Depois de apresentar os principais destaques da trilha Construção, chegou a vez de mostrar as tendências do mercado imobiliário que foram discutidas na trilha Comercial – promovida pelo CV – Construtor de Vendas e transmitida no primeiro dia do Construsummit 2021.
O objetivo da trilha era apresentar o que de mais inovador e importante está sendo desenvolvido no mercado imobiliário, do pré ao pós-venda. E a palestra que inaugurou a trilha foi apresentada pelo sócio-consultor da Brain Inteligência Estratégica, Marcelo Gonçalves, que falou sobre o novo comportamento do consumidor imobiliário.
Ao traçar um panorama do mercado imobiliário no início da pandemia, Gonçalves lembrou que “o segundo trimestre foi de freio total para o setor”. Quando a pandemia começou, a pesquisa de intenção de compra da Brain indicava 40%. Em dois trimestres, esta intenção caiu a 20%.
Porém, com o início de distribuição da ajuda emergencial do governo, bem como o crédito para pequenos e médios empresários, o mercado se reaqueceu e a construção civil acabou fechando o ano como o setor que mais contratou trabalhadores formais.
“Houve crescimento nas vendas de tal modo que os lançamentos não acompanharam a demanda, até porque tivemos um trimestre de poucos lançamentos”, relata o consultor. E quem era esse comprador? Na análise de Gonçalves, é um comprador que, devido à pandemia, passa a trabalhar em casa e percebe que seu imóvel não era adequado para aquela nova realidade.
“As necessidades geradas pelo isolamento social fizeram as pessoas conhecerem seus imóveis. E isso gerou o desejo por algo melhor e maior. Cerca de 20% das pessoas que buscaram um imóvel em 2020, fizeram isso motivadas por mudanças causadas na pandemia”, explica.
Tendências do mercado imobiliário: cliente tem novas demandas no pós-pandemia
Em complemento à palestra da Brain, o Construsummit recebeu o diretor de Incorporação Comercial e Marketing da Tecnisa, Alexandre Mangabeira, que falou sobre como a sua empresa se preparou para atender ao cliente no pós-pandemia.
Como já mencionamos, a pandemia fez com que as pessoas repensassem suas moradias a partir da possibilidade de seguirem trabalhando, se não totalmente em home office, ao menos de forma híbrida, dividindo-se entre trabalho em casa e escritório.
“Muitas pessoas passaram a procurar um ambiente mais adaptado a esta nova realidade. Isso fez com que tivéssemos que evoluir em termos de atendimento. Investimos em novas ferramentas e treinamento para que nossas equipes atendessem bem este novo cliente”, frisa Mangabeira.
Em termos de mudanças nos produtos e tendências do mercado imobiliário, a Tecnica passou a contemplar ambientes que possam atender às transformações ocasionadas pela pandemia. Assim, as plantas passaram a incluir:
- Espaço para home office
- Terraço mais amplo com espaço para confraternizações
- Ventilação cruzada
- Vista
- Elevador monta-carga
- Automatizações e sustentabilidade passaram a ser exigência de clientes
Em termos de jornada de compra, Mangabeira também chama a atenção para o fato de o cliente estar mais tempo conectado, navegando por produtos da empresa e seus concorrentes.
“Falamos para nossos corretores que eles precisam conhecer não somente o produto que estão vendendo, mas o dos concorrentes, pois os compradores chegam sabendo detalhes sobre os empreendimentos e com muitos questionamentos”, afirma Mangabeira.
“E o cliente pode fazer tudo de forma online, desde upload de documentos, processo de crédito, até a assinatura do contrato. Assim, o estande fica sendo um complemento principalmente para os empreendimentos de médio e alto padrão”, completa.
Vendas 100% digitais
Dentre as tendências do mercado imobiliário, o evento também destacou o crescimento das vendas digitais. Quem falou sobre o tema foram os diretores da VMV Group Brasil, Vinícius Loureiro Marques e Marcelo Volker.
Inicialmente, Marques pontuou que a venda digital está especificamente atrelada à gestão de vendas realizada totalmente por canais e ferramentas digitais.
“Frisamos a palavra gestão porque o fato de você implantar venda digital, não significa que não haverá pontos de interação presencial, porém isso acontece sem tirar o foco das ferramentas digitais”, explica Marques.
E o que as ferramentas digitais trazem de novo? Segundo os convidados, os clientes passaram a estar conectados o tempo todo, o que possibilita fazer a gestão de vendas, incluindo assinatura de contrato e pós-venda, por canais digitais.
Então, além da rapidez com que decisões podem ser tomadas, tais ferramentas garantem mais informações sobre o lead, que ao serem tabuladas corretamente, melhoram todo o processo de vendas.
Dessa forma, segundo Volker, o foco das vendas sai do corretor, que habitualmente faz o primeiro contato com o lead, e vai para as mãos de uma equipe de atendimento.
“Tiramos o foco do corretor e levamos para a equipe voltada ao atendimento. Isso muda a gestão da venda. Você consegue mensurar o atendimento do seu time por meio de controle integrado do seu CRM, com informações, indicadores, tudo funcionando para que o processo de venda seja realizado da melhor forma possível”, explica Volker.
Dez erros nas estratégias de vendas
Em sua apresentação, Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, listou dez erros comuns nas estratégias de vendas, a partir do trabalho de consultoria que a DNA de Vendas realiza junto a seus clientes.
