Gestão de inadimplência: como proteger o caixa e manter o acesso ao crédito

A gestão de inadimplência é fundamental para garantir a solidez operacional e financeira das empresas de Construção Civil. Recentemente, o Brasil ultrapassou a marca de 70 milhões de inadimplentes, o que equivale a cerca de 42% da população adulta (dado de julho de 2025, segundo o Portal VEJA).

O atraso no pagamento de parcelas, mesmo que em níveis historicamente baixos no financiamento, exige atenção redobrada das construtoras e incorporadoras.

Os impactos de uma carteira com alta inadimplência podem ser imediatos e profundos: afetam o fluxo de caixa, atrasam obras, geram despesas jurídicas e, ainda, limitam o acesso a crédito e a capacidade de antecipação de recebíveis, travando novos investimentos e o crescimento da companhia.

Neste artigo, iremos detalhar as melhores estratégias para prevenir, mitigar e estruturar uma gestão de inadimplência ativa, mostrando como ela protege o capital de giro e assegura a obtenção de crédito no mercado. Boa leitura! 

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O que é gestão de inadimplência e por que ela é estratégica para construtoras?

A gestão de inadimplência não se limita apenas à cobrança de dívidas em atraso. Trata-se de um conjunto de políticas, processos e ferramentas aplicadas pela construtora ou incorporadora para prevenir o risco de não recebimento, monitorar ativamente a carteira de clientes e estruturar a recuperação de crédito, minimizando o impacto negativo no fluxo de caixa.

O objetivo central é proteger a saúde financeira da empresa, garantindo que os recebíveis previstos se concretizem, permitindo a previsibilidade orçamentária para a conclusão de projetos e novos lançamentos.

A diferença entre controle passivo e gestão ativa da inadimplência

É fundamental distinguir dois modelos:

• Controle passivo: A empresa age apenas depois que o atraso se concretiza. É uma postura reativa, focada unicamente na etapa de cobrança e, muitas vezes, na judicialização. Neste modelo, o prejuízo operacional e o desgaste do relacionamento com o cliente já são inevitáveis.
• Gestão ativa: Este é o foco estratégico para empresas de Construção Civil. Trata-se de uma abordagem preventiva que começa na análise de crédito do cliente (com a verificação de credit score, por exemplo) e se estende por toda a jornada, priorizando a comunicação constante, a negociação facilitada e a busca por soluções antes que a dívida se torne crítica.

A gestão ativa da inadimplência é estratégica porque transforma um risco em previsibilidade. Ela permite que a construtora visualize a saúde de sua carteira, tome decisões baseadas em dados e garanta um fluxo de caixa mais estável, um fator de extrema relevância no momento de buscar crédito ou captar recursos no mercado.

Quais os impactos da inadimplência no caixa da construtora?

O impacto da inadimplência vai muito além da perda do valor da parcela não paga. Um percentual alto de recebíveis em atraso funciona como um freio na operação, pois o dinheiro não entra para pagar despesas como materiais, mão de obra e impostos, comprometendo o cronograma das obras.

Em um contexto mais amplo, a inadimplência empresarial no Brasil atingiu patamares recordes, chegando a 7,3 milhões de empresas em situação de dívida, segundo a Serasa Experian. 

A inadimplência de clientes prejudica os indicadores financeiros da construtora, tornando-a menos atraente e mais arriscada para os credores. Isso porque as instituições financeiras e fundos de investimento avaliam a qualidade dos recebíveis da empresa. 

Uma carteira saudável, com baixa taxa de inadimplência, é essencial para:

• Obter aprovação em linhas de crédito mais vantajosas;
• Conseguir a qualificação necessária para antecipação de recebíveis (cessão de crédito);
• Manter um rating de crédito corporativo positivo.

É, portanto, impossível conciliar gestão de inadimplência com o crescimento sustentável sem adotar uma postura ativa e preventiva nesse sentido.

Passos para manter a gestão de inadimplência sob controle

O melhor a fazer para uma boa gestão de inadimplência é criar um plano. Mas como seria o plano ideal? Primeiro, começamos com as medidas de prevenção. Depois disso, passamos para as ações de contenção do problema.

Isso faz com que o processo traga o menor desgaste possível, tanto para a empresa quanto para a relação com os clientes. O passo a passo a seguir vai te ajudar com isso:

1. Reveja os critérios de venda

Primeiro, comece por rever seus critérios para aprovar uma venda. Ao tentar bater metas e expandir a empresa é normal que alguns empreendimentos (principalmente os mais populares) facilitem bastante as condições de compra. E é sempre bom reduzir a burocracia e tornar o processo descomplicado para o cliente, então não é isso que você deve mudar.

