Se sua incorporadora fosse um filme, o lead seria o personagem principal. E a gestão de leads, por sua vez, o enredo responsável por encaminhá-lo até a vitória, até o último take.
Falando assim parece fácil, não é? Mas a verdade é que a gestão de leads, diferentemente de um filme, pode decidir o sucesso da sua incorporadora na vida real. O processo exige foco, tecnologia e poder de persuasão. Qual é seu objetivo? Levar o cliente até a compra.
Hoje, quero te apresentar a esse filmaço conhecido como gestão de leads. No texto de hoje, você compreenderá o papel do consumidor 4.0, as principais armas de uma boa gestão e os erros que você não deve cometer.
Agora coloque seus óculos 3D, que lá vem a história!
Antes de entender a gestão de leads, entenda o lead
Para compreender a fundo como funciona a gestão de leads ideal (e o que você deve fazer para garantir sucesso na sua), é necessário conhecer o lead.
Em suma, lead é a pessoa que você deseja converter em cliente. Sem ele, sua empresa não gera vendas, tampouco cria uma base sólida de clientes. Então, que tal entender melhor como funciona esse tal de lead?
O que é um lead?
Lead é uma pessoa com potencial para se tornar cliente. Você pode compreender tudo sobre os leads no artigo informativo do CV CRM, mas resumirei em poucas palavras. Leads são pessoas cujas informações (nome, telefone, e-mail e/ou outros) foram passadas para sua incorporadora, com consentimento.
Sendo assim, um lead pode ter aparecido porque baixou um ebook da sua empresa e, portanto, seus dados foram parar na base de leads. Da mesma forma, ele pode ter conversado via chat com um de seus atendentes e deixado dados.
Muitas são as formas de se adquirir um lead. Quando isso acontece, duas coisas são certas:
- ele tem algum nível (maior ou menor) de interesse em seu serviço;
- ele está, agora, dentro do seu funil de vendas.
Consumidor 4.0: quem é ele?
Muitos confundem lead e consumidor. Mas esses nomes não são sinônimos. O lead, como falei, é uma oportunidade de negócio para sua empresa; já o consumidor é “toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário final” (Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990).
O consumidor pode ou não ser seu lead, depende de sua capacidade de prospectá-lo. E, com o passar dos tempos, esse consumidor pode mudar de comportamento, acompanhar tendências e até mesmo ditar novas regras de mercado.
É o que acontece com o consumidor 4.0. Essa é a nomenclatura que caracteriza um novo tipo de consumidor, mais digitalizado, exigente e autônomo. Um consumidor 4.0:
- realiza ao menos uma parte de sua jornada de compra digitalmente;
- espera que as empresas entreguem mais que produtos, e sim soluções;
- prefere ir atrás da marca a ser diretamente abordado por ela;
- gosta de ter muitas opções para contato, geralmente digitais;
- costuma expressar suas opiniões, positivas ou negativas, sobre a marca;
- está mais aberto às indicações de amigos que à publicidade tradicional;
- quando fidelizado, é um exímio divulgador da marca.
Tudo que ainda não te contaram sobre a gestão de leads
Agora que você está ciente de tudo aquilo que caracteriza um consumidor e, mais precisamente, um lead, partimos para a etapa seguinte. O que eu busco neste texto é trazer transparência ao processo de gestão de leads e mostrar que ele não precisa ser um pesadelo.
Muito pelo contrário, a gestão de leads deve ser incentivada dentro de uma incorporadora. Porque é através dela que se garante uma lista de clientes sempre crescente e fiel.
O que uma boa gestão de leads deve ter?
Para ser saudável e bem sucedida, a gestão de leads deve seguir alguns passos importantes. Assim, preparei um checklist das principais coisas que uma boa gestão de leads deve ter. Analise e descubra se sua empresa já aplica esses princípios:
- ter um funil de vendas bem desenvolvido;
- automatizar o fluxo de trabalho da captação à conversão de leads;
- contar com um profissional/time de marketing desenvolvido;
- ter um script de pré-atendimento/SDR bem desenhado;
- aplicar o storytelling em todas as etapas da sua pré-venda.
