Num mercado que abarca uma diversidade de processos, metodologias e possibilidades, é normal que até mesmo o mais experiente dos profissionais se pergunte: o que é gestão comercial? Gestão comercial é isso mesmo que tenho feito?
Pois bem, hoje trago para você sugestões de filmes que ilustram muito bem o que é (e o que não é) gestão comercial. Ao assisti-los, você certamente se identificará com alguns aspectos. Mas também descobrirá muitas coisas novas.
E então, vamos aos filmes entender melhor o que é gestão comercial imobiliária?
1. O Lobo de Wall Street (2013)
Estrelado por Leonadro diCaprio e dirigido pelo aclamado Martin Scorsese, este é um filme sobre o que fazer e, mais importante, o que não fazer na sua gestão comercial. Quer saber por quê?
O filme
O longa-metragem que ganhou fama no mundo dos negócios narra a história de Jordan Belfort, um jovem humilde que sonha grande e sabe como usar as palavras para vender. Aprimorando seu talento em vendas para uma técnica comercial assertiva, Belfort decide se tornar corretor da bolsa de valores em Nova York, onde seu império começa.
Diferentemente de outros empresários, o jovem Jordan e seus companheiros de empresa dedicaram-se ao crescimento com tudo que tinham, estimulados pela cultura de proatividade desenvolvida na gestão de Belfort.
Assim, o negócio se desenvolveu e, em algum tempo, a agência era a mais prolífera da Wall Street. O que ninguém esperava é que o crescimento súbito provocaria em Jordan Belfort uma crise moral, na qual ele não apenas se perdeu, mas virou vilão da própria história. Na vida real, Belfort foi denunciado por fraude e lavagem de dinheiro, sendo investigado pelo FBI.
O que aprender com o filme?
Como falei anteriormente, Lobo de Wall Street é um filme versátil. Ao mesmo tempo que ele nos ensina o que é gestão comercial, faz um alerta sobre o que não é. Entender essas nuanças trazidas no filme não é apenas essencial para a construção profissional de um gestor imobiliário, mas para sua integridade moral.
Gestão comercial, para o Lobo de Wall Street, deve estar envolvida numa completa devoção ao trabalho. Sem se dedicar incondicionalmente à empresa e seus resultados, Jordan não teria crescido com a mesma velocidade.
Junto a isso, gestão comercial é também o poder de persuadir, vender uma ideia. No fim, incorporadora alguma vende um produto. Elas vendem sonhos, realizações, futuros. E se sua gestão comercial não entende isso, crescer se torna uma realidade distante.
Finalmente, o filme nos diz que nossa gestão comercial não deve ser corrompida. Embora devamos nos dedicar a ela, é necessário encontrar o equilíbrio para que não percamos nosso contato com a realidade, nossa noção de prioridades e ética.
Crescer nos negócios vale muito, mas não vale tudo.
2. O homem que mudou o jogo (2011)
Baseado na história real de um coach esportivo dos EUA, protagonizado por Brad Pitt. Além de entreter, o filme traz ensinamentos valiosos sobre o que é gestão comercial para dentro e para fora do esporte.
O filme
O homem que mudou o jogo é um filme sobre baseball. Mas não se engane, ele tem mais a ensinar do que você imagina. Especialmente porque, no fundo, o filme não se debruça sobre o baseball em si, mas sobre um dos maiores treinadores da história do esporte: Billy Beane.
Trata-se de um ex-atleta e coach do time Oakland Athletics. Confrontado com a dura realidade de que seus melhores atletas estão migrando para os grandes times na busca por maiores salários e visibilidade, Billy procura formas de reestruturar o time e chegar às finais.
Numa de suas investidas, Billy Beane conhece o analista Peter Brand. Para Peter, o segredo do sucesso está numa análise estatística estruturada de cada jogador. Fazendo um levantamento histórico de vitórias e derrotas, Peter Brand monta seus times pensando no conjunto.
Juntos, Billy e Peter revolucionam a história do Oakland Athletics, contratando jogadores que, num primeiro momento, parecem quase uma piada. Mas, quando colocados em campo, os esportistas provam que os dados não mentem: o time começa a ganhar todas as partidas e viram destaque nacional.
O que aprender com o filme?