O único ponto de atenção aqui é: cuidado para não deixar os critérios de venda tão acessíveis que até quem não vai ter condições de pagar seja capaz de comprar. Quanto mais você proteger a sua empresa contra a inadimplência, melhor, e isso começa na hora de vender.

2. Consulte o histórico do cliente

Segundo, consulte o histórico financeiro de possíveis clientes e ver se eles são bons pagadores ou já têm costume de dar problema às empresas das quais compram. Ferramentas como a do Serasa são muito úteis para cumprir essa tarefa.

Mais uma vez, vale destacar que várias empresas ignoram por completo esta etapa em nome de bater metas e esgotar vagas. Talvez seja necessário rever todo o sistema de comissões para a equipe de vendas, de um modo que eles priorizem bons clientes, em vez de qualquer cliente.

No curto prazo isso pode significar mais trabalho em encontrar compradores qualificados, mas vai compensar pelos pagamentos em dia e projetos lucrativos desde o início.

3. Reveja as condições de pagamento

Depois de receber um cheque sem fundo não há muito o que fazer a não ser entrar em contato com o cliente e começar a jornada para receber a quantia. Uma boa forma de evitar este problema é rever os meios de pagamento que vai aceitar.

Além disso, você pode adotar um modelo flexível: para clientes que apresentarem um risco maior de inadimplência, pelo histórico analisado no passo anterior, é melhor disponibilizar só os pagamentos mais seguros. 

Cartão de crédito ou boleto à vista são boas opções, desde que você receba os pagamentos antes de começar a fornecer os produtos ou serviços.

4. Inclua a “taxa de potencial inadimplência” nos seus orçamentos

Muitas empresas preferem se prevenir contra a inadimplência por contarem com ela desde o início no planejamento e elaboração de orçamentos. E isso é muito inteligente. O fato é que mesmo com toda a preparação, você não vai se livrar por completo dos atrasos e calotes.

Por isso, incluir um valor entre 5% e 10% maior do que calculado nos orçamentos, para cobrir justamente os prejuízos com a gestão de inadimplência, é uma boa solução. Isso pode ajudar em custos como:

• contratação de assessoria jurídica de cobrança;
• contratação de advogado;
• perda de receita necessária para pagar as contas da sua empresa sem ampliar o ciclo de inadimplência com os seus fornecedores;
• entre outras coisas.

5. Prepare sua estrutura de gestão de obras com uma plataforma de gestão

Se a sua gestão de obras não for boa, você pode se enrolar rapidamente com os clientes inadimplentes. Nesse caso, uma plataforma de gestão é a melhor escolha para automatizar processos de recebimentos, formulação de orçamentos e outros aspectos financeiros importantes.

Além de facilitar o controle dos clientes inadimplentes, uma plataforma de gestão ajuda a evitar novas inadimplências por oferecer um controle mais preciso e organizado dos pagamentos.

6. Crie um plano de cobrança ético e restrinja-o à sua empresa

É essencial que a empresa crie um plano de cobrança que esteja restrito apenas à sua empresa e ao cliente, pois divulgar no mercado a situação do inadimplente pode ser um erro. Além de ser constrangedor, isso faz com que você perca outros parceiros comerciais. 

O plano deve ser feito em etapas, como por exemplo: após 10 dias de atraso, o contato inicial; antes de 30 dias, a negociação; e somente após 30 dias é que se deve protestar a dívida em cartório.

Aqui vale a máxima: “Roupa suja se lava em casa” – priorize o diálogo e a negociação, recorrendo à justiça apenas em último caso, para evitar problemas para a própria construtora.

7. Automatize os serviços de cobrança

O seu gestor, você ou até mesmo o setor financeiro, provavelmente, não terão tempo para ligar para os clientes lembrando-os dos pagamentos. Além de ser uma situação desagradável, pode atrasar outras tarefas do dia a dia.

Por isso, automatize os serviços de cobrança da maneira que for mais eficiente para você e sua construtora. Isso pode ser feito através de e-mails e lembretes automáticos ou SMS, lembrando das datas de vencimento.

Essa dica é ideal para aqueles clientes enrolados, que sempre esquecem as datas de vencimentos de parcelas. Dessa forma você também evita o desgaste da relação com o cliente, já que a cobrança não é feita diretamente.

