Que todo distrato de contrato de compra e venda de imóvel acarreta um custo para as empresas é uma percepção corrente no mercado, mas poucas empresas realmente analisam e quantificam esse impacto.
O mais comum são estimativas genéricas, como uma porcentagem do Valor Geral de Vendas (VGV).
Mas na realidade, diversos fatores podem impactar no quanto um distrato custa para sua empresa e, principalmente, na definição de quanto vale a pena investir na retenção desse cliente.
Nesse post tratarei sobre o que compõe o Custo do Ditrato e darei algumas dicas sobre como encontrar qual é esse custo para a sua empresa.
Qual é custo do distrato
De uma maneira geral, o custo do distrato de compra e venda de imóvel é tudo o que é investido pela sua empresa durante o processo de distrato, assim como o que sua empresa deixou de ganhar em função desse cancelamento.
Nessa lógica, pode-se incluir no custo do distrato da conta de luz até o valor do papel usado para confeccionar o documento. Entretanto, o controle desse custo se tornaria complexo e provavelmente inviável para a maioria das empresas.
Mas então, como você pode fazer o controle desse custo de forma prática?
O segredo está em conhecer os fatores com maior impacto e ter uma média geral para os demais, como os custos administrativos.
O que compõe esse custo?
A composição do custo do distrato de contrato de imóvel não funciona exatamente como receita de bolo.
Como o modelo de negócio muda de uma empresa para outra, a composição do custo do distrato também vai mudar.
Mas existem alguns critérios que são objetivos e que podem auxiliar sua equipe no momento de identificar o que compõe o seu custo. São eles:
Devolução de Valores
Na maioria dos casos é necessário que seja feita a devolução dos valores já pagos pelo cliente, de 70 a 90% desse valor. Em função disso é importante observar:
- Qual o valor que o seu cliente já pagou? Vale a pena avaliar a porcentagem do valor do contrato que já está paga. Por exemplo: Se o cliente já pagou 80% do contrato pode valer a pena avaliar formas mais agressivas de manter o cliente pois o desembolso desse valor pode custar mais caro para sua empresa.
- Será necessário aplicar a correção monetária? Isso poderá aumentar ainda mais o valor a ser retornado para seu cliente, tornando o custo desse distrato maior para sua empresa.
- Se o valor a ser devolvido estiver investido, quanto está rendendo para sua empresa? Dependendo do retorno que estiver tendo, vale a pena renegociar a dívida do seu cliente por exemplo, e evitar o distrato do contrato de compra e venda do imóvel.
- Estar atento às novas regras para distrato de contrato de compra e venda de imóveis.
Custo de Aquisição do Cliente
Para adquirir um novo cliente é sempre necessário que você faça um investimento. São propagandas, plantões de vendas, comissão dos corretores, etc…
Esse é o Custo de Aquisição do Cliente, ou CAC.
Conhecer quanto custa para adquirir um novo cliente é muito importante quando você está lidando com um distrato de contrato de compra e venda de imóvel.
Três pontos referentes ao CAC são mais relevantes durante a análise de um pedido de distrato:
- Você possui um processo de gestão de vendas já bem estruturado? Caso sim o valor do seu CAC poderá ser reduzido;
- O investimento feito na primeira venda será todo perdido? Ele em média costuma variar entre 3% e 6% do valor do imóvel, então determine qual a porcentagem mais acurada para o respectivo empreendimento e como poderá reduzir essa perda;
- Qual será o investimento para vender novamente esse imóvel? Faça uma estimativa com base em unidades semelhantes. Além disso, se o imóvel foi primeiro vendido em um plantão de vendas por exemplo, durante um lançamento, agora a estrutura para venda será diferente, o que pode afetar seu CAC.
Sendo assim, referente ao CAC, uma opção também pode ser você considerar cerca de 10% do valor imóvel como parte do seu custo.
E esse valor poderá variar de acordo com a liquidez do imóvel está sendo distratado.
