O ano novo é uma representação universal da renovação, do início de novos ciclos. No entanto, para aqueles que trabalham com venda de imóveis, o momento pode ser um verdadeiro desafio. Após os gastos de fim de ano, a verdade é que o ano seguinte traz na maioria das famílias uma necessidade de resguardo, poupança.
Mas, acredite, não é impossível vender no começo do ano. Você só precisa das armas certas para contornar o período de recesso e impulsionar sua incorporadora.
Hoje, o Blog do Sienge, em parceria com o CV CRM – Construtor de Vendas, traz para você um guia atualizado de como vender imóveis no começo do ano.
Quer saber mais? Confira com a gente!
Estude o que deu certo…
Ao fim de cada ano você tem 365 oportunidades de entender o que funcionou dentro da sua incorporadora. Mas por que isso é importante?
Estudar suas estratégias assertivas do ano anterior te ajudam a compreender o perfil do seu cliente, o que faz sentido para ele e tudo o que pode ser replicado (ou até mesmo melhorado) no ano seguinte.
No entanto, não basta apenas olhar para o passado e revisar as estratégias. Você deve:
- Buscar saber todas as estratégias de venda utilizadas no decorrer do ano
- Pedir para cada equipe informar o que mais funcionou para ela
- Catalogar todos os seus resultados mensais em venda do ano
- Pensar em como otimizar as melhores estratégias
É importante que todos os times participem da pesquisa. Algumas coisas podem passar despercebidas por uma ou outra pessoa, então quanto mais gente fizer parte dessa avaliação primária, melhor!
…mas também estude o que deu errado
Nem só de vitórias vive uma empresa. Erros e equívocos fazem parte de qualquer empresa, e devem ser vistos como forma de aprendizado.
Por isso, também memorize tudo aquilo que não funcionou em 2021. Seja um apelo de venda, seja uma ferramenta que não entregou o que prometia, nesse momento vale tudo. O essencial é ter uma noção do que falhou para que, então, sua equipe saiba como melhorar.
Faça a mesma lista que propusemos acima. Mas, desta vez, crie uma seção de ideias sobre como aprimorar ou substituir essas estratégias.
Crie condições especiais para o começo do ano
Certo, nós já entendemos que o seu cliente provavelmente não está muito animado para comprar no comecinho do ano, mas, e então, como fazê-lo desejar comprar?
Uma das coisas que sua empresa pode fazer é oferecer condições especiais de compra. Embora seja mais complicado fazer isso quando falamos sobre vendas imobiliárias, sempre é possível dar aquele jeitinho para conseguir concluir uma venda.
Você não precisa pensar em medidas estratosféricas, até as pequenas atitudes ganham o coração da sua persona imobiliária. Oferecer a possibilidade de assinatura eletrônica, por exemplo, pode agilizar a venda e beneficiar tanto o comprador quanto sua incorporadora.
Outra opção interessante é o oferecimento de um pré-cadastro realizado antes da análise de crédito. Isso fará com que o cliente se sinta mais seguro e priorizado logo nos primeiros momentos da venda.
Contate sua lista de leads de 2021
Acha que os leads frios de 2021 são uma causa perdida? É aí que você se engana!
Estou aqui para te dizer que, com as ferramentas adequadas, você consegue recuperar facilmente cada um desses leads que se perderam no funil de vendas. Para te ajudar com isso, plataformas como o CRM imobiliário catalogam todos os seus leads num funil de vendas digital de fácil acesso.
Seus leads do ano anterior, mesmo que frios, já entraram e se movimentaram pelo seu funil de vendas. Isso significa, portanto, que eles já estão mais avançados que muitos novos contatos.
Ou seja, prospectá-los com suas equipes de atendimento e vendas pode ser mais simples e, além disso, a venda tende a levar menos tempo.
Crie um bom apelo de venda
Você já ouviu falar no copywriting imobiliário?
Copywriting é uma técnica de escrita persuasiva que serve para encaminhar o lead até a compra por meio da palavra. Claro, o copywriting é uma estratégia para textos escritos, como anúncios e artigos, mas os seus princípios podem ser trazidos para todos os espaços de venda possíveis.
Ou seja: o seu apelo de venda deve ser persuasivo, deve se comunicar diretamente com o cliente e gerar identificação para ele.
Algumas abordagens que seu marketing e sua equipe de venda podem utilizar são:
- “Ano novo, vida nova”: trate o início do ano como um momento de renovação que, com a ajuda do imóvel dos sonhos, pode impulsionar sua vida.
- Novos ciclos: a casa nova pode representar um novo começo para muitas pessoas, e sua empresa pode utilizar isso para encantar o cliente.
- “Subir na vida”: o começo do ano é a época perfeita para sair da mesmice e, de fato, melhorar seu padrão de vida. Esse é um apelo que vende bastante, afinal, quem não quer subir na vida?
