O funil de vendas é uma representação da jornada do consumidor com sua empresa até a venda. Ele se subdivide em etapas, geralmente três ou cinco, de modo que cada etapa avançada é um passo a mais que o lead dá para, finalmente, comprar com você.
Mas não são só as etapas que fazem do funil de vendas uma estratégia ímpar de prospecção e venda. A ideia, na verdade, é que cada uma dessas etapas seja recheada de gatilhos mentais, técnicas de persuasão e produção de conteúdo de valor. Tudo isso para que o lead se mantenha com você, crie confiança e decida investir na sua marca.
É comum que muitos gestores e diretores comerciais se perguntem: como o funil de vendas funcionaria para o processo imobiliário? Existe uma forma de torná-lo aplicável para o meu contexto?
E a resposta, obviamente, é sim.
Isso porque o funil de vendas é um conjunto de estratégias extremamente versáteis. Assim, elas podem ser adaptadas para absolutamente qualquer nicho e entregar resultados.
Quer saber mais?
Em detalhes: o que é o funil de vendas?
O funil de vendas, ou pipeline, é uma forma de representar a trajetória de uma pessoa dentro da sua incorporadora. No primeiro contato com você, dizemos que aquele lead “caiu no seu funil”. A partir daí, todos os seus passos podem ser acompanhados.
Então, a ideia de um funil de vendas é que os times comercial e de marketing tenham responsabilidade por diferentes etapas. Enquanto o marketing se responsabiliza pelas seções e começo e meio de funil, o comercial fica encarregado de acompanhar aqueles que chegaram ao fundo do funil.
Como o próprio nome sugere, o funil de vendas é representado por um funil. Assim, a boca larga indica a possibilidade de entrada de diversos leads, dos mais diferentes perfis. À medida que vai se estreitando, indica que apenas aqueles mais qualificados vão avançando para o fundo, ou seja, a venda efetiva.
Etapas do funil de vendas
Via de regra, um funil de vendas tem três estágios, Topo, Meio e Fundo, de modo que:
- No Topo: estão localizados os leads menos qualificados, em maior quantidade
- No Meio: localizam-se os leads relativamente qualificados, mas num volume menor
- No Fundo: estão localizados os leads mais qualificados possíveis, os SQL, em menor quantidade
Ou seja, todo funil de vendas possui essas mesmas etapas, Topo, Meio e Fundo. Mas isso não significa que não possam existir mais etapas, com outros nomes e atribuições. Essa tríade é criada somente para indicar onde estão os leads menos e mais qualificados.
Para saber mais sobre a qualificação de leads, leia o Guia CV de Qualificação de Leads.
Funil de vendas no mercado imobiliário
O funil de vendas do mercado imobiliário é um bom exemplo de como alguns funis recebem nomenclaturas diferentes por uma questão de organização.
Um funil bastante comum no setor é o de cinco etapas, das quais a primeira e a segunda representam o Topo, a terceira e a quarta representam o Meio e a quinta, por fim, representa o Fundo de Funil.
Dessa forma, esse funil comumente usado no setor é subdividido em:
- Lead: primeiro contato entre consumidor e empresa, esse é o momento em que a pessoa cai no funil de vendas imobiliário. Ela pode ter vindo através de um ebook, de um anúncio pago, uma indicação de amigo etc.
- Atendimento: é o primeiro diálogo entre lead e empresa. Ele pode estar tirando uma dúvida, buscando a solução para um problema ou pode simplesmente ter recebido um e-mail sobre um novo empreendimento e se interessado, procurando a equipe de pré-venda para saber novas informações.
- Agendamento: ato de agendar a visita, podendo ser feito com a equipe de pré-venda ou diretamente com o corretor, a depender do fluxo de trabalho da empresa.
- Visita: é quando o lead finalmente entra em contato com o imóvel. Esse é um momento delicado, no qual não deve haver atraso e o storytelling é essencial.
- Proposta e fechamento: chegamos aos “finalmentes” da venda. É aqui que o contrato será assinado e, possivelmente, a chave será entregue. Essa não é uma fase única, pois envolve dias de consideração das partes e a finalização da venda.
Como o funil de vendas ajuda a sua incorporadora?
A resposta para isso não poderia ser mais simples. O funil de vendas te ajuda a criar uma estratégia de acompanhamento do lead. Se você se familiariza com o fenômeno das “vendas frias”, aquelas que, por algum motivo, ficam pelo meio do caminho, com certeza vai se beneficiar do funil de vendas.