Liquidez do Imóvel
De forma simples, a liquidez do imóvel significa o quão fácil e rápido está sendo realizar a venda de unidades de determinado empreendimento.
Essa é uma informação extremamente relevante quando você estiver lidando com um pedido de distrato de contrato de compra de um imóvel.
Se os imóveis no mesmo empreendimento, ou na mesma região, estiverem com uma alta liquidez, pode valer a pena fazer o distrato com rapidez.
Uma vez distratada você poderá fazer rapidamente uma nova venda, reduzindo seu custo.
Entretanto, se estiverem com baixa liquidez, pode ser mais vantajoso negociar com seu cliente mesmo que signifique que você acabe com um valor abaixo da tabela.
Para conseguir determinar isso, observe os seguintes fatores:
- A baixa liquidez poderá derrubar o valor do imóvel e assim, o valor da nova venda pode ser menor do que o quanto você teve que retornar no momento do distrato;
- Qual será o custo de manutenção desse imóvel a longo prazo? Considere inclusive impostos e condomínio;
- Avaliar também se a unidade que você está recebendo ainda é considerada nova ou será revendida como usada.
Nesse último caso, além da queda do valor, pode ser necessária alguma reforma no imóvel.
Custos Judiciais
Em alguns casos as empresas optam por realizar o distrato de contrato de compra e venda de imóvel judicialmente.
Se esse for o caso da sua empresa, observe os pontos abaixo e avalie quais deles podem entrar no seu custo:
- Honorários advocatícios: esse valor pode variar se sua empresa possui um departamento jurídico próprio ou se as ações são conduzidas por um escritório terceirizado:
- Jurídico próprio: avalie qual o custo/hora com salário e encargos empregatícios do advogado e qual a média de horas para um distrato de contrato;
- Terceirizado: existem duas opções, valor por hora do advogado ou porcentagem do valor da ação;
- Se já houverem pessoas morando no imóvel o processo de distrato e desocupação poderá ser mais longo e custoso;
- Durante o período de desocupação pode ser que você não esteja mais recebendo os pagamentos por aquela unidade;
- Por outro lado, se houver alienação fiduciária o processo poderá ser mais rápido e simples, reduzindo o custo.
Fluxo de Caixa
Em uma época de crise para o setor da construção, diversas empresas estão sofrendo com os distrato de contratos de compra e venda de imóvel, o que afeta diretamente o caixa dessas empresas.
Nesse caso, sua empresa está pronta para desembolsar esse valor?
Caso existam muitos distratos ocorrendo, o impacto no caixa pode acarretar em atraso no pagamento de fornecedores ou então de empréstimos bancários com juros altos.
Portanto, no momento de avaliar o custo de um distrato, considere também juros e multas que possam ser provenientes dos problemas de caixa.
Custos Administrativos
Você tem uma equipe ou uma pessoa focada na tratativa do distrato de contrato?
Ou seus distratos são processados por equipes que possuem também outras funções, como comercial ou financeiro?
Em qualquer um dos casos, é possível determinar qual o custo por hora das pessoas envolvidas e fazer uma média de horas por mês que é destinada à tratativa de distrato de contratos de compra e venda de imóveis.
Com isso você pode tanto fazer um rateio desse valor como determinar a quantidade de horas que irá alocar para cada processo de distrato.
Caso você já tenha um controle dos seus custos administrativos, basta fazer um rateio desses custos para o tempo destinado ao processamento de distrato de contratos de imóvel.
Distratar ou não distratar?
Uma vez que você conheça os fatores que compõem o custo do distrato para sua empresa, tomar a decisão se o distrato vale ou não a pena será mais fácil.
O caminho é analisar os custos, controlar onde você terá o maior retorno e o resultado financeiro que vai determinar se a estratégia adotada é a ideal.
O importante é fazer a sua análise e estar preparado para poder determinar se realizar o distrato será o mais vantajoso para sua empresa naquele momento.
Se conseguimos ajudar sua empresa nesse momento compartilhe esse artigo!
E se desejar saber mais sobre esse tema é só deixar um comentário.
