Num mundo onde tecnologia é a chave para o sucesso, deixar de se modernizar não é uma opção. O mercado imobiliário está ciente disso, e não é coincidência que ele venha apostando cada vez mais na digitalização, sobretudo através de ferramentas como o CRM imobiliário. Mas o que é CRM?
O CRM é uma tecnologia que já impacta milhares de empresas, e cujos resultados podem ser vistos de longe. O acesso aos dados, possibilitado pelo CRM, já reduzia o ciclo de vendas entre 8 e 14% há quase 10 anos (Nucleus Research, 2015).
Imagine, então, o impacto que ele tem tido durante e após a pandemia.
Muita gente ainda falha em enxergar a completude da plataforma de CRM para uso imobiliário. No entanto, a verdade é que o software pode revolucionar uma empresa, e incorporadoras inteligentes estão cientes disso.
Afinal, o que é CRM e por que uma incorporadora de sucesso deve usá-lo?
Vamos descobrir agora.
O que é CRM?
CRM significa Customer Relationship Management.
Customer é consumidor ou cliente; relationship, relacionamento; management, gestão ou gerenciamento. Ou seja, a princípio, parece que estamos a falar de uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente.
O que acontece, na verdade, é que o CRM é muito mais que isso.
CRM é uma ferramenta de gestão da jornada comercial que trabalha com base na tecnologia e no princípio de funil de vendas para garantir que seu lead seja acompanhado durante todo o processo de compra. Além disso, ele age como um catalisador de processos, integrando sua empresa a diversas outras soluções de prospecção, venda e outros.
Os 5 pilares do CRM
A última novidade em CRM é o CRM 5.0. Com cinco princípios básicos, o CRM 5.0 promete envolver toda a jornada comercial, do pré ao pós-venda. O objetivo dessa nova categoria de CRMs é atingir a completude do software, integrando o máximo de benefícios possível numa única plataforma.
Os cinco pilares que dão nome e propósito ao CRM 5.0 são:
- Pré-venda
- Venda
- Pós-venda
- Gestão
- Ecossistema
Como esses pilares se comunicam com sua empresa?
Como você pode ver, cada pilar contempla um estágio específico da jornada, um ponto de atenção que deve ser considerado. Juntos, esses cinco pilares tornam o CRM a potência que faz com que 65% das empresas o adotem nos primeiros 5 anos de mercado (Capterra).
E como isso se comunica com uma incorporadora? Simples:
Pré-venda
O pré-venda imobiliário é reconhecido por sua complexidade. São vários canais de atendimento, e a dificuldade em captar leads e acompanhá-los sem uma automação é latente.
Venda
A venda ainda é muito “quadrada”, até mesmo no setor. Assinaturas demoradas, envio de documentação muitas vezes por motoboy, e outros impasses dão ao processo comercial um tom mais arcaico.
Pós-venda
O pós-venda é onde muito cliente se perde. A empresa que não presta assistência e um bom acompanhamento acaba mandando o comprador embora, quando poderia estar ganhando novos clientes por indicação.
Gestão
Gerenciar todo esse processo não é fácil, sobretudo sem um bom CRM. São muitas etapas pequenas, uma dezena de workflows e muita demanda para controlar.
Ecossistema
Sem um CRM, é quase impossível criar um ecossistema de integrações. Ferramentas auxiliares necessitam de uma ferramenta maior para onde enviar seus dados e convergir seus esforços.
Por que uma incorporadora de sucesso merece um CRM?
Não nos restam dúvidas sobre os benefícios do CRM imobiliário. Se noutros mercados ele é importante, no imobiliário ele é absolutamente indispensável. Fazer negócio sem a plataforma é custoso, não apenas porque ela potencializa processos, mas porque o próprio consumidor digital exige uma experiência que apenas a tecnologia pode impulsionar.
Mas eu sei que você quer saber: na prática, quais são os motivos para implementar um CRM imobiliário?
Funil de Vendas bem alimentado
Seguindo o pilar de pré-vendas, nada melhor do que falar do funil de vendas. Esse funil é muito bem contemplado através do CRM. Em plataformas como o CV CRM, por exemplo, é possível visualizar seu funil de forma prática.
Além disso, cada lead, de qualquer etapa do funil, pode ser visto em detalhes. Lá, aparecerão suas principais atividades com a empresa (chat, clique em anúncio, solicitação de simulação, download de ebook, entre outros).
Aumento das vendas
Muito embora 22% das equipes comerciais nem ao menos sabem o que é a plataforma, enquanto 40% ainda usam métodos informais de gestão comercial, a verdade é que o uso de CRM pode disparar as vendas em até 29%.
Esse aumento é fruto de diversos fatores, como uma melhor gestão do pré-venda proposta pela plataforma e a disponibilização de tecnologias para o fechamento de contrato.
Dessas tecnologias, destacam-se:
- Assinatura eletrônica
- Análise de crédito
- Espelho de vendas
- Workflow de vendas
Maior retenção de clientes
O pós-venda também não deixa de ser impactado pelo CRM. Salvo aqueles CRMs que de fato só atuam da pré-venda à venda, os softwares que aplicam a metodologia 5.0 beneficiam grandemente o pós-venda imobiliário.
E como eles fazem isso? Disponibilizando partes do sistema ao atendimento de demandas como assistência técnica, vistoria, pesquisa de satisfação, entre outros.
Uma das grandes funcionalidades que o CRM 5.0 pode oferecer, neste sentido, é o Portal do Cliente. Essa área de autoatendimento atende uma demanda de mais de 70% dos compradores, funcionando como um mediador entre empresa e cliente.
Lá, ele pode acessar documentos referentes à venda, abrir atendimentos e assistências, acompanhar o andamento de obras no caso de compra na planta… os benefícios são muitos.
Gestão integrada e unificada
Como falei anteriormente, a proposta da nova classe de CRMs não é apenas gerenciar o relacionamento com o cliente, mas a jornada comercial, como um todo.
Para isso, ela unifica toda a sua gestão, apresentando um panorama completo do processo comercial imobiliário numa única tela de gerenciamento. Assim, todas as tomadas de decisão são monitoradas na plataforma e permitem mais assertividade de gestores e diretores.
Integração com as melhores ferramentas
Outra grande característica do CRM é ser muito mais que uma plataforma: ele possibilita a criação de um completo ecossistema de tecnologias voltadas para o processo comercial em sua integridade.
O CV CRM oferece mais de 25 integrações, que contemplam tudo desde a captação de leads até o pós-venda. Elas podem ser incorporadas ao CRM, de modo que todas as informações capturadas convirjam para um ponto comum, o CV.
CRM: o melhor amigo da gestão comercial
Em meio a tantos dados, conclui-se, portanto, que o CRM é sim um grande parceiro das incorporadoras de sucesso. E isso se prova, leitor.
Você sabia, por exemplo, que 50 das 100 maiores construtoras do país são parceiras CV e Sienge?
Essas empresas entendem que tecnologia anda de mãos dadas com o crescimento.
Mas e você, está esperando o que para revolucionar os cinco pilares da sua incorporadora com um CRM líder de mercado, expert em jornada do cliente e parceiro das maiores construtoras do Brasil?
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Você sabia que o Construtor de Vendas é parceiro Sienge?
O único CRM 5.0 do mercado imobiliário se juntou ao ERP apaixonado por construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CVCRM te permite ter um panorama completo da sua incorporadora na tela do computador.
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