O INCC (Índice Nacional de Custo de Construção), documento que mede a variação dos preços de materiais e mão de obra da construção civil, aumentou. O que isso significa para o setor?
Não dá para negar que o impacto prolongado da pandemia do Covid-19 afetou o cenário e elevou a média de preços no país. Agora é preciso saber qual o tamanho do impacto da mudança e como lidar com isso.
Por isso, neste artigo eu vou te mostrar o que o aumento do INCC significa na prática e como lidar com as consequências disso, como a inadimplência.
O que levou ao aumento do INCC
O último aumento do INCC foi significativo, 30,86% até maio de 2021, um recorde para o índice. Mas por que esse aumento agora? Segundo especialistas, o aumento tão grande aconteceu por conta de uma chamada “tempestade perfeita”, ou seja, uma junção de fatores, como:
- a disparada dos preços de commodities minerais e metálicas usadas em matérias primas comuns da construção civil;
- dólar alto;
- aumento na demanda por imóveis residenciais, que causa alta na procura por materiais;
- alta no preço dos fretes;
- e, por fim, dificuldade de importar materiais e itens usados no setor para atender a demanda do país.
É claro que a pandemia do Covid-19 está envolvida diretamente em alguns desses motivos. Por isso, não dá para saber ainda como isso vai evoluir no futuro, com o progresso (ou desaceleração) da pandemia.
O que precisamos fazer agora é entender o tamanho do impacto e nos adaptar ao novo cenário o mais rápido possível.
Qual o tamanho do impacto do INCC no setor
Mesmo com o motivo da alta explicado, ainda resta a dúvida: qual o tamanho do impacto dessa alta histórica do INCC para o setor da construção civil? Para destacar apenas alguns pontos:
Condições de financiamento
Como regra geral, quando os preços sobem, o poder de compra diminui, e o risco da incerteza sobre uma venda faz com que as empresas tomem medidas de segurança. Uma delas é a aplicação de juros mais elevados para pagamentos a prazo, como acontece nos financiamentos.
Em outras palavras, quando o preço aumenta, os juros também ficam mais altos como forma de proteger quem vende contra uma possível falta de compromisso do comprador. Assim, mesmo com incentivos do governo, como no programa Casa Verde e Amarela, a tendência é que os juros aumentem e as condições de financiamento fiquem mais restritas.
Preço de aluguel e venda de imóveis
O mesmo princípio destacado acima se aplica ao preço de aluguel e venda de imóveis. Aliás, considere que um dos fatores da “tempestade perfeita” é o aumento na procura por habitação residencial.
Então, as pessoas querem moradia, mas o mercado não tem condições de atender a toda a demanda hoje. Isso causa uma valorização natural do que já estava no mercado, ao mesmo tempo em que as empresas aumentam os preços para se proteger da inadimplência.
Como o aumento do INCC afeta a inadimplência
Se engana quem pensa que a alta de preços no setor é boa para quem vende. Na verdade, a inadimplência tende a aumentar quando os preços e os juros sobem. Afinal, os impactos da pandemia afetam todos os setores, não só a construção civil.
Logo, os clientes também podem sofrer com problemas de renda e liquidez das suas economias. Então, de forma indireta, o aumento do INCC também pode indicar uma chance de aumento na inadimplência no setor, tanto de clientes novos quanto recorrentes.
A pergunta é: como lidar com isso? É o que vamos ver agora.
4 formas de evitar que a inadimplência aumente
É impossível garantir que você vai conseguir evitar toda a inadimplência. Também não posso prometer que será fácil lidar com esse problema. Mas com boa preparação e organização, você pode lidar com isso de forma eficaz e até evitar que o problema seja grave no seu caso.
Para te ajudar com isso, eu preparei uma lista com 4 ações que você precisa tomar. Note que a maioria delas é de prevenção, ou seja, é para impedir que você tenha clientes inadimplentes. As dicas são estas:
1. Ajustar os critérios de venda
Com o aumento do INCC, a tendência é que haja queda de vendas. Como medida de recuperação, muitas empresas fazem condições mais agressivas para não perder clientes. Mas aí está uma grande armadilha.
Se você fizer muitas vendas para clientes com potencial de inadimplência, a chance de ter problemas é alta. Por isso, ajuste os critérios de venda e até os torne mais restritivos, se for preciso.
É melhor vender menos para clientes que pagam em dia do que bater metas artificiais com clientes inadimplentes.
Mas não estou falando de aumentar a burocracia. Afinal, o excesso de etapas na venda também custa dinheiro para você. O processo de vendas deve ser o mais simples possível, mas tome cuidado para não deixar os critérios de venda tão acessíveis a ponto de vender para quem não tem como pagar.
2. Recompensar o pagamento em dia
Uma das piores coisas que você pode fazer é ameaçar um cliente inadimplente para que ele pague em dia motivado pelo medo. Aliás, a chance de isso apenas esquentar os ânimos e tornar a relação mais difícil ainda.
Em vez disso, existe uma abordagem muito melhor:
Recompensar e incentivar o pagamento em dia. Por exemplo, vale a pena retirar a multa ou os juros se a pessoa pagar a dívida e corrigir o problema dentro de um prazo curto. Você também pode enviar pequenos lembretes antes de vencer o prazo do pagamento, com um pequeno desconto por antecipação.
3. Facilitar o pagamento
Aumentar as opções de pagamento de acordo com o histórico do cliente é uma boa forma de garantir que ele pague em dia. Então, em vez de oferecer apenas um ou dos modelos de pagamento, você pode expandir as formas de receber.
Mas aqui vai um alerta:
Clientes com histórico de inadimplência não podem ter acesso amplo a crédito que coloque em risco o seu recebimento, como cheques. Só aceite modelos de pagamento que garantam que você terá o dinheiro no prazo, como cartão de crédito e débito, Pix e outros.
Em alguns casos, você pode fazer parceria com alguma instituição de pagamento para aceitar boletos parcelados. Mesmo com os juros que o cliente paga, talvez ele prefira assim, e você terá o dinheiro adiantado pela instituição financeira, sem riscos.
4. Embutir a inadimplência nos preços
O combate à inadimplência precisa ser proativo e pragmático, ou seja, desde o início no planejamento e elaboração de orçamentos você precisa pensar nisso. Além disso, não adianta pensar que vai ser possível evitar a inadimplência em 100% dos casos.
Pensando nisso, uma solução que você pode (e deve) adotar é embutir o custo da inadimplência no preço final das suas vendas ou aluguéis. Sim, é essencial entender que a inadimplência tem um custo alto para a sua empresa, que muitas vezes fica escondido.
Podemos incluir nesses custos coisas como:
- assessoria jurídica de cobrança;
- advogado;
- problemas com fluxo de caixa por falta de receita.
Muitas empresas cobram um valor entre 5% e 10% maior do que calculado nos orçamentos, para cobrir possíveis prejuízos com a gestão de inadimplência. Você pode fazer o mesmo como forma de garantia antecipada.
Assim, o aumento histórico do INCC deve abrir os olhos de gestores de construtoras e incorporadoras quanto ao aumento da inadimplência no setor. Mas, se você seguir as dicas que viu aqui, vai manter a situação sob controle.
Mas o que fazer quando você já tem clientes inadimplentes e algumas dessas ações de prevenção já não adiantam no caso deles? Nesse caso, veja este outro artigo com algumas medidas mais drásticas que você pode tomar para fazer a cobrança dos inadimplentes.
