Como usar marketing digital para construção

Gostaria de usar a internet para vender serviços de engenharia e arquitetura e aumentando o reconhecimento e alcance da sua marca? Usando o marketing digital para construção é possível fazer isso tudo e muito mais.
Eu falo isso pois em minha agência, Construa Resultados, somos especializados em ajudar construtoras e escritórios de arquitetura a atrair novos clientes usando a internet.
As tendências para construção civil em 2018 apontam que as incorporadoras já vem utilizando de recursos digitais (webinars, blogposts e-books e guias) para promover o sucesso do cliente e sua retenção.
Neste texto pretendo esclarecer o que é e quais são as principais etapas dos serviços de marketing digital, esclarecendo os pontos chave a serem observados no início contratação de especialistas no tema.
Neste post você verá

• O que é marketing digital?
• Porque divulgar sua empresa na internet?
• O que é funil de vendas?
• Como usar o marketing digital para construção e assim vender serviços de engenharia e arquitetura?

O que é marketing digital

A maior parte das pessoas tem uma ideia vaga do que é marketing digital.
O Wikipedia, nos fornece a seguinte definição:

“Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por meio da internet, da telefonia celular e outros meios digitais, para assim divulgar e comercializar seus produtos, conquistando novos clientes e melhorando a sua rede de relacionamentos.”

Observe que o marketing digital não é apenas comprar anúncios em palavra-chave no Google Adwords ou promover publicações de sua empresa nas redes sociais.
Atingir seu mercado por meio de estratégias de comunicação veiculadas a qualquer mídia não presencial, como rádio e televisão, é também considerado Marketing Digital.
O termo se popularizou por volta do ano 2000 com o aumento de usuários da internet. Por isso, erroneamente associamos a palavra apenas com as campanhas e promoções feitas dentro deste ambiente.
Esta modalidade de marketing vêm aumentando sua importância no cotidiano das empresas envolvidas na construção civil, por ser popular e acessível, além de entregar resultados expressivos quando feito corretamente.
Pode ser realizado a qualquer tipo de empresa, independente de seu porte e verba para investimento.
Vender serviços de engenharia e arquitetura utilizando da internet é diferente de vendê los presencialmente.
Porém, vender é vender.
É trocar os serviços que sua empresa presta em troca de dinheiro.
Saber qual canal digital divulgar sua empresa, entendendo suas particularidades, tipos de consumidores presentes e a melhor forma de convertê-los em clientes para seu negócio vai diferenciar o bom vendedor.
Então, mais relevante que a própria definição é entender a diferença entre os canais existentes para se fazer marketing digital para construção e como extrair os melhores resultados de cada um.

Porque divulgar sua empresa na internet?

Acredito que em 2018 já podemos dispensar explicar porque você deve divulgar sua empresa na internet.
Sabemos que as compras efetuadas em e commerce, no primeiro semestre de 2017, chegaram a casa dos 21 bilhões, e continuam crescendo.
É só observar os locais que você frequenta e verificar o número de pessoas que se encontram com o telefone na mão.
Não posso te dizer que elas estejam comprando naquele momento, ainda mais serviços de negociação complexa como os de engenharia e arquitetura.
Porém posso garantir que atrair seus potenciais clientes, segmentando os contatos em listas de acordo com a urgência de compra dos seus serviços, mantendo-os engajados com sua marca, trará resultados substanciais no aumento de suas vendas.
Hoje já temos pesquisas que apontam:

• 92,1% das empresas brasileiras estão presentes nas redes sociais. (Social Media Trends, 2017);
• 73% das pessoas dizem usar o Facebook para fins profissionais. (HubSpot, 2016);
• 63% dos usuários do Facebook e do Twitter dizem que as plataformas servem como fonte de notícias sobre eventos e questões fora do âmbito de amigos e familiares. (Pew Research Center, 2015);
• 63% das empresas investem em mídias pagas nas redes sociais (Social Media Trends, 2017);
• O investimento de mídia paga no Facebook é de 98,5%. (Social Media Trends, 2017);
• 90% de todos os profissionais de marketing indicaram que seus esforços de mídia social geraram mais exposição para seus negócios. (Social Media Examiner, 2015).

Ou seja, vale a pena expandir presença da sua empresa na internet por meio do marketing digital para construção.

Funil de vendas

É impossível falar sobre os serviços de marketing digital para construção sem falar em funil de vendas.
Qualquer pessoa que queira vender serviços de marketing digital para sua empresa, sem mencionar a criação de um funil de vendas, está tentando te enganar.

Este é o processo que se inicia quando seus clientes em potencial têm o primeiro contato com sua empresa até o momento de sua compra.
É divido em categorias que apontam ao comercial em que etapa estão os prospects com relação a sua decisão de compra.
A subdivisão mais comum é dividirmos em Topo, Meio e Fundo de Funil. Cada um com sua abordagem específica com foco ajudar seus clientes a avançar as etapas.
Podemos criar campanhas de marketing digital para construção específicas para atrair pessoas que estejam no topo, meio ou fundo do funil.
Abaixo vamos esclarecer cada uma destas etapas:

Topo do Funil

No topo do funil temos pessoas que podem ser seus clientes, mas ainda não tiveram contato com sua empresa e os serviços que você presta.
A principal função desta etapa é fazer a pessoa perceber a necessidade de adquirir seus serviços para que então ela conheça sua empresa.
Por exemplo, se você tem uma empresa de manutenção predial, uma boa abordagem para o topo de funil seria:

• “Porque você deveria fazer a manutenção em seu condomínio de n em n anos?”

