A comissão de vendas, você sabe, é uma forma bastante comum e aceita de remuneração no Brasil. Está, inclusive, prevista na Consolidação das Leis do Trabalho, a nossa CLT.
Mas, embora seja uma tradição no mundo dos negócios, ainda gera muitas dúvidas sobre a gestão da comissão de vendas, como fazer?, como calcular?, quando pagar?
Na construção civil e seu braço imobiliário não é diferente, tanto na venda de unidades habitacionais, industriais, comerciais, ou então lotes, urbanos ou rurais. Sempre há uma intermediação envolvida e a comissão de vendas que precisa ser paga.
O chamado comissionamento dos corretores de imóveis é regulado e fiscalizado pelos seus conselhos regionais, normalmente bastante atuantes.
Ainda assim, num ramo de negócios que costuma envolver transações de grande valor, não é raro acontecerem divergências a respeito dessa remuneração.
Por isso, neste artigo, vamos esclarecer para você quais são as comissões previstas e os cuidados mais importantes na sua gestão.
Tipos de comissão de vendas
Há uma variedade de comissões, que são vistas como um bom estímulo para maior dinamismo das equipes de vendas.
A prática mais comum é que sejam complementares aos salários, como um incentivo.
Mas também acontece de serem a remuneração principal, pelo volume de vendas.
Existem, então, dois tipos básicos de comissionados:
Comissionado puro – O funcionário recebe como remuneração mensal a comissão sobre a venda que realizar. Mas tem assegurado um salário mínimo ou o piso da sua profissão caso o valor da comissão seja menor que o piso profissional.
Comissionado misto – O vendedor recebe um salário fixo mais a comissão das vendas realizadas no mês.
Vamos aos tipos mais conhecidos de comissão:
Comissão por venda
É o tipo mais utilizado, calculado por meio de um percentual fixo sobre cada venda realizada e, por isso, é o mais fácil de determinar. Uma comissão de 5%, que é uma porcentagem bastante utilizada, sobre uma venda de R$ 1 mil equivale a R$ 50,00.
Comissão por faturamento
Neste caso, a comissão é definida com base no valor do faturamento total da empresa no mês anterior, ou seja, sem a retirada dos custos.
Ela pode ser paga a cada vendedor, conforme seu desempenho individual, ou de forma igual para toda a equipe, quando esta alcança metas conjuntas pré-estabelecidas.
Comissão pelo lucro
Não é tão comum, mas se a empresa se dispõe a abrir seus números para os funcionários, o cálculo é fácil. Corta-se os custos do faturamento total e sobre o faturamento real aplica-se a porcentagem da comissão.
A transparência é importante, neste caso, para que não haja desconfianças a respeito do lucro da empresa, que é a base do cálculo das comissões.
Comissão sobre o recebimento
Para evitar problemas de fluxo de caixa, a empresas só paga a comissão de vendas quando recebe o valor, parcelado ou total. Isso, claro, precisa estar combinado antecipadamente.
Comissão por faixas de vendas
O gestor estabelece uma variação de percentual, conforme a faixa de vendas que o funcionário alcança: por exemplo, até x de valor de vendas, 2%, mas se alcançar y, 5%, e assim por diante.
Mas atenção para o ponto de equilíbrio!
Conhecidas as comissões básicas, é muito importante chamar a sua atenção para o ponto de equilíbrio, pois somente a partir dele você pode começar a pagar comissões, para não ter prejuízos com isso.
O Sebrae ensina que o ponto de equilíbrio é um indicador da segurança do negócio.
Ele mostra o quanto é necessário vender para que as receitas se igualem aos custos. Isto é, quando, a partir das projeções de vendas, a empresa vai igualar suas receitas e despesas.
Resumindo:
É quando o negócio passa a dar lucro.
Sabendo esse dado, você divide o ponto de equilíbrio pelo número de vendedores. Se, por exemplo, precisa alcançar R$ 30 mil em vendas, com uma equipe de cinco vendedores, cada um precisa vender, no mínimo, R$ 6 mil.
Então, somente a partir de R$ 6 mil em vendas você vai pagar as comissões, na porcentagem que julgar mais adequada.
Mas como saber qual é o ponto de equilíbrio das minhas vendas?
Geralmente, o ponto de equilíbrio é calculado sob a forma de um percentual da receita projetada.
Por exemplo: um ponto de equilíbrio de 65% sobre uma receita de R$ 100 mil significa que ele é atingido quando as vendas somam R$ 65 mil.
A partir desse número, a empresa passa a contabilizar os seus lucros. Veja no exemplo abaixo, do Sebrae, como se calcula isso.
- A lógica do ponto de equilíbrio mostra que, quanto mais baixo for o indicador, menos arriscado é o negócio.
- Quanto menor for o ponto de equilíbrio, mais a empresa possui os seus custos relacionados à operação (custos variáveis) do que à manutenção (custos fixos).
Assim, ela é mais competitiva e com melhor rentabilidade frente à concorrência.
Portanto, nem pense em começar a pagar comissões se não tiver absoluta segurança dessa informação.
Estabeleça suas metas e as comissões para alcançá-las com sua equipe a partir do conhecimento exato do ponto de equilíbrio da sua empresa.
Comissão de vendas no mercado imobiliário
No braço da construção civil que é o mercado imobiliário, incluindo as incorporadoras, a gestão das comissões de vendas obedece a alguns cenários específicos.
Envolve a figura marcante do corretor de imóveis, o profissional encarregado de intermediar os negócios, mas também o gestor comercial, a imobiliária e outros atores eventuais desse ramos de negócios.
