É uma a parcela do setor da economia responsável pela negociação dos chamados bens imóveis. Ou seja, terrenos, casas, apartamentos e construções de todo tipo. Uma vez negociados, todos os lotes e imóveis são parte do mercado imobiliário.
Embora seja um setor reconhecido por sua estabilidade, trabalhar no mercado imobiliário exige conhecimento, estudo e preparo. É, afinal, uma área que lida com bens de investimento relativamente altos e, por isso, pequenos erros podem influenciar negativamente as empresas que atuam nele.
Atualmente, os setores que compõem o mercado imobiliário têm se reestruturado de diversas formas. Enquanto a arquitetura se reinventa para atender às crescentes demandas por novos formatos de moradia, a corretagem de imóveis se vê obrigada a remanejar seus corretores de acordo com aquilo que o novo consumidor, mais qualificado e informado, exige em termos de atendimento e acessibilidade.
Sabendo disso, é impossível não notar a necessidade cada dia maior de um estudo aprofundado sobre as novas tendências e necessidades que o mercado imobiliário tem exigido de si mesmo e das equipes que o compõem. Na era da informação, em que novos conhecimentos nascem num piscar de olhos, estar atualizado não é uma escolha: é uma necessidade.
O que será abordado nesse guia sobre mercado imobiliário?
Este material é oferecido a você pelo Sienge conteúdo e Construtor de Vendas, o maior CRM do mercado imobiliário. Os conteúdos do guia vão de vídeos e palestras até artigos e ebooks completos. Tudo o que você precisa saber para dominar as informações e processos do Mercado Imobiliário você encontra aqui.
Quer saber mais sobre o mercado imobiliário e suas novidades? Continue acompanhando este material completo e fique por dentro do Blog do CV!
Artigo 1
Mercado imobiliário pós-pandemia: o que esperar para o futuro?
A pandemia do novo Coronavírus chegou sem aviso prévio no ano novo de todos nós. Desde a declaração de surto da doença pela OMS, realizada em março de 2020, temos vivido situações sociais atípicas e percebido as fortes consequências na economia mundial. A pandemia não perdoou nenhum setor e promete que o mundo não será o mesmo após a sua partida.
Com o mercado imobiliário não poderia ser diferente, muito embora seja um setor reconhecidamente estabilizado. Seguimos nossas vidas e nossos trabalhos na esperança de voltarmos à normalidade o mais breve possível. Mas, afinal, nessa nova normalidade, o que podemos esperar para o mercado imobiliário pós-pandemia?
Fique atento pois esse assunto reflete uma realidade que se manterá por muito tempo após a crise.
A estabilização do setor imobiliário em meio a pandemia
Ainda que afetado negativamente pela pandemia, o mercado da construção civil pode ter sido um dos que menos sofreram com o impacto econômico da doença em 2020. Segundo a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC), a demanda por imóveis em São Paulo em janeiro de 2021 foi a maior desde 2009, o que reflete uma realidade nacional e com poucas chances de mudança num futuro próximo.
Após uma queda durante o início da pandemia, a demanda por financiamento voltou a crescer bastante no segundo semestre de 2020, estimulada pelas baixas taxas de juros que, via de regra, têm se mantido assim. O aumento do crédito imobiliário consequente acabou quebrando recordes, superando 2014, ano do último boom imobiliário.
Os setores de alta, média e baixa renda
As demandas de imóveis apontam para a prosperidade da oferta de unidades para média e alta renda após a pandemia.
Isso significa que incorporadoras dos segmentos encontram finalmente uma oportunidade de destaque no mercado no futuro. Ainda assim, muito embora a chance de crescimento se apresente para esses nichos, é necessário ressaltar que o aumento da competitividade dentro do setor pode provocar estagnação de vendas.
Para evitá-la, é importante que você esteja atento às formas mais efetivas de gerenciar suas vendas e conquistar o cliente. Essa meta pode ser atingida através do fortalecimento dos times de sua empresa ou por meio de boas plataformas de gestão, atualmente indispensáveis no gerenciamento de equipes no setor imobiliário.
Os novos formatos de arquitetura e design
Mais de um ano passando a maior parte do tempo livre dentro de casa nos fez perceber a importância do lar para o nosso bem-estar. Levando em conta essas considerações, as previsões apontam para uma nova forma de se arquitetar espaços, pensando mais na estadia a longo prazo e nas novas possibilidades de lazer.
O tipo de espaço é um aspecto que influencia diretamente a boa estadia do morador. Imóveis estreitos, pequenos e com pouca iluminação não farão mais sentido. Além de perderem seu valor com facilidade, não serão atrativos para uma geração que, agora mais que nunca, busca por conforto e qualidade de vida dentro de casa.
Além de tudo, o home office foi uma descoberta para muitas empresas, e tudo aponta para a expansão desse novo método de trabalho, que permite corte de gastos em transporte e aluguel de espaço físico. Assim, imóveis com escritórios inovadores e com mais espaço para tecnologia devem se apresentar num futuro próximo com ainda mais força que atualmente.
Digitalização das transações
A internet atuou como ponte para diversas prestações de serviços durante o ano, e promete seguir assim.
Especialmente por estarmos numa era de forte virtualização de processos, a internet se mostra promissora em todos os sentidos, seja por criar diferentes formas de contato ou melhorar as comunicações interna e externa. Por isso, é indispensável que incorporadoras, loteadoras e quaisquer outras empresas do setor estejam atentas a sua presença online.
Não apenas a criação de conteúdo de valor, os pormenores de vendas e transações de negócios também vêm conseguindo espaço via internet. Hoje, é possível fazer visitas virtuais a museus, praças e lojas. Da mesma forma, pessoas interessadas em adquirir um novo imóvel podem visualizá-los em três dimensões online, complementando ou até mesmo substituindo visitas presenciais ao local.
Assinaturas digitais também são uma realidade do mercado da construção, agilizando processos à distância e diminuindo o tempo gasto com burocracias. Por isso, já estão presentes em algumas plataformas de ERP e CRM que, além de gerir finanças, leads e procedimentos, acabam suprindo outras necessidades mais pontuais.
A descentralização de moradias
Viver próximo ao centro comercial já foi o sonho de muitas famílias. Facilidade para chegar ao trabalho, maior quantidade de praças e locais de lazer para crianças e casais, todas as regalias dos centros das cidades enchiam os olhos.
