Vendedor que é bom adora uma clientela. No açougue, na padaria… e também no mercado imobiliário. O corretor de imóveis gosta mesmo é de vender, e quanto mais, melhor! Mas e quando o público simplesmente não aparece? Bem, é aí que você deve captar mais leads.
Todo o processo imobiliário deve ser voltado ao cliente. Ele dita as regras do jogo e nós a seguimos na busca por uma venda. Todavia, o que acontece muitas vezes é que sua carteira de cliente acaba estagnando. E você sabe por quê?
Talvez você tenha se prendido a técnicas tradicionais, arcaicas. Técnicas essas que não contemplam o público de hoje. E para conseguirmos aumentar nossa base de contato, devemos sempre contar com novas estratégias para captar mais leads.
E então, quer aprender agora mesmo a mudar seu processo de vendas e captar mais leads? Vem com a gente!
Defina seu nicho de atuação
O primeiro passo que você deve tomar ao se tornar um profissional do mercado imobiliário é decidir qual será seu nicho. Nicho é a parcela do mercado na qual seus esforços convergirão. Ou seja, você precisa mirar num setor e ir atrás dele.
Existem setores no mercado imobiliário, por exemplo:
- Casa Verde e Amarela
- Médio padrão
- Alto padrão
- Baixo padrão
Mas preste bem atenção! Definir um nicho não significa que você só trabalhará com aquilo. Na verdade, isso só quer dizer que seus esforços comunicacionais irão focar num tipo de público específico. Logicamente, você pode escolher se especializar no setor de médio padrão, mas aproveitar uma oportunidade dentro do segmento de alto padrão.
Estude seu público-alvo
Primeiramente, é uma obrigação básica estudar seu público. Afinal, é para ele que você deseja vender, certo? Então foque seus esforços em descobrir o máximo que puder sobre essas pessoas. Pesquise, estude, leia e, enfim, trace seu perfil de público.
Traçar o perfil do seu público é relativamente simples, e você pode fazer isso de diversas formas:
- Criando formulários e pedindo para seus clientes os preencherem
- Conversando abertamente com o público de concorrentes primários e secundários:
- Agendando um bate-papo com seus clientes, para que falem mais sobre si mesmos
Não tem erro, o que importa é você colocar suas armas para jogo e mostrar que não veio para brincar. Depois de traçar seu público, crie uma persona (um personagem que representará todos eles).
Aplique o método de funil de vendas
O Funil de Vendas é o nome dado a trajetória que nós, como vendedores, fazemos o lead percorrer até chegar no momento da compra. Ele basicamente guia nossos esforços de venda e nos ensinam a agir de diferentes formas em diferentes momentos.
No funil de vendas, nós temos:
- Topo de Funil (ToFu): é o primeiro momento do funil. Ou seja, o lead acabou de aparecer na sua base. Ele pode ter baixado um e-book ou visto um webinar da sua empresa. Agora, sua missão é guiá-lo pelo funil de acordo com as informações que você tem, geralmente nome e e-mail.
- Meio de Funil (MoFu): o meio de funil tem menos pessoas que o topo, uma vez que alguns daqueles que caem no funil só estão interessados no conteúdo. Mas os leads de MoFu se mostram mais engajados e respondentes aos seus esforços.
- Fundo de Funil (BoFu): o fundo de funil é onde se concentram as pessoas mais interessadas no seu serviço. Ali, elas já podem entrar em contato e, quem sabe, fechar negócio.
Aplicar o Funil de Vendas é essencial para captar mais leads porque você consegue perceber aqueles que verdadeiramente se importam com o seu produto. Assim, seus esforços são mais centralizados e suas vendas agradecem.
Marque presença nas redes sociais
Não está chovendo na sua horta? A resposta pode estar nas redes sociais. Através delas, muitas coisas podem ser feitas. Convergindo esforços nas redes sociais, você garante a entrega de um conteúdo de qualidade para seu público.
