Se você acompanha o Blog Sienge, sabe que recentemente lançamos, numa parceria CV + Sienge, o Dicionário do Mercado Imobiliário. Lá, apresentamos em detalhes mais de 200 termos do mercado imobiliário, ligados tanto à construção civil, como à jornada comercial.
Caso ainda não tenha lido o material, espero que este blogpost seja o incentivo do qual você precisa para conhecer o dicionário completo e alavancar sua carreira. Vamos conhecer algumas dessas terminologias do setor?
Por que conhecer termos do mercado imobiliário?
A resposta não poderia ser mais simples. Já passou por aquela situação constrangedora, numa reunião de negócios, na qual alguns termos abordados simplesmente não fazem sentido para você? Pois bem, esse é o motivo perfeito para conhecê-los.
Ninguém é uma enciclopédia ambulante, é normal não conhecer todos os termos. Por isso mesmo, CV e Sienge se uniram com o intuito de gerar conhecimento de valor sobre os termos do mercado imobiliário e te ajudar a ascender na carreira sem dores de cabeça.
Alguns termos do setor relacionados à jornada comercial
Para simplificar seu entendimento, separei a lista de termos de hoje por área do conhecimento. De tal maneira, começaremos com os termos relacionados à jornada comercial, aqueles sem os quais é difícil ou quase impossível vender seus imóveis.
Assinatura eletrônica
É um modelo de assinatura que substitui a manual. Pode ser digital, exigindo certificado legal, ou pode ser apenas eletrônica, o que possibilita o amplo uso da técnica até mesmo na compra de imóveis. Através das ferramentas de assinatura eletrônica, é possível assinar um contrato de compra e venda via celular, computador ou tablet, em poucos cliques.
Budget ou orçamento
O termo “budget” é frequentemente usado no meio empresarial para designar o orçamento periódico feito por uma empresa. Esse critério é muito utilizado pelas equipes de marketing ou pré-vendas para identificar se o lead tem orçamento para comprar seu imóvel e, assim, passar adiante no funil. É também um dos quatro pilares do método comercial BANT.
Comissão
Pagamento recebido pelo corretor de imóveis, referente a cerca de 6% do valor do imóvel por ele vendido ou uma parcela em caso de aluguel. A comissão pode variar de local para local, mas existem regras que asseguram um valor mínimo e máximo para o recebimento.
Distrato
Devolução da unidade já adquirida após a assinatura do contrato. Geralmente é solicitado o distrato quando a pessoa desiste de adquirir o imóvel, por quaisquer motivos.
Espelho de vendas
Ferramenta, geralmente inserida num CRM, que apresenta as unidades disponíveis de um empreendimento para o corretor encarregado e também para o potencial comprador. Além de mostrar em tempo real as unidades, mostra o status da reserva, informações específicas de cada unidade e um panorama do empreendimento inteiro.
Para saber como um espelho de vendas, ou mapa de disponibilidade, funciona, veja o vídeo do CV CRM sobre o AW Maps, o primeiro mapa de disponibilidade 3D do setor:
AW MAPS: uma nova forma de enxergar sua gestão de disponibilidade
Funil de vendas
O funil de vendas é uma representação em etapas da jornada de compra do cliente. Mas, além de uma representação, o funil é um verdadeiro passo a passo. Seguindo-o com êxito, as chances de seu lead se tornar cliente são muito maiores, uma vez que o funil prevê argumentos e técnicas próprias para cada etapa da consideração de uma compra.
Ter um funil de vendas bem definido é essencial para aumentar a taxa de conversão, simplificando as atividades dos vendedores e do gestor.
Gatilho de passagem
Regras estabelecidas ou condições necessárias para que um lead possa avançar de uma fase para outra no funil de vendas. Você usa os gatilhos de passagem em fluxos de trabalho (workflows), por exemplo, para criar pré-requisitos na evolução do lead.
