As jornadas são essenciais. São elas que nos permitem chegar do ponto A ao ponto B sem dificuldade. E o marketing também aposta nas jornadas como forma de impulsionar resultados e aumentar a conversão de clientes: esses são os princípios que conceituam a jornada de compra e o funil de vendas.
Os dois conceitos são muito comuns no marketing digital, mas vêm se expandindo nas mais diversas áreas. Hoje, o mercado imobiliário já se apropria dos termos e os utiliza em seu processo comercial.
Com um funil de vendas bem acomodado à jornada de compra do consumidor imobiliário, é possível criar novas estratégias de conversão, aumentar o share de mercado, atingir novos índices de indicação e, sobretudo, gerar satisfação no cliente.
Neste artigo, falaremos sobre a jornada de compra e o funil de vendas aplicados ao mercado imobiliário. Como essa dupla dinâmica pode revolucionar seu marketing? É o que vamos conferir agora.
Jornada de compra: o que é?
A jornada de compra é o conjunto de estágios pelos quais uma pessoa passa até decidir realizar uma compra. Embora diferentes segmentos possam usar diferentes nomenclaturas, as quatro etapas da jornada de compra recebem os seguintes nomes no mercado imobiliário:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento
- Consideração
- Decisão
Cada um desses momentos representa um marco na trajetória de compra que começa com o aprendizado do problema e culmina na decisão de comprar determinado produto/serviço.
Aprendizado e descoberta
A primeira fase da jornada de compra é a de aprendizado. Neste momento, o potencial cliente da sua incorporadora ainda não sabe que tem um problema ou uma necessidade a ser resolvida. Ele está gradativamente aprendendo e descobrindo sobre suas dificuldades à medida que, por exemplo, navega na internet.
Reconhecimento
Na fase de reconhecimento, o potencial cliente tem acesso a informações que o deixam ciente do problema que tem. Esta é a etapa em que ele se volta para a situação e reconhece: “eu realmente tenho uma necessidade”. Geralmente, para que isso aconteça, é necessário que existam de fato informações disponíveis para conscientizá-lo.
Consideração
Tendo reconhecido seu problema, o cliente passa para a fase de consideração, na qual ele irá ativamente em busca de opções para solucionar sua necessidade. Nesse momento, o cliente inconscientemente definirá opções primárias e secundárias de escolha com base nos conteúdos que ele consumir em cada marca.
Decisão
Agora o potencial cliente já estudou e analisou tudo o que precisava para tomar sua decisão. Com base nas escolhas conscientes e inconscientes que foram feitas ao longo da trajetória, ele opta pela solução que considerou mais adequada para solucionar seu problema.
Funil de vendas e jornada de compra
A jornada de compra e o funil de venda em muito se comunicam. Sabe por quê? O funil de vendas é a estratégia que busca converter os clientes de um negócio com base nessa jornada do cliente.
Nascido com o Inbound Marketing, o funil de vendas tem como principal objetivo o encaminhamento orgânico do máximo de clientes possível até a venda. Vale dizer que o funil atua com base no processo chamado de “qualificação de leads”, atuando de forma estratégica para que os leads cheguem até a venda prontos para comprar.
Um funil de vendas se divide em 3 seções, cada uma referente a uma ou mais etapas da jornada:
- Topo de Funil, referente ao aprendizado e descoberta
- Meio de Funil, referente ao reconhecimento
- Fundo de Funil, referente à consideração e decisão
Topo de funil, referente ao aprendizado e descoberta
A primeira etapa do funil de vendas está associada também à primeira etapa da jornada de compra. Quando um lead, que está em fase de aprendizado e descoberta, entra no funil de vendas, costumamos dizer que aquela pessoa “caiu” no funil.
Esta etapa é bastante primária. Para fazer com que uma pessoa caia no seu funil, sua incorporadora precisa se assegurar de trabalhar bem as propostas do Inbound Marketing que, dentre outras coisas, incluem a produção de conteúdo digital. O principal objetivo do marketing imobiliário aqui deve ser fazer com que o cliente entenda que tem um problema.
Meio de funil, referente ao reconhecimento
Quando chegamos à segunda etapa do funil de vendas, entendemos que os leads agora já estão na fase de reconhecimento do problema. Ou seja, eles estão entendendo que existe uma necessidade a ser sanada.
É importante ressaltar que nem todos os leads que caíram no seu funil seguirão até o meio. A “boca” do funil é sempre maior que a “ponta” dele, o que significa dizer que nem todos os leads captados poderão ser qualificados o suficiente até atingir a etapa de venda.
Agora, o foco da sua incorporadora deve ser mostrar como ela é tem as soluções adequadas para resolver os problemas do lead.
Fundo de funil, referente à consideração e decisão
Ao atingir o fundo de funil, o lead é o mais qualificado possível, tendo chegado na etapa de consideração. Nesse sentido, ele está ativamente buscando quais são as melhores empresas para solucionar seu problema.