- Gatilho da exclusividade: nós amamos a oportunidade de ser exclusivos, sobretudo numa coisa tão importante quanto nossa casa. Por isso, tratar o imóvel como um artigo exclusivo é extremamente eficaz na venda.
- Gatilho da prova social: traga pessoas satisfeitas nas suas páginas. Nós confiamos em pessoas, e ouvir a palavra delas pode nos ajudar a tomar a decisão de compra.
Está vendo? O que não falta é apelo de venda. Suas equipes podem testar as mais variadas abordagens, seja nas redes sociais, na prospecção ativa, no e-mail marketing ou em qualquer outro lugar.
Invista no seu marketing digital
Conhecimento é a nova moeda de troca, nós sabemos disso. Portanto, expor conhecimento é uma ótima forma de ser enxergado dentro do mercado e garantir a criação de autoridade.
O marketing digital é uma estratégia bastante completa para mídias digitais com o objetivo de estabelecer uma presença forte nas diferentes plataformas. Sua importância se dá sobretudo pelo fato de que o novo consumidor, conhecido como consumidor 4.0, passa grande parte da sua jornada de compra na internet.
E nós sabemos que agradar ao público que domina o mercado é sinônimo de sucesso.
Dentre as muitas coisas que você pode fazer no marketing digital, destaco:
- Criar uma persona
- Definir redes sociais para a empresa com base naquelas que a persona mais usa
- Ter um site imobiliário eficiente e responsivo
- Otimizar seu SEO local
- Fazer e-mail marketing
As possibilidades são muitas, e grande parte delas não exige que você gaste valores exorbitantes de dinheiro.
Motive sua equipe
Estar feliz no ambiente de trabalho é essencial para uma boa performance. E tanto você quanto seus corretores, atendentes e demais colaboradores sabem disso.
Todavia, o começo do ano pode gerar muita frustração numa equipe comercial. Ver suas vendas estagnadas é extremamente desmotivador e, por isso, possuir uma gestão humanizada é tão importante.
Você pode, por exemplo, criar benefícios para estimular a produtividade no início do ano, bem como ofertar cursos preparatórios e outras formas de capacitação. Isso não apenas dá mais motivação como também incentiva a participação dos seus colaboradores.
Otimize sua gestão comercial
Finalmente, chegamos à última dica deste artigo. E, devo ressaltar, esta talvez seja a mais importante e essencial delas.
Nossa gestão comercial é absolutamente tudo. Sem ela, criamos um processo desconexo e pouco eficiente, com diversos furos e erros. Então é seguro dizer que sem uma boa gestão, dificilmente é possível ir longe nas vendas imobiliárias.
Pensando nisso, talvez seja interessante parar e pensar se sua gestão é tão boa quanto poderia ser. Sempre existe espaço para melhorias, e é sobre isso que falaremos agora.
A gestão comercial mais completa para pequenas, médias e grandes incorporadoras é feita através do CRM imobiliário. A plataforma é bastante completa e contempla todos os pontos de contato entre equipe e cliente, buscando otimizar ao máximo a experiência de compra e aprimorar os esforços comerciais.
Com um CRM, sua empresa pode:
- Ter um funil de vendas automatizado
- Criar workflows personalizados
- Administrar a performance de todos os seus corretores
- Integrar com ferramentas de análise de crédito, ERP, chatbot e muito mais
- Automatizar suas estratégias de marketing digital
E os benefícios não param por aí! Com o CRM imobiliário certo para sua empresa, você e sua equipe conseguem ir além, criando escalabilidade para seus processos. As vantagens da plataforma são incontáveis, e não é à toa que ela vem ganhando espaço dentro do mercado imobiliário, tendo se tornado uma das grandes queridinhas do setor.
Todo dia é dia de vender
Se tem uma coisa que podemos concluir no artigo de hoje, essa coisa é: vender no começo do ano pode ser difícil, mas não é impossível. Muito pelo contrário!
Com foco, persistência e busca por modernidade, sua incorporadora pode despontar em 2022 com ótimas vendas e muito sucesso. Para isso, utilize as ferramentas adequadas e garanta sempre a motivação do seu time, como foi dito anteriormente.
Não importa a época, todo dia é dia de vender. Então, em 2022, foque no sucesso da sua empresa, nas pessoas que a compõem e na experiência do seu cliente.
Um feliz 2022 e boas vendas para você!
Você sabia que o Construtor de Vendas é parceiro Sienge?
O único CRM 5.0 do mercado imobiliário se juntou ao ERP apaixonado por construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CVCRM te permite ter um panorama completo da sua incorporadora na tela do computador.
Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão comercial. Quer conhecer mais? Descubra no site do CVCRM – Construtor de Vendas.
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