Além disso, você pode captar muitos leads utilizando coisas como landing pages e formulários. As redes sociais devem impulsionar a existência dessas outras plataformas e encaminhar o lead para lá. Dessa maneira, você captará mais pessoas para o seu negócio.
Não são poucas as redes sociais que você utilizar: Instagram, LinkedIn, Facebook, Youtube, todas essas são opções viáveis na busca não apenas de seguidores, mas de leads.
LDR, SDR e BDR: as letrinhas mágicas para captar mais leads
As siglas que podem mudar todo o seu processo de venda são essas: LDR, SDR e BDR.
Por quê? É muito simples! Em conjunto, essas três equipes realizam a busca, qualificação e capacitação de cada lead para você. Dessa forma, quando um corretor entrar em contato, ele já vai saber que o lead é qualificado para a compra.
Quer descobrir o que cada uma delas faz? Vamos lá:
- LDR ou Lead Development Representative: o LDR é o primeiro na fila da captação de leads. Ele organiza os contatos obtidos e os verifica, para saber se são mesmo leads viáveis. Uma vez constatado que o lead captado é apto, passamos para a seguinte etapa.
- SDR ou Sales Development Representative: podemos dizer que o SDR é o primeiro contato com o lead (aquele enviado pelo LDR). A partir desse primeiro contato, é realizado um filtro que diz se o lead é qualificado ou não para ser seu cliente.
- BDR ou Business Development Representative: com o BDR, estamos falando da prospecção ativa, que utiliza cold calls, networking e muita oratória para captar aquele lead.
Independentemente da sigla, a questão é: ter uma equipe disposta a prospectar ativamente contatos é de extrema importância para o seu negócio. Aqueles leads captados no funil de vendas serão estudados e qualificados da melhor maneira.
Não corra da tecnologia
Não adianta correr: a tecnologia vai te encontrar. Ela está por trás de praticamente todos os processos da atualidade e, através dela, você pode encontrar um universo de soluções em captação de leads (como este texto que você está lendo).
Para captar mais leads, a tecnologia pode te ajudar de várias formas: a mais eficiente delas é através das plataformas integradas de gestão, como CRM ou ERP. Com eles, você consegue integrar ferramentas e criar uma metodologia de captação de leads muito eficiente e assertiva.
Copywriting: palavras sedutoras
Copywriting é a escrita persuasiva. Ela foi criada com o intuito de incentivar pessoas a tomar determinada ação, lembrar de alguma marca ou simplesmente ficar com a frase na cabeça.
Você pode praticar o copywriting na sua técnica de marketing digital, por exemplo. Utilizando os gatilhos mentais adequados e falando de uma forma simplificada, personificada e personalizada.
Veja, por exemplo, esses dois textos para o mesmo cenário:
- Casa à venda. 200m², 2 quartos.
- Quer morar num lugar aconchegante? Que tal conferir esta casa? Com 200m² e 2 quartos, ela tem espaço para você e sua família montarem o lar perfeito. Venha conferir a oferta!
Qual das duas frases mexe mais com o consumidor? A segunda, não é verdade? Pois é, esse é o poder do copywriting, a escrita persuasiva. Ela te leva a querer adquirir o imóvel sem muitos esforços e apostando na perspectiva de futuro.
Desse jeito, fica muito mais fácil captar mais leads e, consequentemente, fechar mais vendas!
O que é a nutrição de leads?
Como o nome sugere, a nutrição de leads é o processo de nutrir ou “alimentar” seu lead com informações e conteúdo.
O grande objetivo da nutrição de leads é criar e fortificar um relacionamento com o potencial cliente. E esse objetivo é atingido através da criação e divulgação direcionada de conteúdos de valor para ele. É uma estratégia para manter o lead sempre perto de você, sentindo-se mais íntimo da empresa e, consequentemente, mais propenso a evoluir no funil de vendas.
A equipe responsável por isso é o time de marketing da sua incorporadora. É ele que mantém os dados do lead e sabe como, quando e onde contatá-lo da melhor forma. Por isso é tão importante apostar numa equipe qualificada para sua empresa do ramo imobiliário.