8. Faça a gestão ativa da sua carteira de clientes

Por fim, outra maneira de reduzir o número de inadimplentes é por meio do gerenciamento eficiente da carteira de clientes. Essa prática vai além da simples consulta de crédito; ela se baseia na classificação e monitoramento contínuo dos pagadores.

Com a análise do histórico de pagamentos, é possível prever e diferenciar quais são os bons e os maus clientes para novos negócios. 

Para novos clientes, é fundamental investigar sua relação com o mercado, buscando referências sobre pontualidade ou desorganização financeira. Já para os clientes antigos, é interessante avaliar o histórico em projetos anteriores.

Por isso, é importante que o gestor financeiro tenha um histórico detalhado de cada cliente, incluindo suas rotinas de pagamento. Dessa maneira, a empresa consegue personalizar a abordagem e avaliar quando um contrato, que tem gerado prejuízos constantes e desgaste administrativo/judicial, não é mais viável.

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9. Acompanhe os principais indicadores e utilize o credit score

A gestão ativa da inadimplência depende intrinsecamente do uso de dados, indo além da simples contagem de boletos em atraso. É fundamental monitorar continuamente indicadores essenciais, como a Taxa de Inadimplência, que mede o percentual de contas não pagas no prazo em relação ao total de recebíveis.

Neste monitoramento, o credit score é uma ferramenta muito útil. O termo, que significa pontuação de crédito, representa uma nota atribuída à capacidade de pagamento de cada cliente, indicando o risco de ele deixar de honrar a dívida. A análise dessa pontuação é feita com base em fatores como histórico de pagamentos, renda mensal e faixa etária.

Utilizar o credit score ajuda a construtora a ler rapidamente as condições do cliente. Essa análise permite ajustar a abordagem de vendas ou criar linhas de produtos mais alinhadas a diferentes perfis de crédito.

Dicas práticas de cobrança para aplicar agora mesmo

Mesmo com a gestão ativa e preventiva, alguns clientes podem entrar em situação de atraso. O segredo, nesta fase de contenção, é aplicar uma régua de cobrança clara e escalonada, priorizando sempre a recuperação do crédito com o menor desgaste.

1. Notifique o inadimplente de forma clara e objetiva

O primeiro passo é notificar o cliente repetidas vezes sobre as cobranças em aberto, para que ele perceba a urgência de quitar os débitos e evitar multas e juros. As notificações devem ser amigáveis, mas breves e claras, indicando o passo a passo para o pagamento da dívida. Facilite o pagamento, enviando um link de boleto junto com cada notificação. Lembre-se que informações atualizadas no seu controle de inadimplência evitam cobranças desnecessárias ou com valores incorretos.

2. Incentive o pagamento com recompensas, não ameaças

Em vez de ameaçar o cliente com mensagens alarmistas, o que pode criar antagonismo e tornar a relação mais difícil, tente incentivar a quitação. Uma tática eficaz é criar pequenas recompensas, como retirar a multa ou os juros se a pessoa corrigir a situação em um prazo determinado. Um processo demorado de cobrança é pior para a sua empresa, por isso, crie estímulos para que o cliente saia da inadimplência rapidamente.

3. Esteja aberto a negociações e acordos flexíveis

O custo de um processo judicial demorado pode ser maior do que o valor do desconto concedido. Por isso, faça o possível para renegociar a dívida antes de cortar o fornecimento. Verifique se o cliente tem propostas ou sugira alternativas que ajudem ambos. Acordos podem incluir parcelamento da dívida sem juros, recebimento de bens como pagamento, ou um desconto para quitação à vista, ajudando a manter o fluxo de caixa.

4. Avance para o corte do serviço ou contrate assessoria especializada

Se as notificações e tentativas de negociação não surtirem efeito, é hora de uma solução mais drástica, como cortar o serviço prestado. Em casos de imóvel em posse do comprador, o passo é contatar uma empresa de cobrança ou um advogado qualificado. O advogado vai contatar o cliente, informando os próximos passos legais caso a dívida não seja paga, garantindo que a cobrança seja legítima e séria.

5. Proteste em cartório e execute as garantias contratuais

Se precisar chegar ao ponto de protestar a cobrança em cartório, não hesite, pois isso restringe o crédito do cliente, forçando-o a resolver a situação. Todas as tentativas de contato anteriores darão o resguardo legal para essa ação. A etapa final é executar as garantias estabelecidas em contrato para a quebra do acordo, o que pode levar tempo, mas é essencial para reaver parte do prejuízo.