Hoje, contudo, especialmente tendo em vista os impactos da pandemia, os compradores tendem a levar mais em consideração as opções de lazer dentro do espaço interno ao invés das opções fora de casa.
Além disso, como dito anteriormente, o home office também tem ganhado espaço nas nossas vidas, podendo ser um grande fator contribuinte para a descentralização de moradias. Agora, a necessidade de sair de casa para trabalhar está cada vez menor e, com isso, as possibilidades de morar num lugar mais distanciado do caos dos centros urbanos aumentam bastante.
Diminuição do desejo por moradias nas metrópoles
Assim como as regiões centrais do espaço urbano, as próprias cidades têm desgastado muitas famílias. Por conta disso, a saída de núcleos familiares das grandes metrópoles para cidades vizinhas vem crescendo bastante, e a tendência é que a movimentação para longe de cidades mais populosas se mantenha.
Agora, cidades menores ganham notoriedade, bem como os empreendimentos residenciais nesses locais. A busca por mais tranquilidade e menos problemas com poluição, trânsito e violência urbana são fatores-chave e prometem continuar sendo impulsionadores da saída de pessoas das metrópoles nos próximos anos.
Busca por processos menos burocráticos
Chega de demora e grandes esperas, o que importará para o futuro será a realização de compras seguras e, sobretudo, práticas.
Embora a demanda social por otimização de processos de compra já se mostre presente no mercado digital, o setor imobiliário ainda apresenta dificuldade em atender essa necessidade. Isso acontece porque o investimento no setor é grande e requer tempo de espera para criação e recepção de documentos, autorizações em cartórios e outras burocracias.
Por enquanto, não existem respostas para todas as dificuldades de ordem burocrática enfrentadas pelo mercado. O que se pode fazer é aliviar as tensões tanto quanto possível, e para isso existem medidas eficazes e práticas. Invista num bom time de Marketing e Vendas, num bom atendimento e acompanhamento do cliente durante e após o processo de compra e numa maior digitalização dos procedimentos possíveis.
Essas são maneiras úteis de otimizar a jornada do seu cliente de forma satisfatória e amenizar os impactos da burocratização.
O que isso significa para o setor imobiliário
Como todo fenômeno de grande impacto, a crise do Covid-19 significa que o mercado imobiliário deverá se reinventar para atender às novas demandas.
Isso não é algo ruim, muito pelo contrário. Mudanças são variáveis importantes na economia e na manutenção da relevância de empresas dentro do mercado.
Antes de qualquer coisa, o que se precisa levar em consideração são as novas necessidades dos clientes e da sociedade em termos de investimento. Seguindo o que o futuro do setor imobiliário tem ditado, as imobiliárias, construtoras, loteadoras e demais empresas do setor só têm a crescer e contribuir ainda mais para a construção de famílias e novos núcleos sociais.
Artigo 2
As maiores dores do mercado imobiliário
O mercado imobiliário não é um ramo novo, e há muito tempo se dedica a aprender sobre o setor e renovar seus conhecimentos dentro dele. No entanto, não é por ser estável que o mercado da construção é fácil. Ele é, muito pelo contrário, um setor complexo, que requer planejamento, técnica e experiência.
Além disso, assim como qualquer outro mercado, o setor imobiliário também pode gerar dificuldades e trazer desafios para quem atua nele. Dentre os principais obstáculos enfrentados pelos gestores do universo imobiliário, alguns têm bastante força, mas, ainda assim, podem ser vencidos.
Para falar sobre isso, separamos três grandes desafios do mercado imobiliário. São eles:
Estimular novas vendas
Baixa produtividade
Atendimento ao cliente
Apesar de parecerem problemas imensos, esses desafios podem sim ser contornados. Com estudo e prática, sua empresa pode reverter cada uma dessas dificuldades em seu favor para se destacar dentro do mercado. Agora, falaremos sobre cada um deles e traremos soluções viáveis para sua empresa adotar. Quer saber quais são elas? Acompanhe o texto!
Estimular novas vendas
Conseguir novos clientes e gerar vendas pode ser difícil dentro do mercado imobiliário. Isso acontece porque atrair novos clientes é particularmente complicado, ainda mais complicado que manter os clientes existentes. Mas isso não é motivo para se desestimular dentro do nicho! Embora essa seja uma dor, é possível amenizá-la quando se tem as ferramentas corretas.
Quer saber quais são elas? Acompanhe com a gente!
1- Conheça seu público
É indispensável que você estude e conheça as pessoas para quem você quer vender. Dentro do próprio mercado imobiliário, existem setores de atuação diferentes, como os de baixa renda, média renda e luxo, e para cada setor existe um perfil específico de clientes.
Portanto, é importante saber qual tipo de público você deseja atrair para seu negócio, antes de qualquer coisa, para conseguir direcionar seus esforços de marketing e venda.
2- Crie um relacionamento com seu lead
Marketing de Relacionamento é o segmento do Marketing cujo objetivo é tecer práticas e ações estratégicas com o objetivo de fortalecer os laços entre empresa e cliente.
Resumindo, é sobre saber criar laços com o cliente. Simples, não é mesmo? Essa é a metodologia que está por trás de toda empresa de sucesso. Com um bom Marketing de Relacionamento, sua empresa se conecta ao lead e, consequentemente, as chances de ele chegar até a finalização da venda são muito maiores.
Dentro desse tipo de Marketing, é trabalhada a criação de conteúdos de valor que ajudarão seu prospect a entender melhor o problema que tem e querer resolvê-lo com a ajuda da sua empresa. Para ter um bom relacionamento com seu lead ou cliente, você precisa saber quais são seus problemas. Em seguida, você deve mostrar a ele que sua empresa está ali para tecer confiança e atender às suas necessidades.
Seus times de Marketing e Vendas devem focar nesse tipo de contato, que se atenta ao lead e o coloca em primeiro lugar. Assim, ele se sentirá mais confortável para comprar com sua empresa.
3- Ambiente digital: seu melhor amigo
Agora que você entende a importância de um bom relacionamento, deve estar se perguntando: O que minha empresa pode fazer para estimular essa confiança com o lead e acompanhá-lo pelo processo de compra?