Confira quais são:
- O primeiro deles é sobre o posicionamento do empreendimento. “Se você erra o produto, erra a localização, erra planta, a fachada, algo muito importante de largada, você vai gastar muito em marketing para poder vender aquele produto”, diz.
- O segundo ponto apresentado pela CEO é o de definição da estratégia de vendas e marketing. “É preciso boa sensibilidade de mercado para saber o quanto vai precisar gastar e em quais etapas com o seu marketing”.
- O terceiro erro é a estratégia sem projeto de execução. É preciso um planejamento sólido para mensurar o papel de cada canal no seu projeto. “Como estes canais vão compor seu projeto de vendas de forma organizada e que permita controlar o seu funil de vendas e o que está acontecendo nele”, afirma Lúcia.
- Outro erro é o de conceito nas etapas do funil de venda. “Aqui você tem que pensar em quais os próximos passos que seu cliente vai dar na jornada que você criou. Quais gatilhos serão acionados”. É importante que se tenha uma visão de números brutos, bem como das taxas de conversão que você espera em cada etapa do funil, tornando essa gestão de vendas o mais profissional possível, recomenda a CEO.
- O quinto equívoco é o de alinhamento entre marketing e vendas. Para Lúcia, apesar de este ser um assunto recorrente, ele ainda é um problema a ser sanado. “O alinhamento precisa se dar do ponto de vista conceitual, de sistema e de dia a dia para pensar em novas ações”, defende.
- Lúcia também indica que há muitas pessoas usando ferramentas erradas e a tecnologia é uma grande aliada das vendas. “É preciso ter controle de tudo, porque controle gera conhecimento, dado gera informação, que gera conhecimento, que gera estratégias mais assertivas.”
- O sétimo erro é não ter um playbook de vendas. “Se eu não penso num tempo de resposta, qualquer tempo é válido, e você pode perder seu lead neste processo”, pontua a CEO.
- Falta de análise das perdas por etapa é o oitavo erro mais cometido. Ela defende que você precisa saber o que levou um lead a desistir da compra e em qual etapa do funil ele estava quando isso ocorreu. Desta forma, dá para identificar melhor os motivos e fazer ajustes em sua gestão de marketing e vendas.
- O nono erro é o modelo de gestão ineficiente, ou seja, olhar para os dados, analisar o que está dando errado e propor mudanças que aperfeiçoem o processo.
- Por fim, é preciso preparar as pessoas e capacitá-las para trabalhar com o seu lançamento. Isso não se restringe a apresentar o produto, mas preparar as pessoas para montar um pitch ideal para vender aquele empreendimento.
Dicas e boas práticas de lançamentos
A trilha Comercial promovida pelo CV também realizou um painel de debates para discutir dicas e boas práticas em lançamentos de imóveis. Para isso, convidou: Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, Rodrigo Werneck, estrategista chefe da Cupola, e Carlos Passos, diretor da Gráfico Empreendimentos.
Para Lúcia, o bom lançamento é aquele que atinge os objetivos que a empresa planejou, o que é, segundo ela, a principal diferença entre um lançamento bem ou mal sucedido.
Já Rodrigo Werneck chamou a atenção também para o entendimento sobre a demanda. “É fundamental trabalhar com pesquisas de mercado, algo que vejo ser negligenciado, mas que nos dá informações importantes para serem trabalhadas com muita assertividade pelo marketing imobiliário”, opina.
Outra dica que Werneck defende é o quanto a marca da incorporadora precisa ser presente, conhecida, dando segurança aos clientes.
Em relação aos diferentes lançamentos, sejam de loteamento, Casa Verde e Amarela, ou média em alto padrão, as jornadas são bem diferentes e as pesquisas, novamente, são uma aliada dos lançamentos bem-sucedidos, na opinião de Carlos Passos.
“Aqui em Salvador e em São Paulo tem muito empreendimento compacto, por exemplo. Quem compra este tipo de produto? Quais são as necessidades de quem compra um quarto e sala mais compacto de um quarto e sala mais espaçoso. São perfis de compradores diferentes, com expectativas diferentes e as pesquisas ajudam a entender estas necessidades”, diz Passos.
Experiência de pós-venda
Fábio Garcez, CEO do CV – Construtor de Vendas, foi o apresentador da trilha Comercial e também o responsável pela palestra de encerramento, que trouxe o seguinte tema: Fidelize o cliente através de uma experiência única de pós-vendas.
Em resumo, Garcez frisou que, apesar de soar clichê, é sempre importante ter em mente que o cliente está no centro de tudo, em toda a jornada. E um dos pilares para obter sucesso na jornada é o chamado “CRM 5.0”, que engloba:
- Pré-venda: captação de lead;
- Venda: efetivação da compra, com envio de documentos e assinatura de contrato online;
- Pós-venda: gestão e otimização da estratégia com seu cliente;
- Gestão: mensuração de dados, precisa de um processo de gestão, pois tudo que não se mede, não se gerencia;
- Ecossistema: tem que ter visão clara de quais soluções estão disponíveis e se conectam para ajudar nesta jornada do cliente.
“Essa jornada bem pensada fideliza seu cliente que pode voltar a comprar com você, além de divulgar o seu serviço”, ressalta Garcez.
Agora que você já viu as principais tendências do mercado imobiliário, veja também quais foram as lições da Plenária do Construsummit 2021!
