A venda imobiliária trabalha com um dos bens mais valorosos do ser humano: a moradia. Mas quando a venda é feita com um imóvel que ainda não saiu do papel, o corretor de imóveis pode se ver numa sinuca de bico, porque a verdade é que “o que os olhos não veem, o coração não sente”. Portanto, é mais difícil convencer o cliente quando se está vendendo imóveis na planta, certo?
De jeito nenhum! Não apenas é possível ter uma boa vazão dos seus imóveis na planta, como também é essencial que você tenha boas estratégias para isso.
Neste artigo, cortesia da parceria CV + Sienge, quero te mostrar formas simples e eficientes de vender seus imóveis na planta sem dor de cabeça. São 6 dicas práticas!
1. Apelo da exclusividade: seu cliente será o primeiro a desfrutar do imóvel
Ser novo é, sem dúvidas, o maior benefício do imóvel na planta. Seu primeiro dono será o inaugurador do ambiente, com garantia de que todas as peças ali estão sendo colocadas para uso pela primeira vez. A sensação de exclusividade é muito maior nessa aquisição.
Nesse sentido, você pode frisar o fato de que, por ser completamente novo, seu cliente estará livre de paredes infiltradas ou remediadas, pisos quebrados por moradores anteriores e muito mais.
Além disso, vale ressaltar que o imóvel adquirido na planta estará começando seu ciclo de vida agora, e por isso demorará a exigir reparos e obras.
2. Crie o que os olhos não veem: utilize maquetes (físicas ou digitais)
Já comentei que o que os olhos não veem, o coração não sente, e que isso é completamente válido quando se está vendendo imóveis na planta. Por esse motivo é que você deve, então, fazer com que os olhos vejam.
Em resumo: dê um estímulo visual ao seu cliente. Não é preciso ir muito longe para isso, as próprias maquetes seguem sendo amplamente utilizadas dentro do setor, e você pode apresentá-la ao cliente.
No entanto, se possível for, aposte numa solução mais sofisticada. Atualmente, a construção civil trabalha com ferramentas em computação gráfica. Existem as maquetes digitais realizadas em CAD, a própria plataforma de BIM, os óculos de realidade virtual (VR) e muito mais.
Claro, por se tratarem de técnicas mais dispendiosas, o ideal é que apenas os maiores e melhores empreendimentos sejam levados até um profissional da área para criação da versão digital. Conseguindo visualizar melhor o imóvel, o cliente se sentirá mais propenso a investir nele.
3. Foque nas vantagens da compra: valorização imobiliária e investimento
Você com certeza sabe que um imóvel comprado na planta fica sujeito à valorização monetária conforme vai sendo construído. A questão é que seu cliente talvez não saiba.
Fontes apontam que o potencial de valorização pode ficar entre 15 e 40% sobre o valor do imóvel. Isso significa que é possível revendê-lo por muito mais dinheiro; também significa que dificilmente seu cliente encontrará um valor de mercado similar num imóvel já construído.
Existe a possibilidade de repassar o imóvel adiante antes mesmo de ele ser concluído, pois no próprio processo de construção a valorização ocorrerá. Isso pode ser enxergado como um ótimo investimento para quem não tem pressa de se mudar.
4. Crie apelos para o futuro com o storytelling
Se o consumidor não pode visitar sua futura casa presencialmente, outras propostas podem suprir essa necessidade de familiarização com o produto: a contagem de histórias.
Conhecida no mundo das vendas como storytelling, a contagem de histórias é uma técnica que faz uso de traços e características narrativas. Quando aplicado a um negócio, o storytelling busca desenvolver uma identificação entre espectador e conteúdo, possibilitando a venda.
Você pode aprender em detalhes a aplicar a técnica no texto “Corretor de imóveis e storytelling: a dupla certa para vender mais”.
5. Saiba priorizar emoções positivas e dirimir as negativas
Sim, precisamos reconhecer que a ideia de comprar um imóvel na planta pode causar uma série de emoções negativas. A insegurança com as datas-limite da entrega, a angústia em esperar tanto tempo… e a lista não para por aí.
O que você deve fazer nesse momento é trabalhar para diminuir essas emoções enquanto, ao mesmo tempo, sobrepõe emoções opostas. Assim:
- Insegurança com data-limite: diminua a insegurança focando na sensação boa de estar esperando por algo que será seu, e será novinho em folha.
- Angústia em esperar tanto tempo: diminua a angústia da espera lembrando ao cliente de que, comprando na planta, ele poderá escolher os acabamentos do imóvel.
Ou seja: trabalhe sempre visando o extremo oposto das emoções negativas. Enfatize os pontos positivos e faça o cliente enxergar o que você vê.
6. Aposte no marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo não é palavra-chave apenas para quem está vendendo imóveis na planta, mas para qualquer corretor de imóveis que deseja se colocar à frente dos concorrentes.
Trabalhar em cima do marketing de conteúdo significa produzir uma comunicação de qualidade com o seu público, e um bom jeito de fazer isso é através das plataformas digitais. A grande sacada dessa estratégia é você educar seu consumidor antes da “hora H” da compra. Desse modo, ele já chega à venda mais informado e persuadido.
Para isso…
- Exponha os benefícios do imóvel na planta nas redes sociais
- Grave vídeos falando sobre seus melhores imóveis na planta do momento
- Escreva blogposts sobre diferentes aspectos do tema
- Traga depoimentos de seus clientes beneficiados com o imóvel na planta
Conclusão
Vender sempre é um agradável desafio. Para nos sairmos bem, precisamos de nada além de estudo, dedicação e estratégia. Assim, é possível extrair o que há de melhor dentro da solução que estamos oferecendo e fazer o cliente, quase que literalmente, enxergar com nossos olhos.
No artigo de hoje, eu trouxe algumas dicas pontuais sobre como otimizar seus negócios se você está vendendo imóveis na planta. Existem muitas outras formas de se pensar essa mesma proposta, porém, decidi focar nas soluções que podem de fato estar dentro da alçada do corretor de imóveis.
Espero que tenha apreendido informações valiosas para o seu negócio. Se gostou do material de hoje, compartilhe com outros corretores e dissemine o conhecimento!
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