Não faltam opções. Sua empresa pode ter um site próprio, um blog, Instagram ou Facebook. E, dentro dessas mídias, seu time de Marketing deve levar e m consideração sobretudo a criação de conteúdos de valor. Para isso, é preciso que falem sobre as dores do cliente, seus interesses, tragam cases de sucesso da empresa e sejam transparentes quanto a seus benefícios.
Outra dica importante: não esqueça de interagir com seu público! Isso humaniza a empresa, atrai a simpatia do lead e aumenta suas chances de realizar a venda.
Baixa produtividade
Motivar a si mesmo já é uma atividade por vezes bastante complicada. Imagine como é difícil motivar um time inteiro!
Às vezes não é fácil lidar com a súbita baixa da produtividade das equipes e com a diminuição da performance empresarial. Está tudo bem, esse é um problema que qualquer área pode enfrentar. Mesmo sendo um motivo enorme de preocupação das gestões na área de mercado imobiliário, a novidade é que: existe sim uma solução para a baixa produtividade dentro da empresa.
Por isso, não se desespere e aprenda a colocar essas tarefas em prática:
1 – Qualifique os times da empresa
Não adianta querer que a produtividade esteja alta se o seu time não está qualificado para trabalhar. Para que ele funcione como um organismo único, é importante que exista treinamento e qualificação de funcionários.
Parece complicado e dispendioso, mas o treinamento de equipe é um investimento necessário e com muito retorno para a empresa. Aposte em treinos em massa interdepartamentais, que envolvam diferentes setores e os capacite para entender a empresa como um todo.
Os times devem ser incentivados a trabalhar em conjunto, a se comunicar e entender que o trabalho em equipe é o impulsionador do sucesso.
Além disso, para os times necessários _ aqueles que estão em contato direto com seu público, é ideal uma capacitação específica para lidar com clientes. As chamadas “People Skills” podem ser um diferencial imenso na hora do cliente escolher onde fará sua compra.
2 – Monitore o desempenho da equipe
A base de qualquer melhora de desemprenho é o seu monitoramento. Por meio dele, o gestor consegue mapear pontos de alta e baixa dentro do processo de vendas da equipe e, com isso, pode fazer alterações e modificações em benefício do time.
É importante que sejam anotados os fatores influenciadores dos momentos de maior e menor produtividade para que as medidas sejam tomadas com o intuito de diminuir erros e aumentar acertos.
3 – Não abra mão de boas ferramentas de gestão
Como você pode perceber até aqui, a digitalização de processos está por toda parte. É ela a responsável pelos novos modos de consumo e venda que são observados no mercado. Um fruto dessa digitalização, bem como da demanda por maior assertividade no gerenciamento de equipes, finanças e leads, é a criação e expansão das ferramentas de gestão.
Altamente utilizada nas empresas do mercado imobiliário, essas plataformas são extremamente relevantes para o aumento da produtividade interna. Elas diminuem o retrabalho, armazenam documentos de forma segura e permitem uma análise prática e eficiente de dados, performances e documentos internos.
Com as plataformas de gestão, muitos processos, antes realizados manualmente, podem ser automatizados. Dessa forma, o tempo útil de cada funcionário é otimizado e pode ser gasto com as tarefas mais importantes do dia.
Atendimento ao cliente
A última dor do mercado sobre a qual trataremos aqui é o atendimento ao cliente. Assim como as anteriores, esse é um obstáculo que pode ser superado com relativa facilidade pelas empresas do setor. Basta apenas que exista disciplina e foco na aplicação das medidas necessárias para aprimorar o atendimento e guiar o lead rumo à venda de maneira agradável e assertiva.
1 – Não o deixe esperando
O primeiro passo é simples, mas muitas vezes é negligenciado pelos times de contato direto com o consumidor.
A verdade é que não gostamos de esperar por respostas. Queremos uma solução para nossa pergunta o mais rápido possível e, quando ela não vem de uma empresa, partimos para a seguinte. Por isso, garanta que sua equipe esteja atenta a mensagens, ligações, e-mails e quaisquer outros contatos que o potencial cliente possa fazer.
2 – Esteja disposto a tirar suas dúvidas
Conversa fiada não tem vez num mercado que procura agradar clientes conscientes e atualizados. Seja sincero e transparente com ele. Tire suas dúvidas e o deixe informado de verdade. Assim, ele sentirá segurança no seu atendimento e perceberá a autoridade da sua empresa no nicho.
3 – Coloque-se disponível para ajudá-lo mesmo após a compra
Não é segredo que o relacionamento entre empresa e cliente não pode terminar após a venda.
Mas, claro, o cliente precisa estar ciente disso. Treine seu grupo de vendas e corretagem de imóveis para prestar atendimento ao cliente mesmo após a venda. É normal que existam dúvidas, problemas e inseguranças dentro de um investimento de grande porte como a compra do primeiro imóvel, por exemplo.
Por conta disso, o ideal é que o contato entre empresa e cliente permaneça depois de concluída a jornada de compra. Isso trará segurança ao cliente e marketing orgânico a sua empresa, que terá mais chances de ser indicada para alguém.
4 – Entenda a linguagem dele
Para que o diálogo entre você e seu público seja satisfatório, vale a pergunta: qual linguagem minha empresa deve usar para melhor se comunicar com o consumidor?
Cada nicho tem uma linguagem, às vezes mais subjetiva e pessoal, às vezes mais concisa e profissional. Não existe linguagem certa ou errada, o que importa é que ela seja coerente com a do seu público. Pergunte a si mesmo como seu público costuma se comunicar e crie sua forma de falar com base nisso.
5 – Peça feedbacks
Finalmente, não deixe de pedir feedbacks.
Além de ser um impulsionador sem igual de mudanças e melhorias dentro da equipe, o feedback acaba sendo positivo também para o olhar do cliente sobre a empresa. Ao responder a uma pesquisa de satisfação, o cliente entende que seu olhar importa para a empresa e que seu ponto de vista é não apenas levado em consideração, mas também é priorizado na construção do time.
As dores do mercado existem…
Mas não devem minar sua confiança para impulsionar sua empresa dentro dele. Problemas existem em todos os setores e, se nos deixarmos abalar por eles, nunca construiremos algo de valor. Portanto, faça diferente: veja nesses problemas oportunidades para melhorar e se destacar nesse mercado que apesar de competitivo pode te trazer bastante retorno.
