Mais do que nunca, em meio à tanta competição, é preciso ser assertivo no desenvolvimento e lançamento de novos produtos e serviços oferecidos ao mercado, principalmente em um setor tão dinâmico como é o da Indústria da Construção Civil. Conhecer bem o público-alvo, concorrentes e fornecedores faz parte desta etapa inicial e pode fazer toda a diferença, tanto para o sucesso quanto para o fracasso no lançamento e no desempenho das vendas de novos empreendimentos. Para obter essas informações valiosas no posicionamento de uma nova oferta é essencial entender como fazer pesquisa de mercado.
Na definição da Associação Nacional de Empresas de Pesquisa de Mercado (ANEP), Pesquisa de Mercado é:
“A coleta sistemática e o registro, classificação, análise e apresentação objetiva de dados sobre hábitos, comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opiniões e motivações de indivíduos e organizações dentro do contexto de suas atividades econômicas, sociais, políticas e cotidianas”.
⇒ As pesquisas de mercado podem ser classificadas:
- Segundo a fonte dos dados:
Em secundários (aqueles já disponíveis no acervo de instituições de ensino e pesquisa, entidades de classe, órgãos governamentais) e primários (coletados especificamente para a sua necessidade); - Conforme o método:
Em qualitativas (entrevistas mais aprofundadas com um grupo menor, observação em campo, grupos focais) e quantitativas (apontam numericamente em uma amostra representativa a frequência e a intensidade dos comportamentos e preferências dos indivíduos de um determinado grupo); - Pela frequência de aplicação:
Em cíclicas (para acompanhar as mudanças em um determinado grupo em determinados períodos) e “ad hoc” (sob medida para responder a uma necessidade única e específica).
Ao buscar como fazer pesquisa de mercado, dependendo do seu propósito, abrangência e profundidade, pode-se adotar uma combinação destas classificações.
Veja um exemplo para explicar como selecionar a ou as classificações:
A partir do tipo de levantamento é possível dimensionar o mercado, identificar o segmento mais lucrativo, detectar novas tendências, as falhas dos concorrentes, avaliar a performance de seus produtos e serviços, identificar a quantidade ou volume que o mercado é capaz de absorver e a que preços esses lançamentos poderão ser vendidos.
⇒ Confira os principais motivos para fazer pesquisa de mercado:
Conhecer melhor seu público-alvo ao falar diretamente com ele
A pesquisa de mercado é uma ótima chance de conhecer melhor o seu cliente e potenciais clientes. Quem melhor para avaliar os pontos fortes e fracos e apontar ameaças e oportunidades do que aquela pessoa que já comprou um imóvel da sua construtora?
De acordo com orientações do Sebrae de como fazer pesquisa de mercado, um bom levantamento junto aos consumidores já existentes ou futuros indica como um produto será recebido, quem se interessa por ele e até que preço o consumidor está disposto a pagar. Informa, ainda, quais as vantagens que os produtos concorrentes oferecem e seus pontos fracos. Pode, inclusive, mostrar como o público reage ao nome do empreendimento, sua localização, design, funcionalidades, se uma obra sustentável tem maior apelo, entre outras características.
A recomendação do Sebrae é fazer uso do cadastro de clientes, o que é facilitado com a adoção de uma ferramenta de gestão de vendas e pós-venda para controle da carteira de clientes e cadastro de prospects. Além de conter nome, endereço, sexo, profissão, faixa etária, o cadastro de clientes permite saber de antemão o que compram, porque compram e com qual frequência, direcionando melhor a pesquisa de mercado.
Minimizar chances de erros
Esta é a questão primordial que leva as empresas a buscar como fazer pesquisa de mercado.
Mesmo um empreendedor da construção civil que até o momento teve sucesso confiando na experiência e no faro para realizar bons negócios, com o mercado mudando tão rapidamente e com tantos fatores em jogo, ninguém pode mais trabalhar apenas na base de suposições.