Hand raised
Hand raising significa levantar a mão. O termo remete à forma como solicitamos atenção num ambiente, chamando um garçom ou um atendente para conversar com uma levantada de mão. Ela simboliza, na jornada comercial, a solicitação ativa de um contato com a equipe comercial, feita pelo lead. Pode acontecer através do preenchimento de um formulário, ligação para a empresa, contato via Whatsapp etc.
ICP
O ICP, ou Perfil do Cliente Ideal, é o conjunto de parâmetros definidos por cada empresa que leva em consideração características dos seus clientes ideais. Alguns fatores considerados para a definição de um ICP são: engajamento com seu produto ou serviço, o mercado de atuação, tamanho do time de vendas etc.
KPI
Key Performance Indicator, ou indicador-chave de performance. Métricas definidas para acompanhar o desenvolvimento dos projetos de execução, analisando o desempenho daquela ação. Podem ser quantitativos ou qualitativos e podem ser calculados por meio de diferentes métricas, como taxas de conversão, custo de aquisição de clientes, taxa de abandono, entre outros.
Alguns termos do setor relacionados a órgãos reguladores
Agora, quero te contar mais sobre as famosas siglas da construção civil e do mercado imobiliário. Isso mesmo, aquelas que representam bancos, entidades e instituições voltadas para o setor e que poucos sabem o que realmente significam.
Abecip
ABECIP é a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança. Essa é uma entidade sem fins lucrativos que representa os principais agentes financeiros que atuam no mercado imobiliário nacional, como instituições bancárias, cooperativas de crédito e associações de poupança e empréstimo.
BNH
O Banco Nacional de Habitação foi uma instituição financeira brasileira criada em 1964, com o intuito de estimular a política habitacional do país. Sendo assim, o órgão teve um papel indispensável no fomento ao mercado imobiliário nacional, sendo responsável pelo desenvolvimento de programas de financiamento para famílias de baixa renda. Foi extinto em 1986, mas, até lá, cumpriu seu papel de fiscalizar as atividades do Sistema Financeiro da Habitação (SFH). Atualmente, suas atividades são substituídas pelo Banco Central.
Cohab
A Companhia Metropolitana de Habitação de São Paulo é aquela que cria e propõe soluções habitacionais em coordenação com órgãos públicos e privados. Seu objetivo é tornar acessível a compra ou construção de moradias no estado, mas suas propostas são exemplos em todo o país.
Creci
Conselho Regional de Corretores de Imóveis, responsável regulamentar a prática da profissão da corretagem e por certificar os profissionais habilitados para exercer a função. O CRECI é um certificado indispensável para o profissional; a prática da atividade sem o certificado emitido pelo CRECI local acarreta em penalidades.
Secovi
Sindicato das Empresas de Compra, Venda e Administração de Imóveis. É uma entidade que representa os interesses das empresas do setor, realizando pesquisas, levantamentos e dados dentro do segmento.
Alguns termos do setor relacionados à construção civil
Para finalizar, trago aqui uma última categoria de palavras: aquelas relacionadas à prática da construção civil e seus frutos. Esta, talvez, seja a parte mais complicada, uma vez que a construção conta com diversas especificidades, estruturas e conceitos próprios.
Acabamento
Esse é o estágio final de preparo do empreendimento, com últimos ajustes, reparos necessários e muita vistoria. Nessa fase, acontecem as instalações de peças, colocação de portas, boxes e outras amenidades, além da pintura e posterior limpeza das unidades.
Cronograma financeiro
Especificação dos valores previstos para execução de uma obra. O cronograma financeiro pode sofrer alterações com as flutuações do setor, mudanças nos preços dos insumos e outros fatores externos.
Implantação
Representação que demarca as áreas planejadas do empreendimento, como a disposição de praças, jardins, piscinas e outros espaços previstos no planejamento arquitetônico.
Loteamento
Terreno subdividido em espaços que podem ser comercializados individualmente.
Opção de planta
Alternativa à planta básica do empreendimento. É comumente vista em condomínios de prédios com apartamentos de diferentes modelagens, tamanhos e quantidades de cômodos. Serve para que o cliente possa escolher o modelo com a disposição de cômodos que melhor atender à sua necessidade.
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