Artigo 3
Técnicas de vendas para mercado imobiliário
As técnicas de venda são conjuntos metodológicos bastante utilizados no aprimoramento de vendas. Elas são compostas por diferentes formatos e estratégias de se alcançar uma venda bem elaborada e assertiva.
Derivada do grego téchnē, as técnicas se referem aos diferentes modos de se praticar uma atividade ou ofício. Com elas, você consegue enxergar seu processo de vendas como uma estrutura fixa e completa, e entender melhor para onde direcionar os esforços de cada equipe. Essas técnicas podem nortear pré-venda, venda e até mesmo o pós-venda, se necessário.
Os benefícios de aplicar técnicas de vendas
Utilizar uma ou mais técnicas de vendas é extremamente importante para qualquer empresa e pode trazer diversos benefícios.
Além de aprimorar a experiência do cliente, o uso de técnicas é capaz de guiar a equipe de vendas e destacar quais são as fases mais fracas ou fortes dentro do processo. Não apenas isso, mas seu uso também permite maior segurança durante cada parte da jornada de vendas, uma vez que os times conseguem saber onde precisam direcionar seus esforços a cada momento.
Outros benefícios da prática são:
Maior conhecimento sobre seu cliente
Mais facilidade para encaminhar o lead pelo funil de vendas
Aumento das taxas de conversão
Mais profissionalismo nos grupos da empresa
Script de vendas imobiliárias: como produzi-lo?
O Script de Vendas é uma estrutura elaborada pela equipe de vendas com o objetivo de impulsionar o serviço e garantir o melhor atendimento para o cliente.
Dessa forma, o script funciona como uma espécie de roteiro que deve ser seguido pelo grupo comercial. Esse roteiro diz o que a equipe precisa falar, como agir, quais perguntas fazer, entre outros. Em casos de comunicação via texto, o script pode ser também um formato fixo de texto no qual são alterados apenas os dados do cliente.
É evidente que nem todo script deverá ser seguido à risca. A comunicação com o cliente pode apontar para diferentes assuntos, então é importante que o grupo de vendas seja flexível e saiba em quais momentos aplicá-lo.
Para criar um bom Script de Vendas, você precisa:
Delimitar todos os pontos de contato direto entre a equipe comercial e o lead
Entender qual é o perfil do seu cliente (em outras palavras, sua buyer persona)
Definir um tipo de linguagem padrão: ele pode ser mais ou menos formal, a depender do seu perfil de público
Monitorar e registrar o efeito de cada script para entender o que está dando certo e o que está dando errado.
Técnicas de venda: aprenda a vender mais e melhor
Vender é o objetivo de toda empresa, independente de nichos e setores, mas é também um dos pontos de maior dificuldade de muitos pequenos empreendedores e pessoas novas no mercado.
Com o setor imobiliário a situação não é muito diferente. Por isso, delimitamos alguns hábitos e ações que compõem técnicas de venda. Colocando-as em prática, sua empresa terá meios de crescer através de planejamento e inovação. Acompanhe!
1 – Crie valor para os empreendimentos da empresa
Vender um produto está fora de questão. O que sua empresa precisa vender é uma experiência. Conforto, perspectiva de futuro, felicidade, paz, esses são alguns dos valores que geralmente estão atrelados à compra do primeiro imóvel. Por conta disso, é em cima de valores similares que sua empresa precisa se apoiar.
Para cada um de seus empreendimentos, um grupo de experiências positivas deve vir como consequência. Para ambientes maiores, venda a ideia de conforto; para ambientes menores, a ideia de aconchego. Para casas afastadas da cidade, venda a expectativa de calmaria e paz.
Esses estímulos criam no cliente uma necessidade de consumo baseada na emoção, forte impulsionadora de compras.
2 – Estimule um senso de urgência no cliente
Sua incorporadora está anunciando as últimas unidades de um lançamento imobiliário? O cliente precisa estar ciente disso. Mais que isso, ele precisa sentir que essa grande oportunidade o pode escapar das mãos a qualquer momento. A essa técnica, damos o nome de “Gatilho da Escassez”, e ele é muito importante para gerar senso de urgência.
3 – Acompanhe toda a jornada de compras do lead
Não adianta esperar pelo lead, é preciso guiá-lo, acompanhar sua trajetória. Acompanhando o lead desde o momento que ele desperta interesse no seu negócio, as equipes de Marketing e Vendas devem unir esforços para conseguir encaminhá-lo da melhor maneira possível rumo à efetuação da compra.
Seja através da produção de conteúdo de valor, do envio de e-mail marketing ou do contato direto com o potencial cliente, o importante é que esse lead seja acompanhado. Sendo assim, as equipes comerciais precisam saber exatamente em qual etapa do funil de vendas ele se encontra.
4 – Entenda as necessidades do seu cliente
É preciso conhecer a pessoa para quem você está vendendo. Não tenha medo de procurar saber sobre seu cliente, suas necessidades, principais desafios e desejos. Entendendo mais sobre ele, sua empresa tem mais recursos para ajudá-lo. E, por outro lado, ele se sentirá acolhido e confiante em fazer negócios com você.
O mercado imobiliário, particularmente, é um setor que exige bastante conhecimento sobre a pessoa que deseja se tornar seu cliente.
Por ser um investimento de alto valor financeiro, quanto mais você conhecer o que o consumidor precisa, melhor. Assim, poderá apresentar as melhores opções de compra sem perder tempo e recursos ou correr o risco de que o lead opte por uma empresa concorrente.
5 – Coloque-se à disposição do cliente
Durante e até mesmo após a compra dos imóveis é normal que surjam dúvidas e questionamentos. Algum problema com a nova moradia, um contratempo na assinatura de contratos, vários problemas podem acabar se colocando na frente do cliente.
Esses impasses podem ser um banho de água fria para quem está tentando comprar uma casa. Então não deixe de colocar sua equipe disponível para ajudar com essas e outras pequenas burocracias. Com o auxílio do time comercial, o cliente se sentirá mais calmo e tranquilo com relação aos pequenos problemas, o que influencia muito positivamente a experiência dele com a empresa.
6 – Organize sua empresa com boas plataformas
As plataformas de gestão revolucionam o mercado a cada dia. Por isso, no setor imobiliário, são indispensáveis para o crescimento e a boa gestão. Com o uso de bons softwares, sua empresa do ramo da construção consegue gerir melhor os processos internos da equipe e acompanhar com maior proximidade a evolução de leads pelo funil de vendas.
