No ramo de incorporação imobiliária, não é muito mais fácil vender quando você tem um processo bem definido e organizado?
A medida que sua prática se consolida, seu processo passa a agregar valor. E esse valor reflete tanto na imagem institucional da sua empresa quanto do produto ofertado.
São vários os fatores que influenciam nesse processo. Desde as imobiliárias com quem você vai trabalhar, até as condições financeiras de todos os envolvidos.
E uma gestão de vendas mal feita pode gerar os mais variados problemas para sua incorporadora. Eles podem ser o distrato do negócio, pagamento equivocado de comissões e podem chegar até a comprometer a reputação da empresa.
Nesse post vamos falar de cada uma das etapas envolvidas na venda, e dar várias dicas de como estruturá-las melhor e evitar erros.
Como sua incorporadora tem organizado o processo de vendas?
Imobiliária: é preciso acertar na escolha
Como você deve ter percebido ali atrás, o processo de vendas é muito delicado. Principalmente se a incorporadora contratar uma imobiliária para isso.
As imobiliárias podem oferecer apoio do início ao fim de uma obra e benefícios tanto à incorporadora quanto aos seus clientes.
Para começar, elas têm condições de realizar estudos de viabilidade para verificar formas de agregar valor ao empreendimento e torná-lo mais rentável.
E tem mais:
Muitas dispõem de assessoria jurídica para contratos, análise de documentações e esclarecimento de cláusulas contratuais para incorporação imobiliária.
Das imobiliárias que já estão consolidadas no mercado, é importante lembrar que cada uma tem um tipo de especialidade. Ou seja, se o projeto for segmentado, é importante que você escolha uma de acordo com as suas necessidades.
Por isso, o cliente compra na imobiliária A, quando procura imóveis de alto padrão e na B, quando preza pelo custo benefício do investimento.
Você deve utilizar os mesmo critérios para avaliar os corretores que compõe a equipe da empresa.
Na visão do especialista norte-americano em estratégias de vendas de imóveis, Michael Abraham, existem dois tipos principais de corretores para você avaliar:
- Corretor-Pinguim: possuem dificuldade de fidelizar uma carteira comercial sólida. Por isso, estão sempre “enxugando gelo” por necessitarem de novos clientes constantemente.
- Corretor-Beija-Flor: não incomodam e oferecem agilidade e harmonia. A fama é de simpatia e conquista por onde passam.
Acho que não preciso nem falar qual o perfil de corretor que você deve buscar em sua incorporação imobiliária.
Um bom corretor deve:
- Estar atualizado: um profissional bem informado, sempre sai à frente da concorrência quando o assunto é conquistar o cliente.
- Ter experiência em negociação: isso consiste em ter conhecimento de todas as etapas de compra e venda e formas de pagamento. O corretor precisa suprir todas as dúvidas do comprador.
- Possuir certificação: existe uma certificação exigida e regulamentada pela Lei Federal nº. 6.530/78. Ela afirma que apenas profissionais autorizados pelo CRECI (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis) podem fazer o registro de imóveis ou terrenos.
- Ter um bom plano de marketing: saber ouvir, conhecer o mercado faz parte de um excelente plano de marketing que vai gerenciar e conquistar o cliente.
Mas você sabe que não são apenas os corretores que devem ser avaliados para a incorporação imobiliária. A própria imobiliária deve ser avaliada de acordo com as seguintes dicas:
Registro no CRECI
O CRECI é um diferencial para atestar a seriedade da imobiliária. Ele é vinculado ao Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI), responsável por supervisionar os serviços prestados pelas imobiliárias.
Fique atento:
Apenas o registro da imobiliária não atesta que todos os seus corretores são registrados. No atendimento pessoal, é necessário verificar esses dados com o profissional também.
Qualidade do atendimento para as vendas
Quais são as promessas que a imobiliária faz da valorização do imóvel oferecido? Estão apresentando todas as informações necessárias?
Ao responder essas perguntas, você poderá chegar à conclusão desejada. Avalie não só as respostas, mas a agilidade, transparência e boa vontade no atendimento.
Histórico da empresa
Está muito relacionado com a qualidade do atendimento. Então, como complemento, verifique o tempo de existência da organização, se ela possui ou não filiais e quais são os clientes antigos dela.
Imóveis oferecidos
Faz parte de avaliar o histórico. Ter conhecimento sobre os móveis que estão no mercado é fundamental para se ter uma base da qualidade do serviço oferecido.
Muitos imóveis à disposição no mercado é um sinal de confiança e favorecem a incorporação imobiliária.
Infraestrutura e organização
Uma imobiliária deve valorizar muito não só seus serviços internos, mas também ter um ambiente agradável e organizado para receber os clientes. Qual é a velocidade que ela consegue fazer esclarecimentos?
