Os empresários da Construção Civil sabem quão desafiador é lançar um empreendimento. Prospectar o terreno, viabilizar projetos e aprovações, obter alvarás e licenças para só então iniciar a obra.
Porém, logo no início da obra, o Incorporador lidará com um grande desafio: atingir um volume mínimo de vendas que assegure um fluxo de caixa positivo nos primeiros meses.
Se tudo der certo, as vendas deverão manter um bom desempenho, para garantir novos contratos e a realização do VGV – Valor Geral de Vendas – projetado nos estudos de viabilidade.
Porém, se o fluxo de Receitas é uma incógnita, os Custos e Despesas de uma obra, a partir do momento que a obra começa, não param de crescer. E é uma relação simbiótica: para atrair novos compradores, a obra não pode parar. Porém, a obra pode parar por falta de caixa.
Cientes deste desafio, muitas Incorporadoras optam por uma modalidade de financiamento imobiliário, conhecida como o Crédito Associativo.
Neste tipo de contrato, Incorporadora, Comprador e Instituição Financeira têm uma relação bastante próxima já na fase de obra, com uma série de garantias e responsabilidades. Porém, o Crédito Associativo exige conhecimento e cautela do Incorporador, para que identifique os riscos e oportunidades do negócio e tenha uma melhor gestão.
É por isso que hoje preparei este artigo para você entender um pouco mais do Crédito Associativo.
Vou te explicar quais as principais diferenças entre o Crédito Associativo e as outras modalidades de crédito imobiliário e no fim, te apresentarei as principais etapas e onde você deve ter atenção para ter uma gestão eficiente de um empreendimento financiado com o Crédito Associativo.
O que diferencia o Crédito Associativo?
Sendo a Construção Civil uma das atividades de maior impacto na Economia Brasileira, as Instituições Financeiras sempre buscaram oferecer soluções diferenciadas para o mercado imobiliário.
Quando falamos de empreendimentos residenciais, o crédito imobiliário pode ser de dois tipos: ao Construtor ou ao Consumidor.
O Crédito Imobiliário ao Construtor é aquele onde a Construtora ou Incorporadora busca uma instituição financeira com a intenção de contratar uma linha de crédito destinada a um determinado empreendimento.
Nesta linha, uma das alternativas mais conhecidas no mercado brasileiro é o Plano Empresário, ou Apoio à Produção, onde o recurso financeiro é liberado diretamente à Construtora ou Incorporadora que pode contratar um montante parcial ou total para construção do empreendimento.
Como qualquer concessão de crédito, nesta modalidade o Empresário deverá apresentar à Instituição Financeira documentos qualificadores de sua empresa – Balanços, Fluxos de Caixa, Demonstrativos de Resultado entre outros – e do empreendimento – Projetos, Licenças, Orçamentos e Cronogramas.
Ao analisar estes documentos qualificadores, a Instituição Financeira busca identificar os aspectos jurídicos e de risco de crédito da Empresa e a proposta técnica e econômica para o Empreendimento.
Sendo o crédito aprovado, o montante financiado será liberado de acordo com o avanço físico realizado da obra. Esta evolução é atestada mensalmente, quando um fiscal ou agente credenciado da Instituição Financeira vai até o empreendimento e valida os itens concluídos, liberando os recursos financeiros mediante uma medição.
Note que aqui existe um risco adicional ao Incorporador: muito embora o crédito tenha sido concedido, para amortizar a dívida junto à Instituição Financeira, o Empresário deve viabilizar as vendas das unidades.
A lógica é simples: quanto mais rápida for a Comercialização, maiores as chances de quitar o empréstimo com juros e parcelas de amortização menores.
Porém, em muitos casos, isto se torna uma corrida contra o tempo, que pode resultar em maus negócios, estoque de unidades e uma dívida que excede o prazo de conclusão da obra.
Como alternativa a esta situação, surgiu o Crédito Associativo, que é uma forma de viabilizar um número mínimo de compradores que se comprometem a assinar um Contrato de Financiamento junto à uma Instituição Financeira, com o imóvel ainda em construção.
