Vida de vendedor não é mole, não. Em geral, o processo de vendas é uma eterna inconstância de situações. Mas, se existe uma coisa neste mundo que o vendedor sabe, é inventar novos meios de sair na frente. Seja se especializando em alguma área, seja aumentando sua variedade de produtos.
No mercado imobiliário, a banda toca do mesmo jeito. E se te a gente te dissesse que existe um jeito de transformar essa corda bamba numa estrada mais segura? Acredite, nós sabemos das dificuldades que uma incorporadora pode ter, e é por isso que não brincamos em serviço.
Pensando nisso, selecionamos 5 dicas do que praticar para melhorar seu processo de vendas e fazer sua empresa imobiliária alçar voos mais altos. E então, está pronto para aprender mais? Vem com a gente!
1. Qualifique sua equipe
É praticamente impossível pensar em crescimento empresarial quando se trabalha com uma equipe desqualificada e sem motivação.
O processo de vendas é uma jornada longa, por vezes cansativa, e que exige muito conhecimento de campo para ser executada da melhor forma. Portanto, é imprescindível que seus times estejam felizes e capacitados para trabalhar com paixão e senso de equipe. Afinal, vale lembrar que quem compõe uma empresa são as pessoas que trabalham nela.
Qualificar uma equipe requer muitas coisas. A primeira delas é o processo de capacitação em si. Através dele, é elaborado uma espécie de prova comprobatória da capacidade que aquelas pessoas possuem para estar ali, compondo a equipe. A capacitação é o requisito básico para a contratação de um novo funcionário e, por isso, sua incorporadora deve estar em dia com o processo.
Em seguida, precisamos trabalhar a motivação desse corpo de funcionários. Todos nós sabemos que não é fácil trabalhar para uma empresa na qual você não acredita. Portanto, é muito importante que os valores da empresa sejam transmitidos aos colaboradores da melhor forma, seja através de bonificações, brindes ou quaisquer coisas que o ajudem a se sentir pertencente àquele grupo.
Por último, mas não menos importante, falamos da especialização. É neste momento em que cada gestor de equipe de sua empresa deve preparar uma forma de ensinar seus funcionários. Isso pode acontecer por meio de cursos, webinars internos e externos, aulas, palestras e muito mais. O que importa, neste último momento, é que cada equipe se especialize em sua área.
2. Amplie sua presença digital
Seus corretores e sua incorporadora estão no Instagram? Se ainda não, você precisa urgentemente mudar esse cenário, e isso acontece por dois motivos simples.
O primeiro deles é que seu público está online durante a maior parte do tempo. É lá que eles se divertem, adquirem conhecimento, compartilham informação e trocam ideias. Ou seja, pode ser por lá que eles decidam comprar o primeiro imóvel e, adivinhe só, se sua empresa não estiver por lá, suas chances de chegar até essa pessoa são mínimas.
Por conta disso, sua presença digital constante e estratégica é muito importante. Sua equipe de marketing deve produzir conteúdo de qualidade e autoridade, para que sua empresa não apenas se destaque pela qualidade, mas também seja fonte de conhecimento e informação para outras empresas.
Afinal, nada fala mais alto do que ser referência para outras pessoas.
O segundo motivo é o seguinte: o “corretor 2.0” deve permanecer atento às tendências de mercado, e todas elas convergem para o setor digital. Então, se sua empresa tem um setor de corretagem pouco antenado, cuidado! Muitas vendas podem estar sendo perdidas por conta desse deslize.
3. Estabeleça metas SMART no seu processo de vendas
As metas SMART são tudo o que sua incorporadora precisa para conseguir estipular e cumprir boas metas com qualidade, assertividade e profissionalismo. Por possuir características específicas, esse tipo de meta cria consigo um planejamento simples e de fácil alcance.
Diferente de metas não planejadas, as metas SMART são muito mais praticáveis. A origem da palavra é um acrônimo; ou seja, cada letra da palavra significa uma palavra que caracteriza uma meta dessa categoria.
Sendo assim, podemos dizer que as metas SMART possuem cinco princípios básicos que devem ser atendidos na busca pelo êxito. São eles:
- S (specific/específico): isso significa que uma meta não pode ser genérica ou possuir ambiguidade de sentido. Ela deve ser específica, tratar de uma coisa concreta e precisa ter um único significado, para que não confunda as equipes.
- M (measurable/mensurável): uma boa meta deve ser mensurável. Ou seja, ela precisa ser colocada em números. Porcentagens, reais, dólares, números de seguidores, todos esses são exemplos de formas de mensurar uma meta.
- A (attainable /atingível): boas metas devem ser atingíveis. Por isso, precisam ser realistas, com base nas capacidades da equipe e da empresa.
- R (relevant/relevante): a relevância é muito importante para a criação de uma meta SMART. Pergunte-se e questione sua equipe: essa meta é mesmo importante para nós? Em que ela nos ajudará? Noutras palavras, qual a sua relevância?
- T (time based/temporal): isso significa que uma boa meta deve ter um prazo. Ela não pode ser estipulada sem antes ter uma data-final para entrega. Assim como qualquer demanda, a meta precisa de um tempo limite para que as equipes se engajem em alcançá-la.
4. Faça um bom follow up
Ter uma equipe de atendimento capacitada para realizar follow ups é extremamente importante para impulsionar as vendas da sua incorporadora.
O follow up é um termo trazido da língua inglesa, cujo significado é, basicamente “acompanhamento”. Então, ele se trata basicamente de acompanhar seu lead pelo funil de vendas e oferecer apoio nas horas de necessidade.
Realizar um follow up é muito mais que mandar e-mails padronizados sobre novos empreendimentos ou fazer ligações pontuais: trata-se de realmente se mostrar disponível ao cliente para qualquer dúvida, visando o fechamento da venda.
Além disso, a estratégia de follow up humaniza sua marca, fortifica a relação incorporadora-cliente, melhora a experiência do consumidor e fideliza seu cliente, deixando-o disposto a voltar a fazer negócios.
5. Utilize boas ferramentas de gestão para melhorar seu processo de vendas
Finalmente, destacamos a importância de utilizar boas ferramentas dentro de sua incorporadora. E esse destaque final não é por acaso.
As ferramentas hoje dominam um mercado saturado de informações e supostas novidades, e são elas que nos ajudam, como empresas ou vendedores, a gerir nossos clientes, nossos processos e nossa marca, como um todo.
Ou seja, ter uma boa ferramenta de gestão, para o mercado imobiliário e em qualquer processo de vendas, é simplesmente uma necessidade básica.
Com um CRM de qualidade, como o Construtor de Vendas, você consegue ter uma visão ampliada da sua empresa e gerir seus leads através de uma jornada de vendas completa. Da prospecção de potenciais clientes até o relacionamento pós-vendas, o CV oferece um gerenciamento de qualidade e profissionalismo.
Mas a plataforma não para por aí. Com murais de avisos e comunicação integrada, ela consegue otimizar ainda os processos internos, permitindo também mais organização e agilidade. A produtividade das equipes que utilizam um bom CRM é incomparável, já que essa é uma ferramenta que realmente se destaca por sua gestão 360º.
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