6. Mantenha seu controle de inadimplência sempre atualizado

É extremamente importante que a área financeira mantenha o controle de inadimplência atualizado. A falta de informações precisas pode gerar situações constrangedoras, como cobrar um cliente sobre algo que ele já pagou ou aplicar taxas de inadimplência diferentes das acordadas inicialmente. A atualização contínua evita desgastes e protege a imagem da construtora.

Como conciliar a gestão de inadimplência com os demais processos financeiros?

Uma boa gestão de inadimplência é um processo que exige integração e visão centralizada. Para as construtoras e incorporadoras de médio e grande porte, fica difícil alcançar a saúde financeira sem que essa gestão esteja harmonizada com os demais departamentos estratégicos da empresa.

A inadimplência não deve ser tratada como responsabilidade isolada da Cobrança, mas sim como um ponto de convergência que exige integração imediata entre Contas a Receber, Jurídico, Cobrança e Financeiro. O setor de Contas a Receber e Cobrança aplicam a régua de recuperação, o Jurídico garante o resguardo legal nas etapas mais avançadas, e o Financeiro fornece os dados essenciais para o planejamento de caixa. 

Uma comunicação fluida e o uso de uma plataforma centralizada podem fazer a diferença nesse sentido, para que a informação de um pagamento em atraso não gere gargalos.

É necessário um monitoramento contínuo da carteira com visão centralizada, de modo que todos os envolvidos tenham acesso ao histórico completo de pagamentos e às tratativas realizadas. Essa visão centralizada otimiza o processo de cobrança, traz previsibilidade e permite que a empresa classifique ativamente os clientes com base no seu nível de risco.

Além disso, a gestão de inadimplência exige que a previsão de fluxo de caixa seja feita com base em dados reais, e não apenas nos boletos emitidos. Isso implica em incorporar a Taxa de Inadimplência histórica da empresa e aplicar as provisões de perdas no orçamento, reforçando a importância dessa integração de áreas.

Como uma assessoria de crédito pode ajudar

Para as construtoras e incorporadoras que buscam otimizar a gestão de inadimplência e, simultaneamente, ter mais acesso a capital, a parceria com uma assessoria de crédito especializada, como a do Sienge Capital, torna-se um grande diferencial competitivo.

A Assessoria de Crédito atua como uma extensão estratégica do departamento financeiro, indo além da simples cobrança e focando na inteligência financeira. 

O primeiro passo é o diagnóstico completo da carteira de recebíveis, o que permite identificar padrões de atraso e definir estratégias customizadas de recuperação. Com base neste raio-X, a assessoria auxilia na estruturação de fluxos de renegociação que são mais eficientes e legais, aumentando a probabilidade de reaver os valores devidos com menor desgaste.

O principal benefício é a melhoria da saúde financeira para a obtenção de recursos. Uma carteira de recebíveis bem gerida e documentada é um ativo valioso. A assessoria oferece apoio na qualificação da carteira para antecipação de recebíveis com instituições parceiras, transformando valores parados em capital de giro rápido. 

Além disso, a empresa também obtém o acompanhamento contínuo de indicadores financeiros, assegurando que a construtora mantenha um rating de crédito positivo e o mais importante: a credibilidade no mercado.

Em suma, a expertise externa é fundamental para conciliar gestão de inadimplência com a necessidade de manter o acesso ao crédito, permitindo que a construtora ou incorporadora foque em sua atividade principal, que é a Construção Civil.

Conclusão: inadimplência não é só cobrança, é estratégia

Ao longo deste artigo, vimos que a gestão de inadimplência vai muito além de um processo reativo de recuperação de dívidas. Ela é, na verdade, uma área estratégica que começa na prevenção, passa pela análise de risco e se integra a todos os processos financeiros da empresa.

Quando bem gerenciada, a inadimplência pode ser mitigada e transformada em uma vantagem competitiva. Uma carteira de recebíveis robusta e com baixas taxas de atraso protege a saúde operacional da empresa e também a beneficia na hora de buscar crédito ou de negociar a antecipação de recebíveis no mercado. A Construção Civil exige previsibilidade, e essa previsibilidade nasce de processos financeiros alinhados.

Mas é claro que o caminho para essa excelência passa pelo apoio de especialistas e soluções que antecipam problemas e melhoram a performance. Adotar uma postura proativa, monitorar indicadores essenciais e ter um parceiro estratégico na qualificação de ativos são ações que blindam a empresa contra imprevistos.

Sua construtora está enfrentando desafios com inadimplência ou precisa organizar a carteira de recebíveis para buscar crédito? Fale com os especialistas da Assessoria de Crédito do Sienge Capital e saiba como estruturar sua gestão financeira.

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