• A relação entre comprador e fornecedor está se transformando em parceria estratégica
  • É importante que o relacionamento seja baseado na integridade e ética
  • Compradores devem ficar atentos a possíveis armadilhas nas negociações, como favorecimentos e falta de confidencialidade.

O comprador de construtora deixou de ser um negociador de preço. Hoje ele responde por decisões que afetam qualidade da obra, segurança do canteiro, conformidade fiscal e reputação da empresa, e a relação com o fornecedor virou o centro dessa função.

Essa transformação ganhou uma camada nova. Até pouco tempo, a irregularidade de um fornecedor era um problema de risco reputacional e jurídico. Com a não cumulatividade plena introduzida pela Reforma Tributária, ela passou a ter efeito financeiro direto sobre quem compra: o crédito do adquirente depende da regularidade da operação anterior. Escolher mal um fornecedor deixou de ser apenas uma questão de conduta e passou a aparecer na apuração.

Construcompras

Este conteúdo trata dos desafios do comprador na relação com fornecedores, do que caracteriza uma parceria bem estruturada, dos pontos de atenção em ética e conflito de interesses e do que mudou no ambiente regulatório e fiscal que sustenta essa relação. Boa parte da base conceitual vem da avaliação e qualificação de fornecedores, disciplina que estrutura tecnicamente o que aqui é tratado como relacionamento.

O que você vai ver neste conteúdo

De fornecedor a parceiro estratégico

Muitas companhias têm nos seus fornecedores aliados estratégicos, por serem diretamente responsáveis pela qualidade dos produtos e serviços, pela segurança no ambiente de trabalho e pela sustentabilidade da cadeia produtiva. Elas trabalham ao lado desses parceiros para que adotem boas práticas em relação às pessoas e ao meio ambiente.

Esse movimento se traduz em iniciativas concretas: códigos de ética aplicados à cadeia, reciclagem de aprendizado dos executivos e programas de treinamento voltados aos fornecedores, capacitando-os no aprimoramento da gestão, no desenvolvimento dos próprios negócios e no estímulo ao investimento social.

A psicóloga Célia Bourroul, especialista em administração de recursos humanos e gestão empresarial, observa que o relacionamento com fornecedores precisa ser baseado na integridade. Em sua opinião, necessidades, preços, qualidade, expertise, reputação, termos e condições devem ser os únicos fatores a determinar a escolha dos parceiros comerciais e dos produtos que eles oferecem.

“Colaboradores nunca devem negociar com fornecedores em troca de vantagens pessoais ou em benefício de alguém que não a própria empresa. Parece elementar, mas na prática nem sempre acontece”, orienta.

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Pesquisa constante: por que não se acomodar com o fornecedor atual

Existem casos em que a parceria se torna mais forte pelo fato de o fornecedor ser praticamente o único fabricante de determinado produto. Célia afirma que os compradores não podem se acomodar em situações nas quais algumas empresas mantêm exclusividade no fornecimento, tanto de materiais quanto de serviços.

“Os profissionais de compras e suprimentos devem avaliar constantemente a qualidade dos produtos e serviços adquiridos e buscar outras fontes de suprimentos”, diz.

Para ampliar as opções, o comprador precisa procurar novos fornecedores com base em critérios classificatórios de materiais, valor, prazos e necessidades do canteiro. Parte desse trabalho é identificar um fabricante potencial, que ainda não tem condições de produzir o item desejado, mas que poderá fazê-lo em futuro próximo caso seja desenvolvido para isso.

O monitoramento contínuo do mercado supridor facilita essa busca. Como resume a especialista, quanto mais o comprador conhece os participantes do mercado, maior a sua capacidade de identificar fornecedores alternativos.

O custo de depender de fonte única

A dependência de fornecedor exclusivo tem consequências que aparecem em momentos específicos: interrupção de fornecimento, aumento de preço sem alternativa de comparação e perda de poder de negociação em renovação de contrato. Em obra com cronograma apertado, a indisponibilidade de um insumo crítico paralisa frente de serviço e gera custo que supera qualquer economia obtida na compra.

Manter uma base ativa de fornecedores homologados, mesmo os que não estão em uso corrente, é o que preserva alternativa. A cotação de materiais de construção com histórico registrado é o instrumento que sustenta essa comparação ao longo do tempo.

Conduta do fornecedor e conflito de interesses

Com o objetivo de manter o cliente, ampliar o volume negociado ou vender um novo produto, pode ocorrer de o representante comercial oferecer brindes ou comissões ao comprador, mesmo quando o item em questão tem menor preço e melhor qualidade que seus similares no mercado. Nesses casos, Célia recomenda uma avaliação cuidadosa entre os possíveis conflitos de interesse individuais e os da empresa.