Para saber absolutamente tudo sobre a pré-venda imobiliária, que inclui a captação, qualificação e gestão de leads no mercado imobiliário, sugiro que leia o novo ebook do CV CRM: “Descubra o fenômeno da pré-venda imobiliária”.
Qual o melhor gestor de leads?
Existem muitas formas de gerir seus leads, sendo a mais popular a plataforma de CRM 5.0. O Customer Relationship Management é um sofwtare de relacionamento com o cliente, mas sua versão 5.0 é a forma mais completa de gerir pré-venda, venda e pós-venda.
Além de ser a melhor plataforma para gestão de leads, o CRM 5.0 permite a criação de um ecossistema de tecnologia que mescla diferentes ferramentas para uma pré-venda incrível.
E por falar em ferramentas…
Quais são as principais ferramentas na gestão de leads?
Sabemos que o CRM 5.0 é o aliado perfeito de uma gestão de leads. E, como falei anteriormente, ele possibilita a criação de um ecossistema de ferramentas. Isso é possível através das diversas integrações que um CRM dessa classe é capaz de fazer.
Dentre as muitas ferramentas, as que você mais precisa para uma gestão de leads moderna, eficiente, tecnológica e independente são:
- automação de marketing (RD Station, Sharpspring e outros);
- assistentes virtuais (Weni, Botmaker, Inmo e outros);
- portais imobiliários (OLX, Imovelweb e outros);
- redes sociais (Facebook, Instagram e outros).
Quando associadas a um bom CRM, essas ferramentas permitem uma gestão 360º dos seus leads. As automações de marketing se responsabilizam pelo disparo de e-mails e outros contatos, enquanto os assistentes virtuais marcam presença no seu site interagindo em tempo real com os usuários. Já os portais funcionam como uma nova porta de captação, enquanto as redes sociais servem para nutrir constantemente seu lead.
Quais os benefícios de uma gestão de leads eficiente?
Uma gestão de leads, quando bem feita, pode trazer amplos benefícios à cadeia produtiva. Isso acontece porque essa gestão é o primeiro passo para o restante de sua venda. Ela pode definir como o cliente se sentirá em relação a você por muito tempo.
A gestão de leads te auxilia a:
- prospectar novos contatos;
- diminuir o ciclo de compra;
- criar uma experiência além da compra;
- diminuir o esforço humano;
- aumentar a intervenção das tecnologias associadas.
Vilões da gestão de leads: não cometa esses erros
Como toda estratégia, a gestão de leads deve ser bem pensada para que traga resultados. Ou seja, não adianta entendê-la, é preciso saber utilizá-la com clareza em suas ações. Alguns erros podem custar sua venda, por isso é bom saber contorná-los.
Os erros mais comuns da gestão de leads são:
- realizar uma gestão completamente manual;
- não estar disponível para interagir com seu lead;
- ter equipes de pré-venda desconexas que, durante a passagem do bastão, geram atrito na jornada do lead;
- não aplicar o funil de vendas;
- não utilizar um bom CRM imobiliário;
- não conhecer sua persona imobiliária;
- esquecer que cada lead tem um tempo de conversão diferente;
- usar a tecnologia na pré-venda para substituir a mão de obra humana, ao invés de complementá-la;
- recusar-se a investir em marketing imobiliário;
- achar que a gestão de leads é um processo engessado, que nunca muda.
Conclusão: o que aprendemos com a gestão de leads?
No fim das contas, a gestão de leads é uma forma de humanizar sua captação de clientes, além de aumentar a velocidade com a qual sua conversão acontece. Ao gerenciar bem os seus leads, você assegura uma venda mais rápida, com poucas chances de churn.
Gerir leads é ser uma incorporadora do futuro. E o futuro já começou.
Você sabia que o autor deste texto é parceiro Sienge?
O único CRM 5.0 do mercado imobiliário se juntou ao ERP apaixonado por construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV CRM te permite ter um panorama completo da sua incorporadora na tela do computador.
Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão comercial. Quer conhecer mais? Então descubra o site do CVCRM – Construtor de Vendas.
Pra saber sobre o mercado imobiliário, gestão de vendas e outros assuntos atuais, continue acompanhando o blog Sienge ou confira o Blog do CV e nos siga no Instagram!