Dois exemplos comuns de bons softwares de gestão são o ERP e o CRM. Presentes nas maiores corporações do setor, cada uma das plataformas agrega valor à equipe e trabalha a gestão empresarial de maneira estratégica e assertiva.
ERP, ou Enterprise Resource Planning, é um software de gestão empresarial. Focado nas áreas de vendas, finanças e contabilidade, o ERP integra dados e processos na busca por uma boa gestão financeira e contábil. Dentre os principais benefícios na utilização de um ERP, pode-se destacar a diminuição de custos com mão de obra, redução de prazos de entrega através do aumento de produtividade e otimização da gestão de estoques, compra e venda.
O CRM, por sua vez, é o Customer Relationship Management. Essa plataforma tem como objetivo realizar a gestão da base de leads de uma empresa.
Para cumprir essa necessidade, o CRM atua como um software que proporciona recursos voltados para a criação e manutenção do relacionamento entre empresas e clientes ou leads. Além disso, ele armazena dados e informações internas de forma segura, integra a comunicação entre as áreas da empresa e permite uma visualização ampla sobre os potenciais clientes.
Artigo 4
Funil de vendas: conceito, etapas e gestão
O processo de consumo dentro de qualquer mercado vai muito além da simples compra. Exige tempo, dedicação e pesquisa, e o novo consumidor está disposto a fazer isso. Agora, com tantas marcas diferentes num mesmo nicho, as decisões são muito menos impulsivas. Cada empresa é estudada e ponderada, e quem ganha atenção do consumidor é aquela que consegue mantê-lo interessado desde o começo.
Com o mercado imobiliário a situação não é muito diferente. Por se tratar de uma negociação de alto investimento, o cliente não vê problema algum em se informar bastante antes de, finalmente, optar por fechar a compra. Mas como lidar com esse novo consumidor, mais atento e exigente?
Justamente com essa demanda em vista nasce o Funil de Vendas, o processo que busca acompanhar o passo a passo da jornada de compras e aplicar estratégias para encaminhar esse cliente até a venda e a posterior fidelização.
Quer saber mais sobre esse conceito importante do mercado de vendas? Acompanhe o texto!
Jornada de Compra: a trilha que norteia o Funil
Antes de entrarmos de fato no assunto do funil de vendas, é importante falar sobre o conceito que o guia: a Jornada de Compra.
A Jornada de Compra é a teoria que dita os diferentes estágios pelos quais um lead passa até chegar à compra. Esse processo é segmentado em quatro momentos que definem quão longe um potencial cliente está de adquirir determinado produto ou serviço.
Nascida a partir de uma demanda estimulada pelo Inbound Marketing, a Jornada de Compra define as formas como uma marca ou empresa podem criar pontos de contato com o potencial cliente de forma planejada, assertiva e não invasiva. Isso acontece porque, atualmente, o consumidor opta por procurar ativamente a resolução para seus problemas em vez de ser bombardeado por propagandas a todo momento.
Para entender a Jornada de Compra, precisamos compreender sua estrutura. Ela se divide em quatro etapas de evolução: da primeira, mais distante do momento da compra, à quarta, mais próxima do momento da compra. Essas etapas são as seguintes:
1 – Aprendizado:
Este é o momento em que o consumidor não está ciente de que existe um problema a ser resolvido. Ele, aqui, se encontra o mais distante possível da efetuação da compra.
2 – Reconhecimento:
Durante a fase de Reconhecimento, o prospect começa a estar ciente sobre as dificuldades e, mais importante, sobre as oportunidades de resolvê-las.
3 – Consideração:
Agora, o consumidor já se tornou tão ciente do problema que está ativamente pesquisando por opções de resolução para eles.
4 – Decisão:
O consumidor, enfim, chega ao momento decisório: a realização da compra.
Para cada um desses momentos existe uma abordagem específica, feita especialmente para ele. É então que nos familiarizamos com o conceito de Funil de Vendas.
O que é o Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é uma representação em três etapas baseadas na jornada de compra. Ela mostra a evolução do seu lead desde o primeiro contato com a empresa até o momento em que ele adquire seu serviço ou produto. Seu objetivo é delimitar quais serão os tipos de abordagem necessários em cada momento do processo de compra do potencial cliente.
Dividindo-se em três momentos, o funil de vendas leva esse nome pelo seguinte motivo: na fase inicial do processo de venda, existe uma captação muito grande de leads. As pessoas podem entrar em contato com sua empresa por acaso ou apenas com o objetivo de aprender.
No entanto, apenas uma parcela delas de fato efetua a compra; portanto, o funil vai se estreitando conforme vai se aproximando do momento da venda, uma vez que menos pessoas conseguem atingir as etapas finais.
Isso acontece porque nem todos os leads que uma empresa consegue são qualificados ou estão de fato dispostos a realizar a compra eventualmente. Alguns permanecem apenas no topo do funil, enquanto outros se encaminham organicamente ou com a ajuda dos times de Marketing e Vendas rumo ao fundo do funil.
Mas não se engane! Os leads frios (aqueles que não avançaram no funil de vendas) também podem ser captados novamente e qualificados. Por isso é importante conhecer o funil, porque entendendo sobre ele, seu time sabe exatamente onde destinar esforços.
Etapas do Funil
Um funil de vendas comum se divide nas seguintes fases:
1 – Topo de funil (ToFu):
O topo de funil está relacionado à etapa de Aprendizado da Jornada de Compra. Ou seja, nesse primeiro momento, o prospect não faz ideia de que possui um problema ou oportunidade de melhora. Além disso, ele ainda não se tornou um lead; ou seja, sua incorporadora ainda não possui dados e informações sobre ele.
É então que acontece o primeiro contato entre o prospect e sua empresa: logo, ele acabou de entrar no funil.
Nesse momento, o que deve ser feito é ajudar o potencial cliente a entender que ele tem um problema. Mas, preste atenção! Sua empresa não deve estar focada em vender nessa etapa, até porque você não sabe quais dos leads que caíram no seu funil são de fato qualificados ou têm potencial para se qualificar.
Então, o que você precisa fazer agora é ajudá-lo a entender seu problema de forma transparente e sincera.
Aqui, você irá educá-lo. Fale sobre o nicho no qual sua empresa atua, fale sobre os principais problemas que seu lead pode vir a ter e sobre assuntos que sejam de interesse dele.