De acordo com artigo do portal Empreendedores Web, depois de escolher como fazer pesquisa de mercado você pode usar os resultados tanto para criar um plano de negócios ou de marketing quanto para medir o sucesso de seu planejamento atual. É por isso que é importante fazer as perguntas certas, no momento certo, com as pessoas certas. Uma pesquisa mal feita pode levar um negócio na direção errada, justamente o oposto do seu propósito, que é diminuir as incertezas e guiar as decisões de forma mais assertiva.
Identificar novas oportunidades
Este é um fator muito bem-vindo para direcionar ofertas futuras ou até mesmo fazer ajustes nos projetos prestes a serem lançados. Mas se as oportunidades estão em toda parte, como direcionar sua pesquisa para obtê-las e, mais que isso, identificá-las? Clayton Christensen, consultor americano, professor da Harvard Business School e autor de “O Crescimento pela Inovação”, entre outros títulos, afirma que para identificar uma oportunidade a questão número um que uma pesquisa deve responder é: quais são os problemas que o comprador está enfrentando?
As pessoas compram coisas que as ajudam e facilitam o seu dia a dia. Por isso, além dos dados demográficos é preciso incluir questões emocionais, funcionais e também sociais e, se possível, considerar uma etapa de observação comportamental (a tal da pesquisa qualitativa) como, por exemplo, acompanhar a rotina de um cliente e o uso que faz dos espaços privativos e áreas comuns de empreendimentos já lançados. Além de ser uma boa forma de descobrir quais são as melhores frentes de investimento que devem ser adotadas pela construtora, pode testar algumas tendências, conforme será visto no próximo ponto.
Avaliar tendências do seu setor
Com a Era Digital, Internet das Coisas (IoT), compartilhamento e colaboração o estilo de vida das pessoas vem mudando rapidamente. Isso reflete diretamente no conceito de moradia, ambiente de trabalho, comunicação, consumo e lazer. Algumas tendências, inclusive, podem não apenas gerar inovação, melhorando o que já existe, mas mudar completamente a forma como os negócios vêm sendo feitos. É o que está sendo chamado de inovação disruptiva, conceito criado por Clayton Christensen, professor de Harvard. Hoje essa forma de inovar é representada por serviços como Uber, Airbnb, Spotify e Netflix.
Especificamente falando de tendências no setor de construção civil, podem ser considerados ou validados na pesquisa de mercado novos materiais de construção e sistemas construtivos: reutilização de insumos, energias renováveis, novas formas de concepção de empreendimentos, desenvolvimento e a mobilidade urbana e o conceito de Cidades Inteligentes. Esses aspectos podem impactar diretamente o desenvolvimento de uma oferta e a sua aceitação no mercado, daí a importância de saber como fazer pesquisa de mercado.
Entender como fazer pesquisa de mercado auxilia no direcionamento de quais tendências estão na mente e no desejo do seu consumidor-alvo e que seriam bem aceitas no mercado e aquelas que ainda são mais distantes e difíceis de incluir como atributos de valor na sua oferta atual.
Afinal, o seu público pode ainda não estar preparado para “comprar” algo tão inovador apontado por uma tendência, mas certamente é preciso ter essas inovações no radar porque, como foi dito, os negócios disruptivos podem fazer empresas tradicionais desaparecerem de uma hora para outra. Basta lembrar das lojas de CD e das locadoras de DVD.
- Expandir a área geográfica de atuação;
- Dimensionar a equipe de vendas;
- Credenciar corretores;
- Definir os meios de divulgação mais adequados;
- Ajustar preços;
- Iniciar um novo negócio ou entrar em um novo nicho (neste caso, a pesquisa deve fazer parte do plano de negócios e não substituí-lo).
Como foi visto, há bons motivos para o gestor da construção civil saber como fazer pesquisa de mercado. É um instrumento de marketing que ganha relevância à medida que os mercados ficam cada vez competitivos e as mudanças no comportamento dos clientes se tornam mais intensas e frequentes, deixando o processo de decisão cada dia mais complexo.
Agora que você sabe como fazer pesquisa de mercado, utilize-a para obter informações consistentes que, somadas à experiência e àquele feeling do empresário da construção civil, tornam o processo decisório mais assertivo.