Ao se deparar com situação semelhante, o comprador deve deixar claro qual é a política da empresa e seu código de conduta.

“Não cabe a ele arbitrar nessa questão”, afirma Célia.

A construção e o fortalecimento da imagem e da reputação da empresa também se dão por meio do diálogo e do comportamento com os fornecedores. As atitudes profissionais, dentro e fora do ambiente de trabalho, devem estar em consonância com os princípios e valores estabelecidos.

“São as pessoas que dão vida às companhias e, se o conjunto das ações de cada um dos profissionais for ético, a empresa, naturalmente, será”, diz.

O padrão de conduta que o comprador adota é o que constrói a reputação da empresa perante o mercado fornecedor.

Armadilhas comuns na negociação

O comprador deve estar atento a situações que comprometem a integridade do processo:

  • Favorecimento ou troca de favores, ainda que sem contrapartida financeira direta
  • Quebra de confidencialidade de informações sigilosas, incluindo repasse de proposta concorrente
  • Promessas indevidas, feitas ou aceitas, que criem expectativa fora do processo formal
  • Decisão sem registro, que impede auditoria posterior e fragiliza a defesa do comprador
  • Concentração de decisão em uma única pessoa, sem alçada ou segunda validação

As empresas esperam de seus fornecedores clareza na caracterização dos produtos e serviços, além dos cuidados relativos a saúde, segurança e meio ambiente. A relação comercial pode ser encerrada sempre que houver prejuízo aos interesses da contratante ou desconsideração de questões legais, tributárias, ambientais ou de segurança do trabalho.

Em caso de dúvida sobre a atuação profissional, o caminho recomendado é que o gestor ou o comprador solicite auditoria interna para esclarecer a questão. Solicitar apuração protege tanto a empresa quanto o próprio profissional, porque transforma suspeita em processo formal.

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Brindes e cortesias: como estabelecer o critério

Cada empresa deve criar sua regra e estabelecer critérios para os brindes de fim de ano, comuns no relacionamento comercial. Para algumas, é proibido receber agrados de qualquer natureza. Para outras, pequenas lembranças são cortesias que ajudam a fortalecer a relação.

De maneira geral, muitas empresas permitem dar e receber presentes, desde que apropriados e desde que não gerem em quem recebe o sentimento ou o dever de oferecer algo em troca. Esse é o critério prático que separa cortesia de influência.

Célia comenta que, em algumas situações, pode ser difícil determinar se um brinde é adequado, assim como decidir o que fazer diante de uma oferta desagradável. Sempre que o presente não for claramente correto, podendo ser visto como capaz de influenciar o profissional, espera-se que o colaborador relate a oferta ao superior.

“O gestor ajudará o profissional a determinar o melhor caminho a seguir”, afirma.

Empresas com programa de integridade estruturado costumam resolver essa ambiguidade com três elementos: valor-limite declarado em política, registro obrigatório de brindes recebidos acima desse valor e canal de reporte acessível. O que torna a regra aplicável não é a proibição em si, mas a existência de um caminho claro para o caso duvidoso.

Inteligência emocional e o limite da proximidade

O relacionamento constante acaba criando algum grau de amizade entre as pessoas, o que exige controle. Ao externar sentimentos sem preparo ou critério, o profissional pode abrir espaço para dupla interpretação e prejudicar a relação comercial.

“Ao interagirmos com alguém criamos uma relação de empatia, permitindo maior aproximação, que pode abrir brecha nas defesas pessoais”, explica Célia.

O laço de credibilidade se transforma em confiança ao longo da negociação, mas isso só ocorre de forma saudável se a pessoa estiver preparada e aberta ao contato.

“Aprende-se muito com cada fornecedor. Reciclar opiniões e posturas ajuda a criar novos caminhos a cada negociação”, orienta.

Na prática, o que protege a relação de longo prazo é a separação entre o vínculo pessoal e o critério de decisão. Proximidade que facilita comunicação é ativo. Proximidade que dificulta a troca de fornecedor quando o desempenho cai é passivo.

O que mudou no ambiente regulatório e fiscal

A conduta na relação com fornecedores deixou de ser regida apenas por código de ética interno. Quatro movimentos consolidaram um ambiente em que a escolha do fornecedor tem consequência mensurável.