2 – Meio de funil (MoFu):
O meio de funil se associa às etapas de Reconhecimento e Consideração da jornada de compra. Neste momento, o potencial cliente já teve contato suficiente com os conteúdos da sua empresa para saber que tem um problema. Agora, ele está ativamente buscando formas de lidar com esse problema e encontrar oportunidade de resolvê-lo.
Ainda não é o momento de tentar vender seu produto. Lembre-se que o cliente está buscando uma solução, mas ainda não sabe qual ela é. Por isso, seja sincero com ele e fale sobre as diferentes opções que ele pode encontrar.
3 – Fundo de funil (BoFu):
O fundo de funil está focado na etapa de Decisão da jornada de compra. Agora sim você está lidando com o tipo de lead mais qualificado possível, o MQL (Marketing Qualified Leads).
Esses são os que apresentam maior chance de virar clientes de sua empresa. Por isso, não meça esforços para convertê-lo. Tenha sua equipe de vendas pronta para entrar em contato com ele e fazer o possível para trazê-lo para a empresa.
Também é ideal que você se ponha como uma empresa de autoridade no mercado nesse momento, apostando na divulgação de cases de sucesso e colocando suas equipes à disposição do cliente.
Gestão do Funil de Vendas: o que considerar ?
1 – Evite perder leads durante o funil
Pode parecer uma dica simples, mas vale ressaltá-la.
A perda de leads no percurso do funil de vendas é um problema que muitas empresas enfrentam. Dentro do mercado imobiliário, particularmente, muitos potenciais compradores podem perder o interesse devido às burocracias relacionadas à compra de imóveis, indisponibilidade de renda ou até mesmo por não receber a atenção devida durante seu processo de consideração de compra.
Para evitar esses “vazamentos” do funil, o ideal é que seus times de Marketing e Vendas trabalhem em conjunto na nutrição e no acompanhamento dos leads. A comunicação integrada entre essas duas equipes pode representar uma melhora absurda na gestão do funil.
2 – Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são estratégias práticas para gerar no potencial cliente uma necessidade de consumo. Sua empresa pode utilizá-la na produção de conteúdo de valor, nos anúncios publicitários do negócio e até mesmo na comunicação direta com o cliente.
Dentre os principais gatilhos mentais, o mercado imobiliário costuma se apropriar de dois ou três mais comuns: o gatilho de escassez (“enquanto durar o estoque”, “aproveite as últimas unidades”), o gatilho de prova social (“mais de X empresas já adquiriam nosso produto”) e o de exclusividade (“edição limitada”). Esses gatilhos devem ser usados estrategicamente e não podem ser abusados, para não saturar o lead.
3 – Monitore o desempenho do funil
Para saber se o funil de vendas está sendo bem aproveitado na sua empresa, é necessário monitorar seu desempenho. Portanto, garanta que sua equipe comercial mantenha um relatório diário sobre a evolução dos leads dentro de cada uma das etapas. Assim, é possível ser analisado regularmente o que está funcionando e em que parte do funil está havendo mais “vazamento”.
Como aplicar o Funil de Vendas na minha empresa do Mercado Imobiliário
O Funil de Vendas é um conceito adaptável para qualquer setor, inclusive para o mercado imobiliário. A chave para que você consiga utilizá-lo bem é conhecer seu mercado e saber moldar seu funil de acordo com ele.
Uma forma prática de ter um Funil de Vendas eficiente na sua empresa do mercado imobiliário é utilizando o CRM, plataforma de Gestão de Relacionamento que atua de acordo com a Jornada de Compras. Através de um bom CRM, você consegue ter um olhar ampliado sobre o processo de compra de todos os leads, desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento do negócio.
O CRM te indica pontos fortes e fracos no Funil e te oferece oportunidades de aumentar os esforços em determinadas etapas, com o objetivo de aumentar a conversão daqueles que ainda não avançaram na jornada.
Além das boas ferramentas, é importante que exista o treinamento de equipe voltado para a utilização do funil de vendas. Um time qualificado e com as ferramentas certas pode levar sua empresa para outro patamar, além de ter uma maior produtividade e capacidade para inovação.
Finalmente, uma das formas mais modernas e eficientes de utilizar o Funil de Vendas dentro do Mercado Imobiliário é através do Marketing de Conteúdo. Mais antigo do que se pensa, o Marketing de Conteúdo propõe a criação de conteúdos relevantes com o objetivo de gerar relacionamento com o potencial cliente e guiá-lo no funil de vendas.
Com ele, você consegue entender melhor o Funil de Vendas Imobiliário. Através da criação de conteúdos de valor, sua empresa consegue ter uma previsão mais adequada de quantos leads estão chegando na empresa e, a partir daí, quantos estão sendo convertidos ao final do processo.
Para isso, deve existir uma nutrição constante de leads de maneira estratégica e planejada, da seguinte forma:
1 – Captando visitantes para sua página com conteúdo de valor:
Aqui, sua empresa deve apostar em conteúdos cotidianos, como blogposts, vídeos ou postagens tratando de temas interessantes para seu público-alvo.
Para evitar esses “vazamentos” do funil, o ideal é que seus times de Marketing e Vendas trabalhem em conjunto na nutrição e no acompanhamento dos leads. A comunicação integrada entre essas duas equipes pode representar uma melhora absurda na gestão do funil.
2 – Transformando visitantes em leads:
Agora, sua empresa precisa conseguir os dados do seu prospect. Para isso, você precisará apostar em conteúdos ricos, mais extensos e importantes para o prospect.
Ex.: Sua imobiliária pode se aproveitar de recursos como produção de webinars, ebooks e aulões online que precisam de inscrição para liberação do acesso. Assim, seu público conscientemente cede os dados em troca de mais conteúdo de valor, num processo de reciprocidade que beneficia os dois lados.
3 – Encaminhando seus leads para o fim do funil:
Nestes últimos momentos, Marketing e Vendas devem estar em plena concordância. Agora, eles precisam agir em conjunto para dar ao potencial cliente a melhor experiência possível. Uma vez que seu lead já sabe que tem um problema, é papel da empresa mostrar seu know how para resolvê-lo.
Ex.: Aqui, sua imobiliária pode trazer, nos formatos de vídeo, áudio ou texto, alguns depoimentos de clientes satisfeitos com seu serviço. Esses são os chamados Cases de Sucesso, e são muito importantes para o cliente na hora de fazer sua escolha.
