexibilidade de pagamento
Para cada perfil de cliente é preciso um perfil de imóvel, com condições personalizadas. Seja flexível, tenha cartas na manga para adaptar as condições de pagamento às possibilidades do interessado.
Ainda há muito desemprego e o capital circulante é escasso. As construtoras e incorporadoras precisam entender essa realidade, mas sem cometer loucuras, claro.
Além dos clássicos feirões, é preciso criar alternativas adequadas ao bolso do consumidor.
Incluir carro ou casa na entrada
Veja, há muitos casos de empresas aceitando carro usado ou outro imóvel como forma de pagamento.
A sugestão mais aceita é descontar 10% a 20% do valor do automóvel para cada ano de uso e descontar o valor restante do preço final. No caso de outro imóvel como entrada, o desconto pode ser de até 25% do preço de venda.
Isso não era tão comum antes, mas são alternativas que se popularizaram muito nos últimos anos, fechando muitas vendas dessa forma.
É uma cena cada vez mais frequente: o cliente vai no estande de vendas, deixa a chave do carro e sai com a chave da casa própria.
Naturalmente, isto exige a adequação da construtora/incorporadora, para saber lidar com este novo elemento incorporado ao negócio e transformá-lo em ativo financeiro, imediatamente.
Imóveis mobiliados
Outra possibilidade para agilizar as vendas é a oferta de imóveis mobiliados, total ou parcialmente.
Para uma família recém-formada, por exemplo, pode ser vantajoso comprar sua primeira casa com a cozinha montada. Sai mais barato que a compra em separado.
É uma preocupação e um gasto a menos na montagem da moradia. Incorporadoras que adotaram essa opção de venda reportam que os resultados são muito bons.
Vale a pena testar essa possibilidade.
Entregar o que foi prometido
Por fim, de maneira nenhuma dê margem para qualquer decepção do novo proprietário, entregue o produto exatamente como foi prometido.
Com aqueles materiais e acabamentos que foram combinados, nos prazos que foram tratados, com o apoio que ele precisa para regularizar toda a documentação.
Além de representar uma quebra de confiança, qualquer ruído nessa comunicação pode comprometer a venda das demais unidades que precisam ser negociadas.
No caso de algum imprevisto, seja transparente e corrija o problema imediatamente. Mostre-se interessado em apresentar a solução e compensar o contratempo.
Como já mencionei antes para você, faça de quem comprou um propagandista da sua empresa.
O Memorial Descritivo é uma boa ferramenta nessa hora. Você pode saber tudo sobre ele com nosso ebook gratuito, é só baixar AQUI, é bem rápido!
Imóveis de alto padrão
Num guia sobre venda de imóveis de alto padrão, os autores Adriana Amorim e Wagner Bonato apresentam orientações que podem ser aplicadas a negócios com todo tipo de imóvel.
Veja uma de suas observações:
“Saber ouvir o cliente é a principal maneira de atendê-lo bem. Você precisa entender quem ele é e o que ele está buscando. Você precisa apresentar a ele exatamente o que ele quer, para que você possa atender às expectativas do cliente. Compradores de imóveis de alto padrão são geralmente bastante atarefados e têm pouco tempo para visitar imóveis. É extremamente necessário ser objetivo, pontual e eficiente”, diz Adriana Amorim.
Segundo ela:
“…quem permanece no mercado é quem tem bons relacionamentos. O que determina a sua capacidade de se manter nesse mercado é a sua capacidade de criar vínculos com os clientes e de ter uma rede de contatos que irá levar às vendas”.
Um novo impulso
É claro que ninguém está querendo reinventar a roda. Mas queremos alertar você que o momento é favorável a um novo impulso nos seus negócios.
Chegar ao final do ano com um saldo bem melhor que o do ano passado é possível, basta que você se organize para isso. Tome medidas que renovem a motivação da sua equipe.
Comece fazendo o check-list das suas práticas de venda, para conferir o que está funcionando e corrigir o que precisa ser melhorar. E mãos à obra.
Boa sorte, estamos torcendo muito pelo seu sucesso. Tomara que nosso conteúdo tenha sido útil. Deixe sua opinião, compartilhe com seus amigos, isso pode ajudá-los também.
Obrigado pela leitura e até o próximo artigo.