Além disso, a nutrição de leads acaba qualificando seu potencial comprador. Ele adquire mais informações, avança no funil e se torna um MQL (Marketing Qualified Lead). Isso significa que aquele lead foi qualificado pelo marketing e está alguns passos à frente para completar a compra.
Como fazer uma nutrição de leads assertiva na minha incorporadora?
1. Conheça seu público
O primeiro passo para qualquer estratégia não é segredo algum: conheça seu público.
Analise, estude e aprenda sobre as pessoas que podem estar interessadas no seu negócio. Isso pode ser feito através de uma coleta de dados sobre quem já consome seus produtos, bem como por meio de uma análise de mercado e concorrência.
Uma vez tendo entendido seu público, crie uma ou mais personas referentes a ele. Persona é um personagem fictício criado a partir de um estudo de público, na busca por humanizar e personalizar ao máximo os conteúdos criados por uma empresa.
Essa persona será a representação do seu público, e toda a linguagem de sua estratégia de nutrição deverá ser focada nela. Por isso, ela deve ter nome, idade, classe social bem definida, principais meios de comunicação utilizados, entre outros.
E tudo o que sua equipe de marketing produzir em termos de comunicação deve ser compatível com o perfil estipulado.
2. Tenha um blog
Um blog é uma fonte benéfica de produção de conteúdo. Com ele, você pode criar os mais diversos artigos, assim como pode disponibilizar materiais ricos em troca de informações para captação de leads.
Além disso, ele também funciona como um acervo de informações que asseguram a autoridade de sua incorporadora no nicho.
Sua estratégia de nutrição tende a ser mais assertiva com o uso de um blog, no qual as pessoas podem aprender sobre sua empresa e assuntos relacionados.
3. Garanta sua presença nas redes sociais
Assim como os blogs, as redes sociais possibilitam um diálogo muito mais horizontal e íntimo com seu público. Seja através das DMs (mensagens privadas), comentários ou menções, é muito mais fácil construir um laço entre marca e cliente com as redes sociais.
Lá, sua empresa deve: criar conteúdos relevantes, interagir com o público, comunicar-se com linguagem acessível e ser rápido nas respostas.
4. Defina quais conteúdos serão criados em cada estágio do funil
Essa pode parecer a etapa mais difícil para planejar sua estratégia de nutrição, mas, se bem estudada, ela pode ser colocada em prática com facilidade. O importante é entender quais são as principais etapas do funil de vendas e do que cada uma precisa para ser efetiva.
Um funil de vendas é composto pelas seguintes etapas: topo, meio e fundo de funil. Em cada uma dessas etapas existem leads transitando, sendo nutridos. O topo é referente à captação de leads, portanto, eles são menos qualificados e em maior quantidade. Conforme o funil estreita, os leads ali presentes vão sendo mais qualificados e, também, em menor número.
Sendo assim, no topo do funil, seus conteúdos de nutrição devem ser mais abrangentes e menos especializados, pois esses leads ainda não são qualificados. E, conforme as etapas do funil forem evoluindo, seus conteúdos também devem evoluir em profundidade de temática e, por fim, trazer à tona os benefícios da empresa.
Conclusão
A nutrição de leads é uma proposta tentadora para empresas do mercado imobiliário, e têm todo motivo para tanto. Com ela, sua equipe tem a oportunidade de se tornar mais assertiva em seus contatos e conseguir qualificar da melhor maneira os leads da empresa. Agora que você já sabe tudo sobre o assunto, é só colocar em prática!
Você sabia que o Construtor de Vendas é parceiro Sienge?
O CRM mais completo do mercado imobiliário se juntou ao ERP apaixonado por construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV te permite ter um panorama completo da sua incorporadora na tela do computador.
Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão comercial. Quer conhecer mais? Descubra o site do Construtor de Vendas.
Pra saber sobre o mercado imobiliário, gestão de vendas e outros assuntos atuais, continue acompanhando o blog Sienge ou confira o blog do CV e nos siga no Instagram!