Gestão de vendas – Análise financeira do cliente
Fazer uma boa análise financeira do cliente antes de fechar o negócio é crucial. Essa avaliação da situação econômica-financeira de quem pretende comprar o imóvel ajudará a entender a capacidade de pagamento do comprador.
Um diferencial importante que a imobiliária oferece é o acompanhamento do processo de financiamento feito junto ao banco. Isso dá mais tranquilidade e segurança ao comprador, e à sua incorporadora também.
Tome cuidado:
Você não deve partir do princípio que a condição de pagamento é problema apenas do cliente. O “feitiço pode virar contra o feiticeiro”. Afinal, eventuais problemas financeiros com o negócio realizado com sua incorporadora, pode dar a impressão de um mau negócio. O que pode ser utilizado para colocar em dúvida a idoneidade e credibilidade da sua empresa.
Por isso, é necessário conhecer o perfil do comprador assim como os bens que compõem seu patrimônio e servem como garantia na análise de crédito. A renda total da família, valor do FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço), prestações e balões entram nessa análise.
E o pior:
Se essa análise não for bem feita, você pode acabar sofrendo um distrato. Por isso recomendo a leitura do post abaixo, que vai te ensinar a melhor analisar um distrato quando ele ocorre e as vezes em que ele vale a pena.
CONTEÚDO ESCOLHIDO A DEDO PARA VOCÊ:
Gestão de Vendas – Eficiência no controle de unidades vendidas
Com margens cada vez mais justas, seu time de vendas precisa estar cada vez mais preparado, e com atendimento extremamente profissional. Seja equipe interna ou imobiliárias parceiras, a preocupação é atendimento rápido e menor custo no processo de vendas da incorporação imobiliária.
Imagine que sua incorporadora tem 15 empreendimentos entre lançamentos e prontos. No total cerca de 1200 apartamentos, em 5 cidades distintas. Digamos que para a venda desses imóveis em média 5.000 negociações acontecem até que todos sejam vendidos. São muitas pessoas e informações envolvidas, certo?
Para você ser eficiente, todas as propostas precisam ficar centralizadas e disponíveis para acompanhamento das negociações. Você precisa mapear os clientes e gerenciar a disponibilidade das unidades. Essa gestão é essencial para que corretores diferentes não abordem o mesmo cliente. Ou que sejam negociadas unidades já vendidas.
Consequências que você pode sofrer com um controle de unidades falho
- Falta de informações sobre potenciais clientes;
- Falta de visibilidade de interesses e atendimentos já efetuados;
- Dificuldade no controle de propostas de potenciais clientes;
- Pouca ou nenhuma visibilidade sobre as condições das unidades;
- Pouca ou nenhuma informação sobre a disponibilidade das unidades ou suas características;
- Nenhuma gestão sobre a reserva de unidades;
- Venda em duplicidade, ou seja, a mesma unidade vendida por diferentes corretores;
- Falta de controle das comissões a serem pagas;
- Maior risco de distrato, por conta de problemas como os citados acima.
Gestão de recebíveis profissional na incorporação imobiliária
Assinado o contrato comercial, inicia-se um longo relacionamento entre seu cliente e sua incorporadora. Integrar contratos de vendas e a prestação dos serviços será fundamental para que essa relação seja saudável para os dois lados.
Cada um dos contratos de vendas com seus clientes gera diversas parcelas, que precisam ser monitoradas no tempo. O departamento de vendas e financeiro precisam estar alinhados para proporcionar à sua incoporadora o controle dos recebíveis.
Parcelas a receber, inadimplentes, saldos em contas e projeções de fluxo de caixa são muito importantes na gestão financeira da sua incorporadora. Assim, você pode obter eficiência no processo de cobrança e conciliação bancária.
Para incorporadoras que trabalham com financiamento direto, é fundamental ter um rigoroso controle de fluxo de caixa futuro. Essa informação deverá servir de base em suas novas negociações junto às instituições financeiras.
Conclusão
Agora que você viu várias dicas para estruturas a gestão de vendas na incorporação imobiliária, é hora de colocar tudo em prática.
É um processo trabalhoso mas, principalmente em períodos de incerteza econômica, fundamental para ser um diferencial de sua incorporadora e conseguir sucesso.
Toda a gestão de vendas pode ser facilitada com o uso de um software de gestão (ou ERP) especializado no ramo de construção civil. Nós disponibilizamos gratuitamente um ebook sobre esse tipo de software que vai esclarecer todas suas dúvidas sobre isso.
Se ficou ou alguma dúvida, tem algum comentário, crítica ou elogio, é só deixar um comentário ali embaixo!