Não existe uma fórmula perfeita…
O que existe é adaptação. Com coragem para inovar e capacidade para se adaptar, sua empresa pode ir mais longe e conquistar novos horizontes. Estude seu mercado e descubra o que está ao alcance da sua empresa. Assim, você saberá exatamente quais são os primeiros passos para se destacar no mercado.
Jornada de VENDAS do mercado imobiliário
Em todo mercado existe um processo de vendas que guia os esforços das equipes de uma empresa. Com o mercado imobiliário não seria diferente! Para este processo, damos o nome de Jornada de Vendas, a responsável pelo bom encaminhamento das negociações dentro do setor.
A Jornada de Vendas é composta por várias etapas. É importante perceber que cada etapa se desenvolve como consequência da anterior; por isso, dizemos que a Jornada de Vendas é uma atividade progressiva. Para avançar na jornada, as equipes precisam completar cada uma das etapas anteriores, com o objetivo de completá-la da forma mais assertiva possível.
Mas ela não para por aí: cada momento da jornada é caracterizado por esforços específicos, sobre os quais falaremos agora. São eles:
O planejamento de vendas, como o nome sugere, é uma etapa estratégica. Ela é a responsável pela estruturação teórica do lançamento. Durante essa etapa, a empresa precisa definir:
· Memorial descritivo de obra
· Pesquisa de Mercado
· Definições Estratégicas – precificação, faseamento de vendas, metas, comissões e tabela de preços do imóvel e condomínio)
· Gestão de Estoque
· Canais de venda
· Equipes de venda
· Calendário de vendas
O lançamento é a hora em que o empreendimento finalmente dá as caras dentro do mercado. Durante a fase de lançamento, a comunicação deve ser assertiva e a produção começa a ganhar volume. Aqui, é importante:
· Produção de Trade Marketing (estratégia)
· Produção de materiais de venda e divulgação em canais de comunicação
· Treinamento de equipes de vendas
· Divulgação pré-lançamento interna e externa
· Evento de lançamento (produção, organização e realização)
Prospecção: Agora, mais que nunca, o potencial cliente está em destaque. Sua equipe precisa se comunicar com ele da melhor forma possível. Com um time bem preparado, as etapas dessa fase envolvem:
· Registro de interesse (análise de score / BACEN/ perfil/crédito qualificação de leads)
· Agendamento Visita/reunião
· Pré-reserva da unidade
· Reserva da unidade
Negociação e proposta – Este momento da Jornada de Vendas é simples e envolve passos relativamente básicos. Com um nome bastante explicativo, o momento de negociação e proposta se subdivide nas seguintes partes:
· Geração de proposta
· Promessa de compra e venda
· Recebimento de adiantado
· Recebimento de documentação
· Registro de negociação (evolução da proposta histórico)
Aprovação da proposta/conversão: Chegamos até um dos processos mais burocráticos, mas também mais decisivos para a compra. Fique atento pois esse é o momento da jornada que requer mais atenção e detalhamento. Para cumprir esta etapa, realize as seguintes tarefas:
· Análise documental
· Análise de crédito
· Cadastro do cliente
· Minuta de contrato
· Autorização de contrato
Efetivar a venda é poder respirar aliviado. Afinal, agora seu cliente efetuou a compra, mostrou satisfação com os processos da empresa e recebeu os direitos ao seu imóvel. Aqui, o que precisa ser feito é:
· Assinatura de Contrato
· Recebimento de valor da entrada (ato)
· Geração de comissão
· Identificação de cadastro de pessoas relacionadas a unidade
Gestão de Estoque: Enquanto houver estoque, deverá persistir o esforço da equipe. Agora é o momento de reavaliar as unidades que sobraram e procurar dar vazão a elas. Os passos, neste último momento, são os seguintes:
· Controle de disponibilidade
· Atualização de precificação
· Análise de funil (Taxa de conversão)
Jornada de PÓS VENDAS do mercado imobiliário
No mercado imobiliário, o trabalho não termina ao fim da venda. O processo conhecido como pós vendas é um conjunto de ações estrategicamente pensadas por uma empresa cujo desenvolvimento se inicia após a compra. Assim como durante a venda, a Jornada do Pós-vendas do mercado imobiliário se subdivide em passos graduais.
Cada uma das etapas é realizada com planejamento e assertividade para garantir a melhor experiência ao cliente. Conheça mais sobre cada uma delas e garanta um pós-vendas eficiente!
O controle de carteira dos clientes é o conjunto de processos que gerencia o portfólio de cada consumidor que fez contato comercial com sua empresa. Assim, questões como a inadimplência, por exemplo, podem ser controlados de perto pelas equipes responsáveis. Veja alguns pontos importantes desta etapa:
Entrega do manual do comprador
Controle de recebimento
Pagamento de Comissão
Controle de inadimplência
Reparcelamento
Score da carteira
Nível de aderência de carteira (*Pode haver venda de carteira)
O Aditivo de contrato é um documento extremamente importante durante processos imobiliários. Através dele, pode-se alterar informações necessárias e realizar possíveis correções contratuais. Algumas medidas tomadas durante a etapa são:
Adição/alteração de unidade ou valor
Personalização de unidade.
Cessão de Direitos
Distrato é o processo por meio do qual um contrato é rescindido; portanto, ela acontece em casos específicos de desistência da compra. Quando necessária, essa etapa conta com diversos processos previstos por lei, que seguem a seguinte ordem:
Negociação Pré-Distrato
Mantém customização ou volta para o original;
Cálculo de dedução
Negociação Pós-Distrato
Assinatura de Rescisão
Títulos a pagar/receber
Gestão de comissão
Multa
Liberação da Unidade
O repasse de carteira acontece quando o comprador encontra dificuldade para continuar pagando as parcelas do empreendimento e opta por passá-lo para o nome de outro titular. Para isso, é preciso um estudo de viabilidade do novo titular, de acordo com os seguintes passos:
Acompanhamento do Score Carteira
Checagem financeira
Preparação para Entrega
O grande momento chegou para o comprador! Agora, está na hora de assinar os termos referentes à entrega da chave e correr para o abraço. Mas não se engane, existem diversos passos para assegurar que esta etapa da jornada de pós-vendas seja realizada da melhor maneira possível.