Então, acompanhar seu lead não precisa ser difícil. É necessário saber em qual etapa da jornada ele está, onde ele pretende chegar e como você pode ajudá-lo nesse trajeto.
Usar um funil de vendas na sua incorporadora te permite:
- Encontrar com facilidade cada lead
- Nutrir sua base de leads com conteúdos de qualidade
- Segmentar seus leads por corretor de acordo com perfil
- Diminuir o custo de cada lead
Usando um CRM para gerenciar meu funil de vendas
Dentre os mil e um benefícios do CRM, gerenciar o funil de vendas sem dúvidas é o maior deles. Com uma boa plataforma de CRM imobiliário, é possível acompanhar os passos de cada lead, automatizar ações para nutri-lo e gerenciar até mesmo a assinatura de contratos através das assinaturas eletrônicas.
CRMs imobiliários como o CV CRM, por exemplo, permitem a visualização em três modelos da sua gestão de leads: funil, pipeline e kanban. Assim, você pode acompanhar seu funil de vendas do modo que preferir.
Além disso, é possível entrar no perfil de cada lead particular e checar seus dados consentidos, suas principais interações com sua incorporadora, histórico de ligações e atividades, chat e muito mais!
E tudo isso influencia o quanto seu corretor aprende sobre o lead. Assim, ele é capaz de qualificá-lo da forma correta.
O que fazer em cada etapa do funil de vendas imobiliário?
Não faltam oportunidades de ação para cada etapa do seu funil de vendas. Seja ele mais amplo ou mais estreito, existem medidas que podem ampliar o alcance de leads, gerar uma boa comunicação com as pessoas da sua base e agilizar a conversão de leads em clientes.
Acompanhe:
Etapa de Lead
Para a etapa de lead, nada melhor que apostar na produção de conteúdo de valor nas redes sociais, sites, blogs e quaisquer plataformas que sua incorporadora use.
Portanto, crie posts ajudando o consumidor, crie blogposts que agregam valor e solucionam um problema, seja ativo no seu website e, quando puder, crie materiais ricos como ebooks, webinars etc.
Atendimento
Parece óbvio, mas tenha uma boa equipe de atendimento. Ela será a primeira visão humana que grande parte dos leads terá com sua empresa, então é importante que passe uma boa impressão.
Além disso, mantenha um fluxo constante (mas não exagerado) de e-mails com o consumidor. Então, entregue valor a ele, explicando como proceder com a compra de um imóvel, sanando dúvidas e convidando-o a contatar o time de atendimento.
Agendamento
Os agendamentos podem ser realizados manualmente ou, de preferência, com a ajuda de uma plataforma de gestão como o CRM imobiliário. O importante, neste momento, é que a eficiência seja levada ao pé da letra. E nisso um software com certeza pode ajudar.
Visita
Durante a visita, muitas boas práticas podem ser usadas. Você pode apostar, por exemplo, no Marketing Sensorial como forma de encantar o cliente e criar um ambiente mais atraente para o comprador.
Além disso, cabe ao corretor conhecer bem o local e se fazer ativo durante a visita, acompanhando o lead e oferecendo insights sobre cada cômodo.
Proposta e fechamento
Eis que surgem os momentos mais delicados de uma venda. A hora da proposta e do fechamento de negócio. Aqui, é necessário que o corretor tenha um bom rapport com o cliente. Ainda é possível otimizar sua venda, fazendo uso do método consultivo de venda, bem como oferecendo opções de assinatura digital ou eletrônica de contratos.
Só isso já tem o potencial para diminuir a etapa de dias para minutos.
Considerações finais
Chegamos ao fim de mais um artigo. Nele, pudemos descobrir mais sobre o conceito do funil de vendas, suas etapas dentro e fora do mercado imobiliário e as melhores práticas para cada uma delas. Agora, você pode construir o seu próprio funil de vendas, de preferência com o auxílio de uma plataforma de gestão, e administrá-lo ao lado de suas equipes de marketing e vendas.
Portanto, esteja ciente de que o funil de vendas não é apenas uma ferramenta de pré-vendas, mas uma estrutura completa de gerenciamento de prospecção. Pois, com ela, você pode impulsionar em níveis altíssimos sua venda, diminuir custos e gerar mais resultados.
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