Assim, consumindo este conteúdo a pessoa teria contato com situações que ela não estava imaginando, pressionando-a a tomada de decisão.
Para as campanhas de topo serem eficientes, é essencial um criar mecanismos para converter visitantes em leads.

Meio do Funil

Chamamos de meio de funil quando o prospect já percebeu que tem um problema e quer fazer avaliações mais profundas sobre as soluções ofertadas no mercado.
Essa é sua chance de fisgá-lo, pois este já está considerando consumir os serviços que sua empresa fornece.
Voltando ao exemplo da manutenção predial, uma boa abordagem para o meio do funil seria:

• “Principais problemas enfrentados na realização da manutenção de condomínios.”

Assim você teria a chance de educar seu cliente quanto aos problemas que podem surgir na realização da obra, mostrando o diferencial da sua empresa com relação às demais concorrentes.

Fundo do Funil

Quando o Lead chega no fundo do funil ele já teve contato com sua marca. Mais que isso, reconheceu a necessidade por seus serviços, realizou comparações, recebeu informações e está pronto para tomar a decisão.
Assim, é muito mais fácil para o setor comercial falar o diferencial da empresa, sem parecer maçante ou incisivo.
Ainda no exemplo da empresa de manutenção predial, uma boa abordagem para o fundo de funil seria mostrar depoimento de seus clientes passados, por exemplo:

• “Veja o que nossos clientes estão dizendo sobre a manutenção que fizemos em seu condomínio”

Muitas pessoas procuram opiniões de clientes passados da empresa, este pode ser o gatilho que faltava para seu cliente tomar a decisão final.

Como usar marketing digital para construção

Nossa intenção é vender serviços de engenharia e arquitetura, não é mesmo?
Agora que sabemos um pouco mais sobre o funil de vendas já podemos falar sobre sobre como usar marketing digital para vender serviços de engenharia e arquitetura.
Se você for contratar uma agência, ela vai saber identificar exatamente em que pé está sua empresa quanto a presença digital e o que deve ser feito no momento para alavancar sua marca.
Momentos diferentes, abordagens diferentes.
Eu, como especialista em Growth Hacking (Marketing guiado por dados), após propor soluções em marketing digital para várias empresas de engenharia e arquitetura, posso afirmar:

• Não existe pacote genérico, cada empresa deve ser analisada individualmente;
• As campanhas de marketing são experimentos controlados feitos para se coletar dados. Somente assim ampliamos o que está dando resultados e descartamos não está.

O setor de marketing vai aprendendo quais canais estão trazendo os melhores resultados para atrair clientes com o decorrer do tempo.
Não existem em fórmulas mágicas ao fazer marketing digital para construção.
Para usar marketing digital para vender serviços de engenharia e arquitetura devemos pensar em quatro etapas básicas:

1. Aumento de visitantes;
2. Base de Leads;
3. Nutrição e Automação;
4. Integração e vendas.

Aumento de Visitantes

Esta é a etapa inicial para aumento da sua presença digital.
Não tem como vender serviços de engenharia e arquitetura online ou gerar contatos para sua empresa se não tiver visitantes em suas páginas.
Nesta etapa o foco é atrair pessoas para seu site ou página de vendas.
Para isso, é possível usar as seguintes ferramentas:

Base de Leads

A partir do momento que seu site tem visitantes, é necessário convertê-los em leads para sua empresa.
Essa etapa é consiste em fazer o visitante enviar um pedido de orçamento para sua empresa ou cadastrar em suas listas para contatos futuros.
Para trabalhar a base de leads são usadas as seguintes ferramentas:

Nutrição e Automação

A partir do momento que você já tem uma lista de leads, é necessário fazer a nutrição destes leads. Isso é feito com conteúdo para eles avançarem nas etapas do seu funil de vendas.
Nesta etapa, as plataformas de automação de marketing desempenham um papel crucial para o sucesso.
É possível:

• Criar sequências de e-mail automatizadas para enviar aos leads;
• Segmentar automaticamente suas listas, separando leads mais quentes para o comercial entrar em contato;
• Metrificar o engajamento da sua audiência com seu conteúdo.

Assim, você irá gerar no seu negócio uma máquina de vendas automatizada, contribuindo com o aumento de seus resultados.
Para esta etapa são usados:

Integração e vendas

Essa é a etapa de integrar todo trabalho feito pelas páginas com o setor comercial.
À medida que suas leads forem avançando no funil de vendas, o setor comercial deve entrar em contato. Assim pode entender a melhor forma da sua empresa efetivar as vendas.
Nessa etapa você verifica por onde a lead chegou à sua lista e qual caminho percorreu para que a venda fosse concluída. Com isso é possível identificar gargalos e pontos de melhoria.
É assim que são medidos os retornos sobre seus investimentos em marketing digital!
Para esta etapa são usados:

Conclusão

Cada vez mais empresas de engenharia e arquitetura adotam estratégias de marketing digital para contrução. Afinal, todo mundo tem interesse de alavancar vendas.
Espero que este texto tenha te ajudado a construir seu funil de vendas. Mais que isso, a pensar como abranger as quatro etapas cruciais do marketing digital.
Deixe nos comentários suas dúvidas ou sugestões de melhoria! E não deixe de compartilhar esse texto com seus contatos!

• Conteúdo produzido por meio de parceria com a Construa Resultados.