O crédito é destinado ao Comprador da unidade, e não à Incorporadora. Esta é uma das diferenças entre o Crédito Associativo e o Plano Empresário. A Construtora ou Incorporadora também assinará um contrato com a Instituição Financeira, garantindo a entrega do empreendimento mediante um Seguro de Entrega, e o cumprimento do Cronograma de Obra apresentado no momento da contratação.
Nos dois modelos de crédito, os repasses bancários ocorrem conforme a obra é executada, isto é, conforme a medição da Instituição Financeira. Na sequência, a Instituição liberará os recursos financeiros proporcionais ao avanço físico realizado naquele mês, de acordo com o total de Contratos assinados.
Mas você pode estar se pergunta: os dois lados – Incorporadora e Cliente – saem ganhando neste caso?
Sim! E é por isso que o Crédito Associativo é uma modalidade consolidada no mercado imobiliário.
Por ter a garantia de venda de um número considerável de unidades, já no início da obra, e por não arcarem com os encargos de um financiamento, Construtoras e Incorporadoras conseguem praticar preços mais competitivos para imóveis comercializados nesta modalidade.
Isto significa a garantia de entrada de recursos de venda, já que os Clientes, que se tornam Mutuários de uma Instituição Financeira, já contrataram um financiamento bancário para quitação da unidade, logo no início da obra.
Porém, eu devo lhe trazer um alerta: ao contrário do Plano Empresário, o Crédito Associativo está disponível apenas para imóveis residenciais e que atendem um determinado padrão exigido pela Instituição Financeira, no momento da assinatura do contrato.
O Crédito Associativo é bastante conhecido por ser adotado em empreendimentos habitacionais com incentivos do Governo Federal, como o Programa “Minha Casa, Minha Vida”. Nestes casos, também é uma restrição à contratação do Crédito Imobiliário a faixa de renda da família, que deve se enquadrar às faixas estabelecidas pelo Programa.
E agora, quais as principais etapas do Crédito Associativo?
Como você já deve ter percebido, contratar um empreendimento financiado pelo Crédito Associativo exigirá atenção especial às exigências da Instituição Financeira.
Atualmente, somente Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal operam nesta modalidade, e as exigências variam de acordo com a Instituição. Porém, as principais etapas que o Incorporador percorrerá na Jornada de Contratação e Gestão do Crédito Associativo é similar em ambos os casos.
Passo 1. Captação
Nesta etapa, o Incorporador identificará a oportunidade comercial, negociando o terreno ou contatando a associação responsável pela gestão dos futuros moradores.
Com base no potencial construtivo do terreno e nas leis de zoneamento, é possível elaborar um estudo preliminar do potencial construtivo, projetos viáveis e orçamentos paramétricos, que apontarão o custo total do empreendimento.
Também é fundamental elaborar diferentes cenários de lançamento, estudo de faseamento, tabelas de venda e estratégias comerciais, para identificar qual o potencial de receitas do empreendimento.
Estes dados formam o Estudo de Viabilidade, que em algumas empresas é validado por um conselho ou grupo de decisores, que validará se o empreendimento é interessante ou não para a empresa.
Passo 2. Projetos e Aprovações
Caso o empreendimento se mostre interessante comercialmente, e seja viável de contratação no regime Crédito Imobiliário, é hora de iniciar o desenvolvimento dos projetos.
Uma dica de ouro: é bastante produtivo envolver a Instituição Financeira na etapa de desenvolvimento dos projetos. Te dou esta dica pois, uma vez empreendimentos enquadrados no financiamento Crédito Associativo devem respeitar algumas restrições, poderão haver critérios de projeto a serem respeitados.
As instituições bancárias que operam neste tipo de crédito contam com um corpo técnico de Engenheiros e Arquitetos que com certeza contribuirão com boas ideias que auxiliarão na aprovação mais rápida do Crédito Associativo.
