A indicação de clientes pode fazer por sua incorporadora o que poucas estratégias de marketing fazem. Isso acontece por um motivo: nós confiamos na palavra daqueles que amamos muito mais que num VT ou numa peça de rede social.
Receber indicações potencializa seu negócio, uma vez que o lead chega muito mais propenso a realizar negócio. E, no mercado imobiliário, poupar meses, semanas ou até mesmo dias pode fazer toda a diferença: você vende mais e melhor apenas com a indicação de clientes satisfeitos.
Neste artigo, quero falar com você sobre a potência da indicação de clientes para o mercado imobiliário e, especificamente, para sua empresa. Isso mesmo, sua empresa.
E então, vamos lá?
Indicação de clientes: o que é?
O nome é autoexplicativo, mas vale repassar o significado de indicação de clientes. Basicamente, é o ato de um cliente satisfeito com seu produto ou serviço indicá-lo a amigos, familiares e colegas que buscam uma solução similar.
Esse processo de indicação geralmente é parte de uma estratégia maior conhecida como Marketing de Indicação ou Marketing boca a boca. Já falei sobre esse termo e sua importância no Blog do CV, fique à vontade para checar o artigo “5 coisas que você deve fazer para aumentar a indicação de clientes”.
O marketing conhecido como boca a boca é a estratégia por trás da indicação de clientes. Resumidamente, é o conjunto de estratégias de marketing e experiência do cliente com foco na indicação futura para novos interessados.
Como pode acontecer a indicação de clientes?
Existem inúmeras formas como a indicação de clientes pode acontecer. Essas formas não se categorizam necessariamente entre melhores ou piores, mas algumas podem atingir mais pessoas ou impactar mais diretamente na jornada de compra do potencial cliente. As principais formas de indicação são:
- Comentário positivo: é quando um cliente satisfeito faz um comentário espontâneo e positivo sobre sua incorporadora, não necessariamente indicando-a.
- Indicação pessoal: é quando um cliente satisfeito ativamente indica sua empresa ou um contato comercial direto para um amigo, acelerando o processo de venda.
- Feedback nas redes sociais: é quando um cliente satisfeito conta a experiência com sua marca nas próprias redes sociais, espontaneamente.
- Depoimento: é quando o cliente satisfeito recebe a oportunidade de dar seu depoimento sobre a empresa e o serviço, geralmente nas redes / no site da empresa.
- Programas de indicação: é quando a própria incorporadora cria incentivos e benefícios para fomentar a indicação de clientes, como promoções, prêmios etc.
Mercado imobiliário e indicação de clientes
De acordo com a National Association of Realtors (NAR), uma associação de corretores de imóveis nos Estados Unidos, cerca de 42% dos compradores de imóveis encontram seu agente de vendas através da indicação de amigos ou familiares.
Ou seja, não adianta fechar os olhos para os benefícios da prática, sobretudo quando ele representa quase metade da sua carteira de clientes. Criar uma boa estratégia de indicações é indispensável para vender mais no mercado imobiliário.
Bruno Bastos, Head de Marketing no CV CRM, defende a prática e a enxerga como essencial para qualquer setor: “A indicação que aquele cliente feliz faz para o amigo não é só uma coincidência. A gente tem que entender que [o marketing de indicação] é resultado de um bom trabalho por parte de toda a equipe. E pode render frutos quando bem usado”.
Na prática, como aumentar a indicação de clientes?
Não existe segredo na hora de criar uma indicação de clientes forte e bem estruturada. Tudo começa, claro, com o…
Marketing de indicação
Trace estratégias para que seu marketing, sua venda e o esforço dos seus times resultem em indicação. Isso pode ser feito com base num conjunto de ações, todas elas voltadas para o cliente final.
Experiência do cliente
Sem uma boa experiência, duvido que seu cliente te indique. Focar nele, nas suas necessidades e na sua trajetória são os diferenciais que farão o cliente querer que outro amigo passe pela mesma jornada.
Bonificação das indicações
Não tenha vergonha de pedir indicações ao seu cliente, isso já conta muito. Mas, caso tenha a oportunidade, crie uma política de indicações que também beneficie o cliente atual. Isso ajudará a aumentar a confiança, as indicações e a possibilidade de recompra.
Follow up com clientes existentes
Não são só os novos clientes que podem te indicar no futuro. Aqueles que já fecharam negócio ainda são grandes oportunidades de monetização para você. Sabendo disso, realize Follow Up (acompanhamento) dos clientes com frequência. Aproveite também esses momentos para divulgar sua política de indicações, caso tenha.
Reconhecer o esforço do cliente
Se o cliente já falou bem de você nas redes sociais ou noutro lugar, reconheça esse esforço. É muito raro que o próprio cliente tenha a iniciativa de falar bem das marcas nas redes sociais, sobretudo no setor de imóveis. Então, se você percebeu bons comentários de clientes nas redes sociais, responda-os ou os envie um brinde de agradecimento.
Indicação de clientes: estar na boca do povo é sempre bom?
Logicamente, nem sempre o fato de estar na boca do povo é algo positivo. Se as pessoas falarem de você pelos motivos errados, muito dinheiro pode ser perdido. Por isso mesmo, oferecer sempre um atendimento de qualidade, um acompanhamento do início ao fim da jornada e um bom produto final é essencial para um crescimento sustentável.
Resumindo: foco no cliente! Se você seguir o roteiro acima e buscar sempre se munir de tecnologias e outras ferramentas auxiliares, o sucesso na indicação de clientes está garantido.
Você sabia que o autor deste texto é parceiro Sienge?
O único CRM 5.0 do mercado imobiliário se juntou à plataforma apaixonada por construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV CRM te permite ter um panorama completo da sua incorporadora na tela do computador.
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