Marco O que estabelece Efeito sobre a área de compras
Lei nº 12.846/2013, regulamentada pelo Decreto nº 11.129/2022 Responsabilização objetiva da pessoa jurídica por atos lesivos à administração pública e parâmetros de avaliação do programa de integridade Programa de integridade passa a ser avaliado em dosimetria de sanção, o que inclui a diligência sobre terceiros
Lei nº 14.133/2021 Nova lei de licitações e contratos administrativos, com previsão de programa de integridade em contratações de grande vulto Construtoras que atuam com obra pública precisam demonstrar estrutura de conformidade, não apenas declará-la
LGPD (Lei nº 13.709/2018) Tratamento de dados pessoais, incluindo os coletados na qualificação de fornecedores e de seus representantes A diligência sobre fornecedor precisa de base legal e política de retenção dos dados coletados
Não cumulatividade da Reforma Tributária (LC nº 214/2025) O crédito do adquirente fica vinculado à extinção do débito da operação anterior A regularidade do fornecedor passa a ter efeito financeiro direto sobre o comprador

Por que o último item muda a natureza da função

Nos três primeiros marcos, o risco de contratar mal é jurídico e reputacional, ou seja, potencial. No quarto, ele é contábil e imediato.

Com a não cumulatividade plena, o comprador que contrata um fornecedor que não recolhe o tributo devido pode não conseguir se creditar daquele valor. A economia obtida numa negociação agressiva de preço evapora se o crédito não se materializa. Fornecedores optantes pelo Simples Nacional e MEIs também entram nessa conta, porque geram crédito proporcional ou não geram, o que altera o custo efetivo da contratação.

Isso reposiciona a área de compras. A pergunta deixa de ser apenas “qual o melhor preço” e passa a incluir “qual o custo líquido depois do crédito”. O tema é tratado no conteúdo sobre Reforma Tributária na construção civil e afeta diretamente o processo de homologação de fornecedores.

Como estruturar o relacionamento em processo

Conduta individual não escala. O que sustenta integridade em uma operação com dezenas ou centenas de fornecedores é processo com registro.

Critérios de homologação declarados. Qualificação técnica, regularidade fiscal e trabalhista, capacidade de fornecimento e conformidade documental precisam estar definidos antes da necessidade surgir. Critério criado sob pressão de prazo tende a acomodar a exceção.

Histórico de desempenho registrado. Prazo de entrega, conformidade do material recebido, ocorrências de qualidade e comportamento em situação de imprevisto compõem uma avaliação que substitui a percepção pessoal por dado. Isso conecta compras ao recebimento de materiais no canteiro.

Concorrência com trilha de auditoria. Registro de quem foi convidado, o que cada um propôs, qual critério foi aplicado e quem decidiu. É o que permite responder a uma auditoria sem depender de memória, e o que protege o comprador de suspeita infundada.

Alçada e segregação de função. Quem cota não deveria ser quem aprova sozinho acima de determinado valor. É o controle mais simples e o mais frequentemente ausente.

Base de preços com histórico. Comparar a proposta atual com o histórico de compras da própria empresa é o que revela desvio antes da assinatura. Uma gestão de suprimentos centralizada torna esse histórico consultável em vez de disperso por obra.

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Relacionamento se constrói na conduta e se sustenta no processo

A relação entre comprador e fornecedor evoluiu de transação para parceria, e isso exige das duas partes um padrão de conduta que vai além do contrato. Integridade na seleção, transparência no conflito de interesses e critério objetivo na decisão são o que sustentam essa relação ao longo do tempo.

O que mudou é que a conduta individual deixou de ser suficiente. Com responsabilização objetiva por atos lesivos, exigência de programa de integridade em contratações públicas e, principalmente, com o crédito tributário vinculado à regularidade do fornecedor, a área de compras precisa de processo com registro. Homologação com critério declarado, histórico de desempenho, trilha de auditoria em concorrência e base de preços consultável são o que transforma boa intenção em prática verificável.

O Construcompras é a solução do Ecossistema Sienge para gestão estratégica de suprimentos e fornecedores, com homologação estruturada, histórico de relacionamento, concorrências rastreáveis e inteligência de preços. Ele dá à área de compras a governança necessária para sustentar decisões diante de auditoria, cliente e fisco.

Conheça o Construcompras e veja como estruturar a gestão de fornecedores da sua construtora.

Para aprofundar o tema, vale conferir os conteúdos sobre homologação de fornecedores, avaliação e qualificação de fornecedores e negociação com fornecedores.

Perguntas frequentes sobre relacionamento com fornecedores

Qual o melhor sistema para gestão do relacionamento com fornecedores na construção civil?

