Do projeto à construção de um imóvel são necessários meses – e muitas vezes anos – para ser concluído. No meio desse processo, diversos players são acionados. É preciso comprar o terreno, ter mão de obra, fornecedores de materiais, controlar o cadastro de clientes.
Ainda que o setor da construção já tenha métodos bem definidos, eles podem não contar com certos imprevistos que surgem no meio do caminho. Um desses imprevistos é o distrato de imóvel.
Você há de concordar: essa é uma das maiores causas de dor de cabeça de construtoras e incorporadoras, não é?
O distrato acontece quando o cliente desiste da compra de um imóvel. Mas como resolver esse problema? É aí que entram as construtechs, as startups da construção civil. Elas propõem soluções que têm como objetivo sanar uma dificuldade.
Neste post, você vai conhecer a ZeroDistrato, a construtech que prevê distrato de imóvel com mais de 90% de acerto com até 12 meses de antecedência.
A ZeroDistrato nasceu em meados de 2017 e hoje já conta com 7 clientes. O CEO e cofundador da startup, Anderson Fagionato, estará no Construsummit! Ele conversou com o Buildin e o resultado da entrevista você confere a seguir!
– O que é uma startup e, mais especificamente, o que é uma construtech?
A startup procura entregar resultado para o mercado de forma diferente do convencional. A startup é uma empresa que busca causar um grande impacto no mercado por meio da tecnologia.
As construtechs são as startups que buscam atender o mercado da construção civil, oferecendo soluções diferentes das que já existem.
– E o que faz a ZeroDistrato?
A ZeroDistrato usa a inteligência artificial para prever quais os clientes que fecharam contrato com as incorporadoras irão distratar. Nós ajudamos essas empresas a evitar os distratos usando metodologias próprias que estamos desenvolvendo com o mercado.
– Como vocês resolvem o problema do distrato, na prática?
Nós partimos da premissa de que nenhum cliente compra um imóvel para distratar em seguida. Dado isso, o que acontece são imprevistos. A pessoa pode não conseguir crédito no mercado, ter algum problema financeiro e, assim, ela distrata.
Por isso, nossa metodologia é prever quem vai distratar e abrir um canal de diálogo com essas pessoas para entender o motivo do distrato. Como é impossível fazer isso com cada cliente, nós, com a nossa tecnologia de inteligência artificial, encontramos a agulha no palheiro e conseguimos prestar consultoria para os clientes e resolver a questão do distrato.
– O que diz a lei sobre distrato de imóvel? Qual a porcentagem volta para o distratante, ou seja, aquele que decidiu encerrar o contrato, e o que fica com o distratado, no caso a construtora ou incorporadora?
O que de fato acontece é que hoje não tem uma lei que rege isso. Vai direto para o juiz. Quando acontece de o cliente não conseguir crédito, o Código de Defesa do Consumidor atua nesse momento e assim o cliente não sai prejudicado. Mas o incorporador pode reter de 10 a 20% do valor pago até o momento do distrato.
– Mas como evitar os distratos?
Trabalhando com antecedência. Ou seja, todo nosso discurso é em cima disso: antecipar o futuro e resolver o problema. Se conseguirmos prever o distrato, podemos procurar entender as causas e solucionar a questão. A ZeroDistrato faz isso.
– Por que você viu nesse mercado uma possibilidade de empreender?
Porque eu vi uma dor muito grande no mercado e não tinha ninguém olhando para isso, nem aplicando tecnologia para resolver. Muita gente reclamava do distrato, mas não havia ninguém desenvolvendo uma solução.
– O setor da construção é bastante tradicional. Muitas vezes até avesso às novas tecnologias. Como a startup deve abordar as empresas tradicionais? Como mostrar valor?
É preciso fazer entender que uma empresa de construção civil não é uma empresa de tecnologia. Por isso, o segredo está em não vender a sua tecnologia, mas usá-la como meio para ofertar um serviço que terá um impacto positivo para a empresa. Por isso, o discurso tem que ser sempre pensando no impacto que a solução vai gerar para o cliente.
– E como é a relação da sua construtech com os profissionais de construtoras e incorporadoras?
A relação é muito próxima. O nosso modo de trabalho não é vender tecnologia e sim vender um serviço, uma consultoria, que usa a tecnologia como resultado final. O nosso trabalho com as pessoas é muito mais intenso que com a tecnologia. Eu costumo dizer que é um trabalho a quatro mãos que fazemos com as construtoras e incorporadoras.
– Vocês já têm alguns contratos fechados com grandes nomes do mercado da construção civil. Que impacto eles já sentem com o uso da ferramenta de vocês?
Primeiro de tudo, logo que entramos na empresa, o impacto causado é a quantidade de informações que nossos clientes possuem para tomada de decisão. São informações que nós conseguimos compartilhar com eles por meio da nossa tecnologia. Assim, fica muito mais claro o cenário financeiro da empresa para o próximo ano, por exemplo, porque você já tem dados sobre a previsão de distratos. Essas informações que conseguimos servem para que nossos clientes tomem decisões assertivas.
O que vemos é que, a médio prazo, os distratos que os nossos clientes sofrem caem drasticamente. A diminuição de distratos tem sido na ordem de 20% no primeiro ano de implantação da ZeroDistrato.
– Que dicas você daria para startups conseguirem fechar negócio com as empresas do setor da construção?
Antes de mais nada: vender uma solução e não uma tecnologia. Depois, não se portar como uma startup. Startup é muito mais um conceito de metodologia para você criar uma empresa. Para o mercado você tem que ser portar como empresa, mostrar solidez para que o cliente tenha certeza de que você vai estar ali nos próximos dez anos.
Outro ponto que vejo acontecer bastante é que a abordagem comercial não pode ser a mesma que você faz para o investidor. Você não pode usar o mesmo pitch. A abordagem com o cliente tem que ser diferente.
– Na sua perspectiva, que características um empreendedor deve ter?
Resiliência, porque nem sempre o mundo é previsível, e amor pelo que você está fazendo. Tem que existir significado para você.
– E quais as características que uma startup de sucesso deve ter?
O que uma startup precisa para ter sucesso é resolver um problema relevante para o mercado. Comprovar uma entrega de resultado prática e fácil de mensurar para os clientes. E conseguir fazer isso numa escala muito grande e de maneira muito rápida para estar sempre um passo à frente da concorrência.
Então, para você ter sucesso inicialmente, você tem que entregar um resultado muito palpável. E, para continuar tendo sucesso, você precisa entregar esse resultado rapidamente, de maneira escalável.
– O que você diria pra quem está começando a criar a sua própria startup? Quais os primeiros passos?
Foque no problema que você quer resolver e não na solução. Gaste 80% do tempo no seu problema.
É preciso ter empatia pelo problema e sentir na pele o que o cliente sente para depois pensar em alguma solução. Além disso, também é importante montar uma equipe que se complemente e que tenha noção do desafio que está à frente.
Gostou da entrevista e quer conhecer mais sobre a ZeroDistrato? Então participe do Construsummit, evento organizado e realizado pelo Buildin, em São Paulo, para discutir como a tecnologia e a inovação impactam a indústria da construção. A construtech, junto de várias outras, estará lá contando detalhes sobre a empresa!