Definido o Projeto, é hora de aprová-lo junto aos Órgãos Públicos e Prefeitura.
Dependendo da localização do terreno, poderão ocorrer trâmites adicionais para mudança do zoneamento e negociações das contrapartidas exigidas pelo Poder Público. Estes pontos podem impactar tanto no projeto quanto na aprovação da Instituição Financeira.
Invariavelmente, o setor jurídico deverá analisar toda a documentação envolvida no processo: minuta de contrato junto à Instituição Financeira, termos e ajustes solicitados por Órgãos Públicos e Prefeitura e os Contratos que assegurarão a comercialização das unidades.
Passo 3. Comercialização
Nesta etapa, o Incorporador deve ter uma uma estratégia de comercialização muito bem definida. Afinal, saber qual o melhor faseamento, tabelas de venda mais lucrativas e estratégia de marketing assegurará um dos pontos de sucesso para um empreendimento que contrata o financiamento tipo Crédito Imobiliário: velocidade de vendas.
A velocidade de vendas é importante pois, muito embora a Instituição Financeira tenha sinalizado que o empreendimento é elegível para contratação do Crédito Imobiliário, a liberação de recursos está condicionada ao atingimento de um percentual mínimo de unidades vendidas.
Uma das estratégias mais utilizadas são os feirões de venda, onde vários corretores apresentam o empreendimento aos possíveis compradores e buscam garantir da Unidade.
Como tudo acontece de forma muito dinâmica, é importante assegurar que a equipe de venda saiba as faixas mínimas e máximas de preço por unidade, condições de pagamento e todo o trâmite que o Comprador deverá seguir.
Lembre-se que, no Crédito Associativo, a venda não está garantida no momento da assinatura do interesse na unidade. É necessário que simulação de financiamento proposta pelo Comprador seja aprovada pela Instituição Financeira e que seu perfil sócio-econômico seja aprovado.
Passo 4. Execução da Obra
Em muitos casos, a execução da obra começa antes da contratação do Crédito Imobiliário junto à Instituição Financeira.
Você se lembra que eu comentei que, para atrair novos compradores, a obra não pode parar?
Muitas empresas já aprenderam esta importante lição e fazem uma reserva de caixa que lhes permita iniciar o empreendimento com recursos próprios, aumentando as chances de atingir o percentual mínimo de unidades vendidas com mais rapidez.
Após a assinatura do financiamento de Crédito Imobiliário, a Incorporadora receberá os recursos através de medições que apresenta mensalmente à Instituição Financeira e são aprovadas por um fiscal ou agente credenciado.
A liberação de recursos é proporcional ao avanço físico realizado, e aprovado, naquela medição e ao volume total de financiamentos que Mutuários firmaram com a Instituição Financeira.
Esta liberação é um trâmite relativamente complexo, pois em alguns casos envolverá descontos dos valores em aberto dos Mutuários junto à Instituição Financeira para parcelas de encargos durante a obra, e é influenciada pela entrada de novos contratos ao longo do Empreendimento.
Recomendamos que você estude bastante, converse com os agentes bancários e especialistas do assunto, para ter todas as informações necessárias para contratar o Crédito Associativo.
A Instituição Financeira prestará bastante atenção à aderência entre o cronograma apresentado, no momento da assinatura do contrato de financiamento, e o avanço físico realizado.
Atrasos recorrentes ou grandes atrasos podem implicar em multas, rompimento do contrato e descredenciamento da Construtora ou Incorporadora como empresa elegível ao Crédito Imobiliário.
Esteja atento às boas de planejamento e acompanhamento de obras, para garantir que sua obra cumpra o cronograma apresentado e seus recursos de Crédito Associativo sejam liberados no tempo certo.