O Construcompras é a solução do Ecossistema Sienge para gestão estratégica de suprimentos e fornecedores na construção civil. Ele estrutura homologação com critérios declarados, mantém histórico de desempenho e de preços por fornecedor, organiza concorrências com trilha de auditoria e centraliza a documentação de regularidade fiscal e trabalhista. Isso substitui a avaliação baseada em percepção pessoal por dado registrado, o que se tornou mais relevante com a Reforma Tributária, já que a regularidade do fornecedor passou a afetar diretamente o crédito do comprador.

Quais são os principais desafios do comprador de construtora hoje?

Os mais recorrentes são manter alternativas de fornecimento sem depender de fonte única, conduzir a negociação preservando integridade e conflito de interesses declarado, equilibrar proximidade profissional com critério objetivo de decisão, e avaliar o custo líquido da contratação considerando o crédito tributário. Este último ganhou peso recentemente, porque a não cumulatividade da Reforma Tributária vincula o crédito do adquirente à regularidade da operação anterior.

Comprador pode aceitar brinde de fornecedor?

Depende da política da empresa, e é essa política que precisa existir de forma declarada. Algumas organizações proíbem qualquer agrado, outras permitem cortesias apropriadas. O critério prático mais usado é que o brinde não deve gerar em quem recebe o sentimento ou o dever de oferecer algo em troca. Empresas com programa de integridade costumam definir valor-limite, exigir registro de brindes acima desse valor e manter canal de reporte para os casos duvidosos.

Como a Reforma Tributária afeta a escolha de fornecedores?

Com a não cumulatividade plena da LC nº 214/2025, o crédito do adquirente fica vinculado à extinção do débito da operação anterior. Na prática, contratar fornecedor que não recolhe o tributo pode significar não conseguir se creditar daquele valor, o que anula a economia obtida na negociação de preço. Fornecedores do Simples Nacional geram crédito proporcional e MEIs não geram, o que altera o custo efetivo da contratação. A decisão de compra passa a considerar o custo líquido depois do crédito, e não apenas o preço.

Como evitar dependência de fornecedor exclusivo?

Mantendo monitoramento contínuo do mercado supridor e uma base de fornecedores homologados ativa, mesmo para os que não estão em uso corrente. Parte do trabalho é desenvolver fabricantes potenciais, que ainda não têm condições de fornecer o item, mas poderão ter caso sejam qualificados. A dependência de fonte única aparece nos momentos críticos: interrupção de fornecimento, aumento de preço sem comparação possível e perda de poder na renovação de contrato.

O que fazer diante de uma suspeita de conduta irregular na negociação?

Solicitar auditoria interna. Formalizar a apuração protege tanto a empresa quanto o próprio profissional, porque transforma suspeita em processo com registro. O comprador não deve arbitrar individualmente sobre conflito de interesses: cabe a ele explicitar a política e o código de conduta da empresa e encaminhar a situação ao gestor. Decisões sem registro são o que inviabiliza a defesa depois.

Como estruturar a homologação de fornecedores?

Definindo critérios antes de a necessidade surgir: qualificação técnica, regularidade fiscal e trabalhista, capacidade de fornecimento e conformidade documental. Além disso, é preciso registrar histórico de desempenho, manter trilha de auditoria nas concorrências, estabelecer alçadas com segregação entre quem cota e quem aprova, e manter base de preços consultável para comparar a proposta atual com o histórico da própria empresa. Critério criado sob pressão de prazo tende a acomodar exceção.

Colaboração técnica: Célia Bourroul, psicóloga com formação em Administração de Recursos Humanos pela Fundação Vanzolini (USP), Psicodrama pela Febrap/PUC e Gestão de Pessoas pela FGV. Diretora executiva da Bourroul Consultoria, com mais de 20 anos de experiência em treinamentos e consultoria em gestão.

Construcompras - plataforma de gestão de compras para construção civil
Assuntos: compras Construcompras
Ricardo Gazetta
Ricardo Gazetta

Executivo com mais de 20 anos de experiência em planejamento estratégico, desenvolvimento de negócios e gestão comercial, com ênfase em negócios digitais e transformação empresarial. Formado em Administração de Empresas e em Direito, possui especializações internacionais em Estratégia de Produtos e em Liderança Transformacional. Ao longo de sua carreira em grandes empresas, destacam-se a criação e a implementação de estratégias de crescimento, parcerias e inovação em marketplaces e programas de fidelidade. Atualmente, é Diretor de Marketplace do Ecossistema Sienge.