Na última década, acompanhando o ritmo de desenvolvimento do país, o mercado imobiliário brasileiro viveu duas fases bem diferentes. Com o crescimento econômico e a expansão da construção civil, as construtoras e incorporadoras se depararam com muitas oportunidades, aumentando a oferta de imóveis. Mais recentemente, com a retração da economia, a construção civil desacelerou e o mercado imobiliário também.
Segundo dados da pesquisa da Associação Brasileira das Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), coletados em parceria com a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe), as vendas de imóveis, em julho de 2016, totalizaram oito mil unidades. O que representa um recuo de 7,1% na comparação com mesmo mês do ano anterior.
Embora o ritmo do mercado imobiliário continue lento, ao que tudo indica o país começa, aos poucos, a tomar fôlego para voltar a crescer e melhorar as vendas. De acordo com a mesma pesquisa, o lançamento de imóveis cresceu 92,5%.
“No acumulado dos sete primeiros meses de 2016, os lançamentos totalizaram 33,9 mil unidades, crescimento de 13,8% em relação aos mesmos meses de 2015.”
Diante do cenário atual e com a grande oferta de imóveis, o desafio é manter a positividade e aproveitar o momento para se preparar para próximo ano, planejando e desenhando estratégias com antecedência. Enquanto o país começa a se recuperar da instabilidade política e econômica, o caminho é buscar soluções para melhorar os processos internos, a integração da equipe e, principalmente, se aproximar do cliente com o objetivo central de impulsionar as vendas. A expectativa é que a partir de 2017 o Brasil passe a viver uma fase de retomada do crescimento do mercado imobiliário.
Com essa previsão, o momento é propício para que incorporadoras e construtoras façam uma avaliação da sua estrutura. É necessário avaliar os pontos fracos e as potencialidades, identificando o que é preciso fazer para se fortalecer e ganhar destaque no mercado imobiliário.
Como o preço de casas e apartamentos está em queda há meses e muitos imóveis estão encalhados, empresas da construção civil têm concedido altos percentuais de descontos, de 30%, 50% e até 70% para conseguir vender. Muitas, se propõem ainda a pagar parte da decoração do novo imóvel. Mas, o ideal é não gastar tanto recurso para efetuar a venda. É preciso evitar a perda de qualquer percentual de lucro. Por isso, investir em estratégias de diferenciação no mercado imobiliário é fundamental.
Esta palestra online, do Sienge, mostra que um dos caminhos para se destacar no mercado imobiliário é usar as redes sociais como ferramentas para alavancar a venda de imóveis. Sabe-se que mais de 70% do processo de compra de um imóvel começa on-line, então você não tem outra escolha: é preciso construir um bom plano de comunicação digital com ênfase em vendas e relacionamento com o cliente. A presença da construtora on-line vai garantir mais proximidade com seu público.
Como melhorar as vendas: oportunidade e desafios do mercado imobiliário
Para melhorar as vendas no mercado imobiliário é essencial ter processos internos claros e transparentes e, sobretudo, estratégias bem definidas. A construtora precisa se perguntar, por exemplo, se está pronta para atender todos os potenciais clientes. Nosso e-book Acessibilidade na Construção Civil: obras adaptadas do início ao fim, destaca a importância de pensar a acessibilidade como um diferencial competitivo no mercado imobiliário. Se a construtora criar um projeto acessível, ela sai ganhando e muito: com o tempo, a prática se consolida como um valor agregado à imagem institucional e ao produto. Ou seja, a construtora conquista a clientela de pessoas com mobilidade reduzida, e os demais públicos também, já que será vista como uma agente transformadora, preocupada com o bem-estar e inclusão de todos.
Depois de realizada a venda, manter uma aproximação com os clientes e estreitar o relacionamento com eles também é importante. Uma equipe preparada, canais de comunicação, e outras ações, se bem planejadas, contribuem para a construtora consiga tê-lo sempre por perto.
Um dos maiores desafios é manter o cliente satisfeito, durante toda a execução da obra, e após a entrega das chaves também. Por isso, a construtora deve ter uma ótima estrutura e uma equipe de pós-venda formada por profissionais com boas habilidades interpessoais. É importante por exemplo, criar um material para o novo proprietário do imóvel. Você pode usar o nosso Modelo de Manual do Proprietário de Imóveis para fazer o seu. Além das chaves, o cliente recebe as principais orientações para usufruir do espaço da casa nova e ser feliz ali, sem qualquer dúvida ou dificuldade.
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Mercado Imobiliário 2017: quais fatores vão influenciar?
Este é o momento de repensar tudo: do começo ao fim da obra, e, principalmente, em todas as formas de aumentar o potencial competitivo. Dá, sim, para acreditar em um cenário de alta no mercado, e é possível elencar algumas razões para manter um olhar mais otimista e buscar se fortalecer.
Crescimento de linhas alternativas de crédito no mercado imobiliário
As mudanças nas regras de financiamento dos bancos públicos, em 2015, levaram os clientes a buscarem novas alternativas para financiar. Com isso, os bancos privados passaram a oferecer novas linhas de crédito, e os consórcios ganharam destaque no mercado. A tendência é que continuem crescendo.
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Mercado de luxo não tem crise
Em todo o país, no ano passado, a procura por imóveis com preço acima de R$ 1 milhão já era crescente e a tendência é que permaneça assim. Dados levantados pelo Portal Imobiliário VivaReal indicam que a procura por imóveis nessa faixa de preço aumentou 32% no terceiro trimestre de 2015.
Otimismo no mercado de locações
Se comprar está um pouco mais difícil, a saída, muitas vezes, é optar pela locação. Ainda segundo informações do mesmo portal, o mercado imobiliário, especificamente o aluguel, setor começou a ficar aquecido em 2015. Entre maio e setembro de 2015, por exemplo, a procura por imóveis para locação subiu 32% e deve continuar crescendo. Ou seja, comprar imóvel para locar, garantindo uma renda fixa, pode ser uma ótima ideia, o que deve atrair os investidores para o mercado imobiliário.
Estas são algumas das razões que motivam quem trabalha no mercado imobiliário. Para fazer mais e se destacar, é preciso começar agora. Aos gestores, cabe a tarefa de fazer uma pausa, avaliar os processos internos e buscar uma visão completa de tudo o que está acontecendo no mercado imobiliário e na sua empresa, em tempo real. Para isso, o gestor pode se valer de ferramentas como Business Intelligence. É possível inovar com o uso de soluções tecnológicas especializadas na construção civil, que propiciem a comunicação entre as áreas, melhor planejamento e gestão dos projetos de obra. Além disso, a tecnologia permite uma comunicação de vendas integradas, com processos comerciais definidos e automatizados que podem ser a chave para se destacar e ser competitivo no mercado imobiliário.