Normalmente, isso funciona como uma espécie de hierarquia, na qual o corretor recebe 4%,, o representante da imobiliária 1% e 1% para equipe comercial interna da incorporadora.
Porém, isso também pode variar, dependendo de cada cliente. A comissão pode acontecer de alguma dessas formas:
- Venda normal – Neste caso, o corretor vende o imóvel e ganha uma comissão por seu trabalho.
Às vezes ela é dividida com a imobiliária, gerente comercial da incorporadora ou outra figura envolvida que ajudou a facilitar a negociação.
- Venda pelo Minha Casa Minha Vida – Nas situações de vendas do programa MCMV e outras semelhantes, o corretor também atua como despachante.
Ele não só presta o serviço de venda, como faz o trâmite da documentação nos cartórios e o agendamento das entrevistas na Caixa Econômica Federal.
Sua comissão é paga somente após a efetivação da venda com a CEF.
Então, temos:
- Comissão Direta – É a comissão paga pelo cliente do negócio diretamente para o corretor ou imobiliária.
- Comissão Faturada – É a comissão que a incorporadora paga ao corretor ou imobiliária.
Valores das comissões
As comissões ou honorários para os corretores são calculados com base num percentual sobre o valor total de venda ou da proposta, quando é uma comissão paga diretamente ao corretor.
Por exemplo, quando o valor bruto de um imóvel é R$ 200 mil, com uma comissão direta de 10%, digamos, o valor líquido do imóvel ficam em R$ 180 mil, descontada a comissão.
Atenção para esse detalhe importante:
Antes, os contratos eram gerados em cima desse valor líquido. Entretanto, a nova lei de distrato obrigou as incorporadoras a incluírem nos contratos também:
“o valor referente à corretagem, suas condições de pagamento e a identificação precisa de seu beneficiário”, conforme o Artigo 2º, inciso III, da Lei 13.786 de 2018.
Isso pode trazer prejuízo ao corretor, uma vez que pode ser tributado duplamente, sobre o que recebe de comissão na venda e no seu Imposto de Renda também.
Além disso, com a lei de comissionamento, é obrigatório o pagamento da comissão mesmo que o cliente cancele a venda.
A comissão média no mercado é de 6%, mas isso pode variar, dependendo do tipo de imóveis que esteja sendo negociado.
Para você compreender melhor, vamos ver a tabela de comissões do Creci-RS.
Compra, Venda e Permuta
- 6% a 8%para imóveis urbanos.
- 8% a 10% para imóveis rurais.
a) Os honorários serão devidos quando ocorrer acordo entre as partes sobre as condições essenciais do negócio e a assinatura de um vínculo jurídico, como carta proposta ou promessa de compra e venda.
b) Os honorários serão pagos sempre pelo proprietário vendedor, salvo acordo ou ajuste prévio entre as partes.
c) Em caso de permuta de imóveis, os honorários serão pagos em partes iguais (50%) pelos permutantes;
Loteamentos
a) Estudo, organização e vendas de áreas loteadas, já aprovadas e registradas: honorários de 10%.
b) Controle e recebimento de prestações: honorários de 10%.
c) Honorários pagos pelo vendedor.
Avaliação e Perícia de Imóveis Urbanos e Rurais
a) Emitir parecer por escrito quanto ao valor de comercialização do imóvel: 0,5% a 1% calculados sobre o valor de comercialização do imóvel que é objeto do parecer.
Divisão de Honorários entre os Corretores de Imóveis
a) Honorários entre Corretores de Imóveis autônomos:
- Corretor de Imóveis do Comprador: 50%.
- Corretor de Imóveis do Vendedor: 50%.
b) Corretor de imóveis em regime de coparticipação com empresa imobiliária na venda e agenciamento de imóveis de terceiros:
– Venda mais agenciamento = 50%.
Disposições Gerais
a) Os honorários não pagos no ato serão corrigidos pelo IGPM, mais juros de 12% ao ano. Inclusive naqueles devidos pelas imobiliárias aos corretores em regime de coparticipação.
b) Quaisquer diligências serão remuneradas considerando-se a hora técnica em R$ 150,00 , mais despesas necessárias à realização do serviço.
c) Assinado o contrato entre o corretor e seu cliente, a remuneração será devida, uma vez que o corretor alcance o resultado previsto no contrato, mesmo que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes, conforme art. 725, do Código Civil Brasileiro.
d) Quando for ajustada a exclusividade, o corretor terá direito aos honorários na integridade, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, conforme o art. 726, do Código Civil.
e) Se o dono do imóvel dispensar o corretor, não havendo prazo determinado em contrato, e o negócio se realizar posteriormente como fruto de sua intermediação, os honorários serão devidos da mesma forma.
f) A mesma solução será adotada se o negócio se realizar após o término do prazo atual, mas por efeito do trabalho do corretor, conforme o art. 727 do Código Civil.
g) Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor de imóveis, os honorários serão pagos em partes iguais, salvo ajuste diferente em contrato.
Dificuldades de cálculo e de gestão
As dificuldades que aparecem nesse processo, muitas vezes, são de cálculo e de gestão da comissão de vendas.
Isso acontece, principalmente, quando alguns clientes (vendedores) optam por pagar a comissão depois que o cliente final (comprador) pagou alguma porcentagem da entrada. Além disso, quando o comprador divide a entrada, a comissão também é parcelada
Outros problemas estão relacionados ao fluxo de caixa, conforme os recebíveis das imobiliárias, que precisam estar sincronizados com as datas de pagamento dos corretores.
O problema gira em torno da gestão correta ou não deste fluxo e, principalmente, da definição de quem está ou não com boa performance para merecer um aumento na sua comissão.
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Muito obrigado pela leitura e até o próximo artigo