Vistoria
Checklist de entrega de chaves
Roteiro para entrega das chaves
Termo de vistoria do imóvel
Termo de Entrega de chaves
Entrega no manual do proprietário
Contrato escriturado
Alteração de indexador (de CUB para IGPM por exemplo)
Entrega técnica (síndico e proprietário)
Pesquisa de qualidade e satisfação
A manutenção Preventiva é um processo que busca checar a estrutura do imóvel, deixando-o mais seguro e organizado. Nela, todos os sistemas do empreendimento são verificados, seguindo os passos:
Plano de manutenção preventiva
Contratação de novos serviços
Imóveis locados
A Assistência Técnica é a prestação de serviço posterior à venda, geralmente relacionado a algum problema ou mau funcionamento do imóvel. Para garantir a viabilidade do serviço, é necessário seguir alguns pontos importantes. São eles:
Palestras relacionadas a vendas e mercado imobiliário
Palestra – Perspectivas do mercado imobiliário para 2021
O Sienge, em parceria com a Brain, promoveu um debate sobre as perspectivas do setor da construção para o ano de 2021 e o papel que a inovação pode exercer no desempenho de lançamentos e vendas.
Na ocasião, o sócio-consultor da Brain, Marcelo Gonçalves, apresentou sua pesquisa sobre inovação na construção. Com mediação da jornalista Karin Salomão, editora assistente do UOL Economia, o economista chefe do Secovi, Celso Petrucci, e o Diretor de Estratégia e Mercado do Sienge, Fabrício Schveitzer, e o CEO do Construtor de Vendas, Fabio Garcez, se juntaram ao debate falando sobre o que esperam para o mercado imobiliário em 2021.
Processo de Vendas no Mercado Imobiliário
Enfrente os desafios e conheça as tendências do setor. Para te ajudar nesse desafio, preparamos em conjunto com a Exact Sales e o Construtor de Vendas a palestra online “Processo de vendas no mercado imobiliário: desafios e tendências.”
Como encontrar novas oportunidades
Como passar confiança ao lead e estabelecer rapport
Como capacitar os profissionais do mercado aos novos processos
Palestrantes: Felipe Almeida, Gerente de Sucesso do Cliente na Exact Sales; Fabrício Schveitzer, COO do Sienge Plataforma; Fábio Garcez, CEO do Construtor de Vendas.
O Mercado de Loteamentos no Brasil – Dificuldades e Soluções
A pandemia do novo coronavírus tem gerado muita instabilidade no mercado. Se por um lado vários setores e a economia como um todo estão em queda, por outro, alguns setores estão em alta, como parece ser o caso dos loteamentos, segundo dados da AELO.
Quais são os indicadores que confirmam esse cenário? Quais as oportunidades presentes para as empresas que trabalham com loteamentos? O que as loteadoras podem fazer para aproveitar o mercado em alta?
Estas e outras perguntas serão respondidas por um super time de especialistas nesse vídeo.
Estruture As Vendas Digitais De Sua Incorporadora
Utilizar a transformação digital do mercado imobiliário para aumentar as vendas já era algo recorrente antes da pandemia.
Facilitar o processo de vendas, tanto para a incorporadora quanto para o cliente, já era algo que estava em grande demanda. Hoje, a venda digital de imóvel está se consolidando como a principal forma de captação e fechamento das incorporadoras.
A venda digital abrange desde a captação do lead até o processo de pós-vendas. E é exatamente este tópico que vamos tratar nesta palestra exclusiva do Sienge, Para isso, convidamos dois especialistas do mercado para uma conversa sobre o assunto: Convidamos Fábio Garcez, CEO do CRM Construtor de Vendas e Nelio Mattos, Diretor Comercial e de Marketing da Brio Incorporadora.
Tudo Sobre Pix na Construção Civil
Às vezes nos habituamos com uma forma de resolver problemas que não imaginamos que o processo pode ser diferente. Mas é justamente quando saímos dessa zona de conforto que as inovações acontecem.
E nesse caso estamos falando de uma que promete revolucionar não só a Indústria da Construção, mas todo o mercado.
É um nome bem fácil de lembrar: Pix. Ele é uma solução do Banco Central que promete facilitar e agilizar (e muito) todo o processo de pagamento em transações financeiras.
Palestrantes: Rodrigo Pina Head de Produto Fitbank e José Pedro Rego Gerente de Pagamentos e Cash Management do Bradesco.
Mitos e Verdades Sobre a LGPD
Empresas de todos os ramos de atividades e portes têm sido impactadas pela necessidade de adequação à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).
E para as empresas de Construção Civil não poderia ser diferente. Mas muitas ainda são as dúvidas que rondam a LGPD e várias empresas ainda não sabem o real impacto que ela terá em sua operação.
Para sanar estas dúvidas de uma vez por todas e mostrar de forma prática como as empresas podem deixar sua operação conforme à lei, convidamos dois verdadeiros especialistas no assunto: Misael Junio Soares da Silva – Product Manager no Sienge; e Lauro Gripa Neto, Engenheiro de Software na Magrathea.
Produtividade e Níveis de Investimento da Construção
Segundo um estudo da Fundação Getúlio Vargas: Como regra, a Construção Civil é menos produtiva que a média de cada economia (dos países pesquisados), uma diferença que aumentou nos últimos dez anos.
Os níveis de produtividade setorial e global são menores em países emergentes como o Brasil na comparação com os países mais avançados. Dados assim são preocupantes, mas mostram também uma grande oportunidade de crescimento para empresas do setor.
Existem formas e ferramentas para aumentar a produtividade. E o mercado caminha cada vez mais para um aumento de demanda e exigência de qualidade.
Para aprofundarmos nestes assuntos convidamos dos especialistas do mercado, Felipe Gonzales e Giseli Anversa.
Artigos sobre vendas
Os melhores artigos sobre mercado imobiliário e vendas escrito por especialistas para o blog do Sienge
Melhore a gestão comercial da sua Incorporadora ou Loteadora com a parceria Sienge Plataforma e Construtor de Vendas.
Potencialize a força de vendas dos lotes e imóveis da sua empresa com eficiência, integração e online.
Agora sua Incorporadora ou Loteadora pode!
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Sua empresa também pode ter o processo comercial 100% digital de ponta a ponta.
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Até a pesquisa de satisfação de uma assistência realizada.