Num segmento no qual as contratações eram baseadas em performances individuais, O Homem que Virou o Jogo nos ensina duas lições valiosas.
A primeira é: uma equipe coesa é mais funcional que um único indivíduo que se destaca. No momento em que Billy para de contratar as estrelas do esporte e se concentra em montar um time coerente, seu time realmente vira o jogo.
Na gestão comercial não é diferente. Estamos acostumados a pensar em cada setor, pré-venda, venda e pós-venda, como individuais. Mas eles são parte do todo, e por isso devem estar coerentes entre si. E quem precisa garantir isso é você, gestor.
A segunda lição, não menos importante, é: basear-se em dados pode levar sua gestão comercial além. O conceito data driven preza pelo protagonismo dos dados numa gestão. Ou seja, sua gestão comercial deve fazer uso de dados e métricas para atingir resultados.
3. O sucesso a qualquer preço (1992)
É estrelado por grandes nomes do cinema internacional, como Al Pacino, Alec Baldwin e Ed Harris. Dos três filmes apresentados hoje, este é o que mais se aproxima, em termos de enredo, da temática do mercado imobiliário. E o que podemos aprender com ele?
O filme
O sucesso a qualquer preço toma forma em Chicago, Illinois. Acompanhamos de perto a rotina de um grupo de corretores de imóveis que, por consequência da crise, são forçados a competir entre si.
O prêmio? Quem vender melhor ganhará um carro novo. A penalização? Quem ficar em último lugar será mandado embora da empresa até o final da semana.
Assim começa a batalha por venda, visibilidade e poder. O objetivo, claro, é o sucesso a qualquer preço. E, quanto mais a trama se desenrola, mais percebemos os efeitos nocivos do incentivo à competição extrema. Um dos pontos-chave acontece quando são roubadas as pistas comerciais, que seriam oferecidas àquele que melhor performasse.
O que aprender com o filme?
Mais uma vez, somos confrontados com lições do que fazer e não fazer numa gestão comercial. Então, vamos compreender as valiosas dicas do filme, por partes.
Uma das dicas que O sucesso a qualquer preço traz é a de que não existe gestão comercial eficiente quando se abusa da autoridade. Naturalmente, os corretores de imóveis deram tudo para bater suas metas e manter seus cargos, mas a que custo? Pistas foram roubadas, inimizades nasceram e a coesão interna do grupo, como um todo, foi rompida.
Afinal, o que é gestão comercial senão a administração democrática dos processos de venda? Esse é um dos grandes questionamentos deixados pelo filme.
Por último, também somos levados a refletir sobre a necessidade de se impor metas numa gestão comercial. Mesmo que de forma hiperbólica e dramatizada, O sucesso a qualquer preço ilustrou o poder que as metas têm no sucesso de um time. Se equilibradas e humanizadas, elas podem mudar o rumo de uma incorporadora.
BÔNUS: e as séries sobre gestão comercial?
Não são só os filmes que nos dão uma luz sobre o que é gestão comercial. Na verdade, as séries vêm ganhando espaço na mídia e sua produção de conteúdo sobre vendas e gestão comercial só aumenta. Que tal, então, conhecer alguns bons títulos para maratonar no fim de semana?
- Shark Tank: ensina como visualizar uma oportunidade de negócio;
- O Sócio: ensina a fazer uma gestão sustentável do seu negócio;
- Gigantes da Indústria: ensina a sonhar alto e não se contentar com pouco;
- Sillicon Valley: ensina, de forma bem humorada, a conhecer público e mercado;
- Game of Thrones: ensina que liderança é a base de qualquer império: inclusive o de vendas.
Considerações finais: o que é gestão comercial?
Nada nos impede de enxergar a gestão comercial pelo que é: o gerenciamento do processo comercial que acontece da pré à pós-venda. No entanto, enxergá-la pela ótica dos filmes é não apenas lúdico, como uma fonte de conhecimento com a qual não estamos acostumados.
Os filmes, sobretudo aqueles baseados em fatos reais, oferecem um olhar mais subjetivo às coisas que consideramos comuns. Sim, é possível gerir sua incorporadora do jeito de sempre… mas também é possível ir além, fazer o que ninguém fez ainda: ser a pessoa que virou o jogo.
É isso, leitor. O que é gestão comercial para você depois das dicas de hoje?
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