Durante esse momento de comparação de produtos, empresas, serviços e diferenciais, seu time de vendas deve estar pronto para realizar uma abordagem direcionada. A velocidade com a qual você vai entrar em contato com aquele lead pode definir se a venda será feita.
Otimizando o seu marketing imobiliário com a jornada de compra e o funil de vendas
Se você chegou até aqui, já está muito bem informado sobre funil de vendas, jornada de compra e a relação deles com uma boa taxa de conversão de leads. O que você ainda não sabe é como, de maneira prática, aplicar a estratégia à jornada do seu cliente imobiliário. Mas é para isso mesmo que estamos aqui.
Aprenda 4 formas de engajar seu lead e encaminhá-lo pelo seu funil de vendas imobiliário de maneira fluida, rápida e sem maiores problemas.
1. Crie conteúdo para redes sociais
Uma das bases sobre as quais o Inbound Marketing se debruça é sobre um outro tipo de Marketing, o Marketing de Conteúdo. Como o nome sugere, a proposta do marketing de conteúdo é agregar valor à marca por meio da produção de conteúdo de valor.
Certo, mas como trazer isso para sua empresa? Simples.
- Crie páginas nas redes sociais ou um blog
- Produza conteúdos de valor nessas páginas e aderentes às necessidades das suas personas
- Interaja com seu público
- Responda mensagens com rapidez
Isso é o básico numa estratégia digital de produção de conteúdo. Porém, existem outras coisas às quais você deve se atentar quando estiver de fato publicando postagens, stories, vídeos e outros:
- Tenha um calendário de postagens
- Fale sobre o que o público quer ouvir
- Tenha uma identidade visual na página
- Deixe seus principais links visíveis nas redes sociais
2. Construa e alimente um site imobiliário
Muitas empresas são resistentes à criação de sites. Mas, na realidade, sites são plataformas atemporais que servem para divulgar sua incorporadora, apresentar cases de sucesso e qualificar novos leads.
Para isso, você deve:
- Criar um site com uma empresa ou profissional qualificado
- Otimizar sempre o SEO do site para que ele ranqueie bem
- Atualizar as novidades do website sempre que possível
- Assegurar que o site é responsivo, adaptando-se a celulares e outros aparelhos
No mercado imobiliário, um site costuma expor os empreendimentos em detalhes e trazer botões para contato imediato com uma equipe de pré-atendimento. Isso ajuda a captação de leads já qualificados, além de diminuir o período de consideração, uma vez que o interessado pode ver todas as opções de imóvel disponíveis.
Além disso, é importante que seu site imobiliário traga depoimentos e cases de sucesso. Isso atuará também na fase de consideração, dando mais autoridade de mercado a você e mais certeza ao cliente de que sua empresa é a opção correta.
3. Aposte em materiais ricos
Os materiais ricos são conteúdos bem esmiuçados sobre algum tema dentro da sua área de atuação. Alguns exemplos de materiais ricos são ebooks, webinars, blogposts, cursos e planilhas.
A grande sacada dos materiais ricos é sua oferta. Geralmente, eles são ofertados via landing page, uma página de captação que só disponibiliza o material mediante preenchimento de dados como nome, e-mail, telefone e outras informações que julgar importante.
No mercado imobiliário, muitas coisas podem ser ofertadas dessa maneira, como:
- Ebooks sobre os benefícios do CVA para o comprador
- Webinars ensinando investimento em imóveis como fonte de renda
- Planilhas financeiras para quem deseja guardar dinheiro para comprar uma casa
Esses são apenas alguns exemplos básicos. O ideal é que você direcione ao máximo seus temas e tente ser o mais relevante possível para os leads.
4. Use um bom CRM
O CRM é a plataforma perfeita para quem está buscando um acompanhamento de funil de vendas completo, seguro e eficiente.
Todas as informações geradas e armazenadas por um CRM estão seguras dentro da plataforma. Além disso, o CRM permite o fluxo de dados, de modo que todos os times tenham acesso ao que precisar sem a necessidade de mudar de plataforma ou passar horas procurando.
Mas o que mais se destaca no CRM em termos de funil de vendas é a possibilidade de acompanhar seus leads por toda a jornada de compra, do momento em que têm o primeiro contato com sua incorporadora até depois da entrega das chaves, no pós-venda.
Com isso, você pode otimizar os pontos de contato entre empresa e cliente através da automação, tecnologia e trabalho conjunto. A passagem de bastão entre times durante as mudanças de etapa é muito mais homogênea e as chances de conversão aumentam sobremaneira.
A dupla perfeita para o marketing imobiliário
A modernidade chegou. E, com ela, as novas formas de se vender. Hoje, ter um funil de vendas e entender a jornada do seu cliente é imprescindível para o êxito do negócio. Além disso, não existe outra forma de gerar escalabilidade que não seja através da satisfação do consumidor, que atualmente é mais antenado que nunca.
Espero que com o texto de hoje você possa ter mais conhecimento sobre os processos envolvendo funil de vendas e jornada de compra. Em caso de dúvida, não hesite em revisitar o texto ou ler materiais semelhantes aqui no blog.
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