Passo 5. Gestão de Recebíveis
Os empreendimentos do tipo Crédito Associativo contam com dois tipos de receita:
- Receita Própria, que é aquela que o Cliente paga direto à Construtora ou Incorporadora. Corresponde ao percentual que não pode ser financiado junto à Instituição Financeira ou que o Cliente pode aportar no ato da compra, ou durante a fase de obra, para adquirir o imóvel;
- Receita de Repasses, oriunda dos recursos de financiamentos assinados entre Mutuários e Instituição Financeira, e liberados de acordo com a medição mensal e cláusulas contratuais entre Incorporadora e Instituição Financeira.
Embora estas receitas seja provenientes de duas fontes distintas, Cliente e Instituição Financeira, sua Empresa deverá controlá-las dentro da visão de um único contrato, para que sua gestão financeira seja eficiente.
Um ponto de atenção na etapa de Gestão de Recebíveis é o acompanhamento da inadimplência do Cliente/Mutuário.
Tenha em mente que, enquanto para a Construtora ou Incorporadora o adquirente da unidade é um Cliente do processo Comercial, para a Instituição Financeira há um vínculo com um contrato de financiamento habitacional, e logo o Cliente também é um Mutuário da Instituição Financeira.
As características do Crédito Associativo criam um vínculo, durante a fase de obra, entre Construtora ou Incorporadora, Cliente/Mutuário e Instituição Financeira. Neste vínculo, a Construtora ou Incorporadora é solidária a possíveis débitos em aberto que o Cliente/Mutuário tenha junto à Instituição Financeira.
Estes débitos ocorrerão caso o Mutuário não faça o pagamento das parcelas de Encargos Mensais, que são cobradas pela Instituição Financeira durante a fase da obra. Correspondem aos encargos sobre o valor total financiado e liberado à Construtora, proporcionalmente ao avanço físico realizado.
E como a Instituição Financeira fará esta cobrança da Construtora ou Incorporadora?
Através do débito, na conta corrente da Construtora ou Incorporadora, dos valores em aberto para os clientes optantes pelo Crédito Associativo para aquele empreendimento.
A Construtora ou Incorporadora deverá buscar, junto à Instituição Financeira, quais clientes possuem valores em aberto referente aos Encargos, orientando-os a quitar os débitos. Quando esta quitação acontece, o valor descontado anteriormente é devolvido à Construtora ou Incorporadora.
Porém, também pode ocorrer a inadimplência do Cliente junto à Construtora ou Incorporadora.
Neste caso, a Empresa poderá realizar a cobrança regular dos valores em aberto, que correspondem ao acordo de ato e parcelamento do valor não financiado.
O que se observa, em alguns casos, é a adimplência do Mutuário junto à Instituição Financeira, e a inadimplência do Cliente junto à Construtora ou Incorporadora. E este é um cenário muito ameaçador.
Não existe um consenso jurídico sobre a legalidade de reter as chaves caso o Cliente esteja inadimplente. Porém, o conselho que lhe dou é acompanhar atentamente a situação contratual de cada unidade e agir preventivamente, orientando o Cliente ou Mutuário a regularizar a situação com a parte devedora antes da entrega das chaves.
Aprenda mais sobre o assunto!
O Crédito Associativo é uma alternativa bastante interessante ao Comprador, que pode contar com taxas de juros mais baixas e, em alguns casos, subsídios do Governo Federal e isenção de taxas imobiliárias.
Para a Construtora ou Incorporadora, é uma oportunidade de assegurar um bom volume de vendas na fase inicial da obra e assim, ter uma projeção de receitas com base em uma parcela do VGV Realizado.
Porém, você deve ter percebido que existem pontos que exigirão sua atenção. As condições de contratação e venda de imóveis e a inadimplência durante a obra devem ser acompanhadas com eficiência, para garantir que o avanço físico da obra ocorra conforme o planejamento.
Por isso, é fundamental contar com boas ferramentas de gestão, que integrem seu processos financeiros à Instituições Financeiras e de Pagamento. Assim, suas áreas de apoio podem se dedicar ao acompanhamento de informações estratégicas, que aumentarão o lucro do empreendimento e evitarão taxas e multas.
