De acordo com Donald Miller, autor, palestrante e fundador do The StoryBrand Process (Processo de Narrativa da Marca), você deve pensar em sua apresentação de vendas para seus cliente como se ela fosse uma história. Como seres humanos, nós evoluímos dos nossos antepassados contadores de histórias. Estamos programados para ouvir e reter histórias mais do que qualquer outro tipo de mídia. Quanto melhor a história, maior a probabilidade de alguém gostar e se lembrar dela.
Em sua apresentação de vendas, você tenta transmitir uma mensagem aos seus potenciais clientes. Mas você deve garantir que não transmitirá a mensagem errada, seja uma apresentação de vendas para o setor imobiliário ou para qualquer outro. Para obter mais contratos de seus clientes, siga estes sete passos para criar uma narrativa melhor de vendas.
1. Apresentação de Vendas: O Herói
Em muitos casos, é exatamente aqui onde a maioria das apresentações de vendas para clientes fracassa
Primeiro, você tem que entender que você não é o herói da narrativa. Seu cliente é o herói da narrativa. E como o herói, sua apresentação de vendas deve ser significativamente mais focada neles e menos em você.
Na verdade, você como o agente imobiliário, não é sequer introduzido na história até a etapa três.
Quando você conta a história do herói, você deve saber o máximo possível sobre ele. Descobrir informações sobre sua família, seu empregos, seus interesses, o que ele gostam e não gosta. Quanto mais você sabe sobre o herói da história, mais você pode se relacionar com ele ou ela e contar a sua história.
2. Apresentação de Vendas: O Problema
Em toda história vale lembrar, o herói deve superar algum obstáculo, a fim de chegar ao fim da jornada. Caso contrário, você teria uma história sobre nada.
O problema do seu cliente pode parecer óbvio para você, ele precisa vender sua casa. Mas existem muitos mais detalhes relacionados a este problema.
Algumas das questões que o herói precisa descobrir incluem: Por que ele precisa vender a sua casa? Como ele vai vender a sua casa? O que eles precisam fazer para vender a sua casa?
3. Apresentação de Vendas: O Guia
Nós temos o nosso herói/heróis (os clientes) e temos o problema (a venda de sua casa). Agora vem o momento de se colocar na apresentação.
Todo herói, não importa quão poderoso, não pode realizar tudo por conta própria. Todo herói precisa de um treinador, um mentor, um guru, ou um ancião sábio. Você é o guia que irá direcionar os clientes ao final de sua jornada. Você é aquele que os ajudará a responder às suas perguntas do porquê, como e o que fazer para vender a sua casa. Você é o Yoda para o Luke Skywalker deles. Você é o agente imobiliário que vai ajudá-los a vender a sua casa.
4. As Práticas Herói as Estratégias do Guia
Enquanto o guia certamente tem um papel muito importante na jornada do herói, a história não é sobre o guia, então pense nos 4 pontos abaixo:
- A história é sobre o herói.
- Tenha isso em mente (e também quando fizer uma apresentação de vendas).
- Você pode pensar nessa etapa como a montagem de treinamento nos filmes do Rocky.
Você já ouviu falar que o cliente tem a dizer, e você compreender as suas necessidades e desejos. Agora você tem que dar ao cliente suas opiniões e sugestões de especialista sobre o que precisa ser feito para que a sua casa seja vendida na sua apresentação de vendas.
5. O Herói Implementa os Passos Propostos pelo Guia
Estamos no ponto crítico de nossa narrativa neste quinto passo. Nosso herói agora tem a prática, as ferramentas, e experiência para enfrentar seu problema de frente. E ele é divido em 2 pontos:
- Este é o ponto da história quando descobrimos se o vendedor irá cumprir sua apresentação de vendas e assim estará disposto a fazer aquelas pequenas reformas em sua casa para torná-la digna de venda.
- Este é o ponto quando nós descobrimos se eles mantiveram sua casa em condição excelente para uma foto ou uma apresentação de venda futura.
Se o herói da história seguiu o conselho do guia, você pode pular para a etapa de sete deste processo. Se não, prossiga para a etapa seis.
6. Quando o Herói Falha
Às vezes, até mesmo os melhores heróis com os melhores treinadores não superam os obstáculos que estão em seu caminho.
O que acontece se a casa do seu cliente está no mercado por dois meses e ele não obteve uma única oferta? O que acontece quando você está sob contrato e a casa falha a inspeção?
Em um mundo ideal, você não precisaria se preocupar com esta etapa, mas é sempre bom se prevenir por precaução. Este é o passo onde você deve ter respostas para qualquer pergunta ou objeção de que o cliente possa vir a ter.
Às vezes, em uma história, o herói não consegue ver o fim de sua jornada. No entanto, é dever do guia sempre encorajar e inspirar o herói para conseguir chegar até o fim.
7. Quando o Herói Vence
Todo mundo adora um final feliz: o cara fica com a garota. O super-herói salva o dia. Ou o time ganha o campeonato.
Neste cenário, você como o guia ajudou o herói da história, fez uma excelente apresentação de vendas, o cliente, a fazer tudo o que precisava ser feito, a fim de vender a sua casa.
Olhando para seus materiais de marketing antigos, quanto de sua apresentação de vendas é sobre você, sua corretora e seu processo de venda?
Faça o cliente ser o herói de sua história, e você vai ter a certeza de obter os contratos que você deseja. Você também vai ter a certeza de conseguir um final feliz.
Nico Hohman é um profissional imobiliário com sede em Tampa, trabalha com a NextHome Discovery que foca em renovação e reabilitação de propriedades, e é capaz de fazer uma maravilhosa apresentação de vendas.
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